推销与谈判技巧 教学课件 ppt 作者 杨捷 陈瑛 项目二 推销人员
25页1、项目二 推销人员,项目二 推销人员,学习目标 1了解推销人员的甑选程序,熟悉推销人员的职责; 2掌握推销人员应该具备的基本素质与能力; 3熟悉推销人员的基本礼仪; 4了解推销人员的管理与激励制度。,任务一 推销人员的职责,一、推销人员的甑选 (一)招聘甑选的广告应该有魅力和吸引力。 (二)严格把握甑选条件。 1、能力测验。 2、性格测验。 3、成就测验。,【小思考】推销人员的甑选过程中,哪一个环节是最关键的? A、填写履历表; B、进行性格测试; C、填写经验历史; D、面试。 答案:D,二、推销人员的职责,(一)寻找顾客 顾客是推销人员推销的目标,说服的对象。 推销员必须拿出较多的时间用于寻找新顾客。寻找新顾客的关键在于确定企业的准顾客。所谓准顾客是指企业产品的可能购买者,是一些既可以获益于某种推销的商品,又有能力购买这种商品的个人或组织,是企业未来的希望。,(二)树立形象 推销员通过推销过程中的个人行为,使顾客对企业产生好感并促使这种信赖和好感向市场扩散,从而为企业赢得广泛的声誉,树立良好的形象。形象包括个人形象和企业形象,推销员在推销过程中的一言一行都在散发着自己的魅力,表现着自
2、己的内涵。推销人员在外面完全代表着企业的形象,在顾客面前,推销员就是企业,顾客是通过推销员来了解、认识企业的。,(三)信息传递与反馈 信息的交流包括两个方面:即信息的传递和信息的反馈。信息的传递是指推销人员通过自己的推销活动把产品和企业的有关信息传达给顾客;信息的反馈是指推销人员通过市场和顾客的需要的调查和信息搜集,给企业的发展提供有力的信息支持。,(四)销售商品 与顾客达成交易,销售商品,是推销的中心任务,这一过程分为准备接近、接近和成交三个阶段。 准备接近,即推销人员在接近某一特定准顾客之前,进一步了解该顾客情况的过程。 接近顾客,即推销人员正式与推销对象接触、洽淡的过程。 成交,即指顾客接受推销人员的推销建议,并立即购买所推销商品的行动过程。,(五)提供服务 在推销商品的过程中,推销人员不仅要把商品销售给顾客,而且要在销售商品的同时帮助顾客解决困难,满足顾客的需求,在顾客中建立起企业及产品的良好形象,以巩固现有市场,并为开拓新市场打下良好基础,提供服务是实现这一目的的重要途径。提供服务主要包括技术服务、销售服务、信息服务等几方面。 在市场竞争日益激烈的情况下,服务往往成为能否成功
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