推销与谈判技巧 教学课件 ppt 作者 杨捷 陈瑛 项目二 推销人员

项目二 推销人员,项目二 推销人员,学习目标 1了解推销人员的甑选程序，熟悉推销人员的职责； 2掌握推销人员应该具备的基本素质与能力； 3熟悉推销人员的基本礼仪； 4了解推销人员的管理与激励制度。,任务一 推销人员的职责,一、推销人员的甑选 （一）招聘甑选的广告应该有魅力和吸引力。 （二）严格把握甑选条件。 1、能力测验。 2、性格测验。 3、成就测验。,【小思考】推销人员的甑选过程中，哪一个环节是最关键的？ A、填写履历表； B、进行性格测试； C、填写经验历史； D、面试。 答案：D,二、推销人员的职责,（一）寻找顾客 顾客是推销人员推销的目标，说服的对象。 推销员必须拿出较多的时间用于寻找新顾客。寻找新顾客的关键在于确定企业的准顾客。所谓准顾客是指企业产品的可能购买者，是一些既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织，是企业未来的希望。,（二）树立形象 推销员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生好感并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，树立良好的形象。形象包括个人形象和企业形象，推销员在推销过程中的一言一行都在散发着自己的魅力，表现着自己的内涵。推销人员在外面完全代表着企业的形象，在顾客面前，推销员就是企业，顾客是通过推销员来了解、认识企业的。,（三）信息传递与反馈 信息的交流包括两个方面：即信息的传递和信息的反馈。信息的传递是指推销人员通过自己的推销活动把产品和企业的有关信息传达给顾客；信息的反馈是指推销人员通过市场和顾客的需要的调查和信息搜集，给企业的发展提供有力的信息支持。,（四）销售商品 与顾客达成交易，销售商品，是推销的中心任务，这一过程分为准备接近、接近和成交三个阶段。 准备接近，即推销人员在接近某一特定准顾客之前，进一步了解该顾客情况的过程。 接近顾客，即推销人员正式与推销对象接触、洽淡的过程。 成交，即指顾客接受推销人员的推销建议，并立即购买所推销商品的行动过程。,（五）提供服务 在推销商品的过程中，推销人员不仅要把商品销售给顾客，而且要在销售商品的同时帮助顾客解决困难，满足顾客的需求，在顾客中建立起企业及产品的良好形象，以巩固现有市场，并为开拓新市场打下良好基础，提供服务是实现这一目的的重要途径。提供服务主要包括技术服务、销售服务、信息服务等几方面。 在市场竞争日益激烈的情况下，服务往往成为能否成功完成销售工作的关键。,（六）沟通感情 推销的过程就是推销员和顾客交流的过程，交流的是产品的信息，是顾客的需要和满足，而在这其中一定包含着双方的感情交流。推销员可以根据不同的顾客类型，选择适当的话题。沟通感情意味着推销人员在做的不仅是销售产品，满足顾客对产品的需要，更多的是给顾客人文关怀，使顾客对推销人员和推销人员所在的企业留下深刻美好的印象。,（七）分配产品 在产品暂时短缺，供应不足的情况下，推销人员要善于合理分配产品。先供应哪些客户、后供应哪些客户，供应哪些客户、不供应哪些客户，都要做出周密的计划，并要向顾客转达企业补救缺货的计划和措施，不要因一时的供应不足，而影响了与顾客建立起来的关系。,任务二 推销人员的基本素质与能力,一、推销人员的基本素质 （一）品德素质 1.具有强烈的事业心。 2.具有开拓精神、充满自信。 3具有热忱的服务精神与现代推销意识。 4热爱推销工作，具有高度责任感。,（二）文化素质 1、推销人员必须掌握全面的业务知识。 2.推销人员必须具备较强的工作能力。 （三）心理素质 1、具有勤奋好学的精神。 2、具有开朗乐观的性格和健康的心态。 （四）身体素质,二、推销人员的基本能力 1、良好的语言表达能力 推销员的接洽工作总是从语言交流开始的。在推销过程中 , 推销人员主要 使用的语言有三种 : 口头语言、肢体语言和文字语言。,4、较强的社交能力 成功的推销员的头脑应该 是一本“大百科全书”, 推销工作事实上是对推销员社交能力的检测。 5、高超的处理异议的能力 处理顾客异议是一名成功推销员必须具备的能力。,2、敏锐的观察能力 推销员应是心理学的行家里手,悟性较强,在与顾客的接触和交流过程中, 具有洞察事物的慧眼。 3、灵活的应变能力 应变能力是指人们在遇到意外的情况时,能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化,并能达到原来既定目标的能力。,任务三 推销人员的基本礼仪,一、仪表与服饰礼仪 仪表是指推销员的外表,在人际交往的初级阶段,往往是最能引起对方注意的。首次与顾客见面,不要总想着怎样把东西卖给顾客,而是要想着怎样才能给顾客留下好印象。 服饰方面总的原则要求是:协调得体,整洁大方,干净利落,不穿奇装异服,不佩戴繁杂的装饰。,（一）推销人员的仪表礼仪 面容是人的仪表之首,也是最为动人之处。 由于性别的差异和人们认知角度的不同,使得男女在面容美化的方式方法和具体的要求上均有各自不同的特点。 1. 男士面容的基本要求 2. 女士面容的基本要求,（二）推销人员的服饰礼仪 着装服饰是推销人员在商务谈判中遇到的首要问题。 女性应以西装、套裙为主，尤其在较为正式的场合；一般的毛衣套装等可在一般性的会谈中穿着，只要能充分体现女性的自信、自尊、自主即可。 男性也应该以西装为主，正式场合还需要打领带等。,二、其他礼仪 1、言谈礼仪 2. 举止礼仪 (1) 微笑。 (2) 面部表情、目光。 (3) 手势。 (4) 坐、立、行。 (5) 握手。 (6) 递送或接受名片。,任务四 推销人员的管理与激励,一、推销人员的管理 （一）推销人员的培训 1、产品方面的知识。 2、企业方面的知识。 3、市场方面的知识。 4、竞争方面的知识。 5、推销技巧方面的知识。 6、交易方面的知识。,（二）推销人员的日常管理 1.规范推销员管理的基础工作 2.合理分派推销员任务 3.推销员管理的定量化问题,二、推销人员的激励 （一）激励推销人员的必要性 （二）激励推销人员的原则 1、公平合理。 2、明确公开。 3、及时兑现。,（三）推销人员的报酬管理 1、薪金制 即给推销人员固定的报酬。 2、佣金制 即企业按推销人员实现销售量或利润的大小支付相应的报酬。 3、薪金加奖励制 即企业在给推销人员固定薪金的同时又给不定额的奖金。,（四）激励推销人员的方法 1、目标激励法。 2、强化激励法。 3、反馈激励法。 4、推销竞赛。,