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优秀营销后台人员的KPI数据分析

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卖家[上传人]：liz****ppy

文档编号：127246424

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常见问题

1、优秀营销后台人员的三项核心要求我们的核心价值营销业务指标的分类营销业务指标数据指标定义首年保费首期保费活动率人均保费增员率月初出可出单人力月初可出单净人力月在职人力月均可出单十三个月留存率每个指标到底说明了什么面对这么多的指标我们需要解决两个问题用哪些指标去反映业务的好与坏要解决上述的两个问题我们必须对指标有更深层次的了解即了解指标的业务内涵定义与统计口径指标的业务内涵例有效活动率和人均长险件数上海有效活动率比系统平均值高14 而前三周周有效活动率更是远高于系统平均值50 以上通过周单元的运作上海分公司实现了业绩前置并推动了业务员重复开单的活动率数据系统 MIS统计报表与LBS统计报表提供统计类的报表和数据 MIS报表 ELIS报表细分到个人或保单的清单类数据多指标多维度能满足常规性分析多数报表每月刷新个别报表每日刷新可进行保单承保状态查询业务员险种分析等个性化分析均为实时清单式个性化及时性统计类多维度方便性营销分析目的协助业绩或人力推动分析工作方向找出问题总结规律给出行动建议营销分析的服务对象

2、营销管理层分析什么日常营销分析的切入点 2 营销经营实际上是对人的经营我们分析的一切切入点都应该以人为核心 1 人力分析 2 1 工作目标重要指标与分析方向人力结构改善流入增加流出减少人力总量增长 1 人力分析 2 2 工作目标重要指标与分析方向组织体能改善晋升率降级率各单位晋升率各职级晋升率晋升人员特质分析组织数量增加组均人力及其分布部均人力小组数极其分布组织稳定性评估组织晋升潜力评估育成组数任职期间个人直接增员年龄各单位降级率各职级降级率降级人员特质分析育成组数任职期间个人直接增员年龄 2 活动与产能分析分析目标重要指标人均保费人均件数活动率主管活动率活动人力总量钻石人力占比真钻人力占比钻石持续率主管钻石占比钻石人力总量提升活动量提升活动率提升活动人均件数提升人均保费提高高产能人力占比分析方向对活动率做结构分析比较分析对活动人力总量做比较分析对业务员产能做结构分析对钻石人力总量做比较分析对钻石占比做比较分析主管活动率钻石占比分析新人活动率钻石占比分析 3 产品分析分析目标重要指标件均保费长险件均保

3、费产品附加率件均保额提升件均保费提升单一产品件均提升高件均产品占比提高产品附加率分析方向主力产品保费的占比分析产品件数在不同产能段的结构分析更全面地反映件均保费主力产品件均的比较分析产品附加率的比较分析主力产品月保费平台月件数平台的动态分析业务主管产品件均分析业务主管的产品附加率分析 4 收入分析分析目标重要指标人均收入人均FYC组均FYC组均管理津贴部均FYC部均经理津贴提升业务员收入提升组均部均人力分析方向人均FYC的结构分析业务员人数在不同FYC区间段的分布组均FYC的结构分析营业组数在不同FYC区间段的分布主管收入的动态分析主管收入的结构分析主管收入与营业组规模的相关性分析如何分析分析时常用的方法和模式 3 1 比较分析 2 印证营销指标与营销工作的对照 3 4 量比率更重要 5 结构分析指标的钻探 6 相关性分析 1 比较分析通过比较看差距百尺竿头更进一步比较分析是营销分析的最基本方法从各个角度比较数据能够把问题看得更清楚评价更客观和自己比和本机构kpi值的历史水平比较和整体比区域系统kpi值的平均水平比较和同类比

4、其它机构单位的同类kpi值比较和标准比本单位kpi标准值比较和对手比当地同业的指标比较静态分析横向分析和动态分析纵向分析对比两个个体之间的比较对比前提对比主体基本条件一致对比目的找差距争取更大进步 2 结构分析结构分析是更全面更深入了解kpi指标的最好方式例如人力结构年资结构职级结构产能结构在各个产能段的人力数及占比产品结构产品件数在各个保费段的分布不同产品的占比分布 3 相关性分析相关性分析通过分析不同营销指标的关系发现影响保费人力的最关键因素相关性例如活动率与人力成长之间的关系 3个月转正率与6个月留存率之间的关系钻石持续率与钻石占比的关系举例收入与人力成长之间的相关性主管活动率与业务员活动率的相关性 4 指标的解构指标分解把一个kpi指标分解为多个指标保费人力人均保费人均保费活动率活动人均保费活动人均保费件均保费活动人均件数指标重构把多个kpi指标重组为一个指标举例钻石持续率 5 印证营销指标与营销工作的对照如果要在分析中提出指导性很强令人信服的建议举措在数据分析之后必须进行实证印证印

5、证的步骤数据分析谁做得更好总结营销举措为什么做得好提出建议我们该怎么做 6 量比率更重要拨开云雾始见山比率有时候具有欺骗性在总量下降的情况下比率反而上升活动率活动总人力钻石占比钻石总人力3个月转正率 3个月转正人数单一产品的保费占比走势注意分析总量的成长率活动人力成长率钻石人力成长率单一产品的保费平台走势分析任何指标最终是需要看指标改善带来的保费人力增量分析中应该避免的常错基础数据牛头不对马嘴只有DATA 没有imformation虽然形成imformation 但经不起逻辑推敲中心思想应遵循 TOPS 原则 TOPS 瞄准观众讲演的内容要针对听众抓住听众的注意力周延完整中心思想必须全面概括要包含下面的说的东西掷地有声证据有力言之有据有支撑点建议的表达图表的选用完全取决于你想表达的主题根据主题确定数据的对比关系 28 雪莉吾友我俩是多年老朋友了共渡过许多好时光但一个月前你说了些令人难受的话上两星期你又没来参加我办的宴会后来 29 DearShirley 雪莉吾友 Ihateyou我恨你 Reason 1第一个理由 Reason 2第二个理由 Reason 3第三个理由解决问题与沟通解决问题应遵循不同的逻辑事实结论分析建议方案解决问题沟通解决问题让我们做的更好

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