专业化销售流程1.ppt

欢 迎 参 加,专业化销售流程,,新人制式课程培训,,,,基本情况（主要经历） 销售业绩（职级+上年收入） 受训经历（资深导师） 培训经历（课程、对象） 在平安获得的荣誉,生活近照,讲师介绍,,课程目标,帮助新员工熟悉产品销售流程 掌握科学的营销方法,课程目录,一、销售前准备 二、销售的五个关键动作 三、售后服务,一、销售前准备,讨论,大家讨论我们进入网点前需要一些什么前期准备？,,本节内容,销售前准备的目的 销售前准备的内容,（一）销售前准备的目的,预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案 避免销售时出现漏洞 了解以前本公司销售过的产品，做好售后服务的准备,（二）销售前准备的内容,★ 销售环境 ★ 产品知识 ★ 心态准备 ★ 物质准备,1.销售环境,主要客户群体 以往销售产品类型 银行内销售精英,,同业工作人员,银行销售环境,2.产品知识,1、掌握网点所销售的产品类型； 2、掌握产品的特点； 3、掌握产品的销售技术（目标客户的选择、销售技能、话术等）； 4、产品常见的异议问题和技巧,3.心态准备,有勇气 不怕拒绝 调节好心情 预演,突破外壳 规则： 一、讲述一件亲身经历的事。

二、从第三句话开始，运用“行”、“色”、“夸”的原则，用身体的动作来表达，越剧烈越好 三、限时30秒活动,4.物质准备,个人着装：职业装，尽量与银行人员着装保持一致 网点布置：张贴产品海报，摆放宣传单，让客户 处处感受到平安的存在 个人展业工具：个人名片、计算器、笔、白纸、 记事本、纸 巾、口香糖、小礼物 其他：风险提示书、投保单、简易版建议书等,职业形象,二、销售中的五个关键动作,销售中的五个关键动作,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,接触的定义 接触的目标 接触的技巧 接触的话术,本节内容,接触是创造销售人员与客户的交集的过程，是客户从进门开始到需求唤起前的整个阶段 接触是销售的开端,（一）接触的定义,,,建立信任 收集资料,（二）接触的目标,（三）接触的技巧——四个关键动作,开 口,寒暄/赞美,细节处理,细心观察,开口是金,创建良好关系,消费心理\行为,发掘提问点,,,,标准接触流程,接触关键点,建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美 消除客户的戒心 掌握更多客户的信息 有效运用沟通技巧,（三）接触的技巧,接触的要领：,子女的教育需求 个人及家属的基本资料 资产负债及收入状况 投资理财习惯 保险观念 个人兴趣 休闲习惯,接触收集哪些信息：,请看一段视频。

知道客户有闲置资金时,您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但属于一种收益较高的中长期理财客户主动询问时,您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下四）接触的话术,客户在浏览广告、折页时,您对这产品看法如何？这可是现在卖得火热的**保险，很多客户都购买了，给您介绍一下吧以提供服务的态度贴近）,客户咨询理财服务时,您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务客户坐在休息区，无所事事时,先生/小姐（欢迎您的光临），目前我行已开通理财向导服务,免费解答您在理财方面的疑问及难题,同时也可以为您提供相关的理财建议,不知您平时对哪方面的理财产品或服务有兴趣?,客户办理完业务/介绍其他业务后,感谢您选择我行的***产品（网上银行），目前我行理财专家提供免费的理财向导服务， 您办理了***业务（信用卡），看来您对资金的规划还是很重视的，不知您对哪类理财产品感兴趣？,研讨、演练,要求：运用刚才所学方法，针对下列对象，设计一段接触情景 准客户对象： 1、工薪阶层职员 2、私营小业主 3、白领、公务员 4、公司老板 时间：20分钟； 练习完毕后，每组派一代表上台发表5分钟。

寻找机会，创造交集 完美接触，建立信任良好的接触是成功销售的开端！,销售中的五个关键动作,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,,故事分享： 如何把冰卖给爱斯基摩人？,美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练在一次电视台采访活动中，一位记者刁难他说：“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？”霍普金斯于是现场示范了这个销售过程霍：你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯 爱：你想干嘛？ 霍：我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰 爱：卖冰？你到赤道去卖吧，到我们这里卖，你开什么玩笑？我们不需要冰 霍：你确信你不需要冰吗？ 爱：那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰 霍：你说的有道理，我听说过经济学里由一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还拉了很多的排泄物再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。

哎，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂我用我的人格保证，像你这样对家庭负责、有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？,爱：那当然 霍：本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰我们这些冰一美金一打，现在还给您八折优惠，你买两打还是三打？ ……结果爱斯基摩人就买了冰，卖完以后，霍普金斯又说： 霍：爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？ 爱：那当然了 霍：说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？ …… 结果销售又扩展到第二个爱斯基摩人的家 销售大师就是这样来向爱斯基摩人卖冰的，他把不可思议的事情做到了思考： 霍普金斯用了哪些方法来说服爱斯基摩人？,1. 帮助客户发现潜在的深层次的问题 2. 让客户意识到目前存在的问题和问题的严重性 3 .解决方案也就能顺利出台了,,本节内容,客户购买需求心理分析 不同客户类型的需求引导 需求激发的方法 激发客户需求应注意的事项,1、客户不喜欢被推销式说服 2、客户的需求是可以被刺激的 3、客户有多元、不同层次的需求 4、客户有其先入为主之习惯性思维 5、客户是容易受环境和他人影响的 6、客户会为自己的决策寻求合理化解释,（一）客户购买需求心理分析,（二）不同客户类型的需求引导,,年轻人：强制储蓄、有备无患 一般家庭主妇：子女教育、早准备早轻松 家庭条件优于的主妇：自己的私房钱、安全 工薪阶层：阶段性理财，未来医疗养老的储备金 富人阶层：资产保全、规避风险 老年人：养老专用资金、财富传承,数据导入法 危机意识法 感性劝说法 直接切入法 讨教法,（三）需求激发的方法,,（四）激发客户需求应注意的事项,引导要有耐心—主动 追踪要有恒心—坚持 解说要靠细心—自信,销售中的五个关键动作,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,方案呈现的目的 方案呈现的方法 方案呈现练习,本节内容,在充分激发客户购买意愿的基础上，通过简洁、有效的描述，呈现产品特点，最终实现客户需求点与产品特点的契合，从而使客户愿意接受你的建议。

一）方案呈现的目的,我给你的，正是你需要的！,6分钟融资2000万美金,马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题孙正义(そんまさよし)“电子时代大帝”韩裔日本人，毕业于美国伯克利大学分校，软件银行集团董事长兼总裁二）方案呈现的方法,什么是FABE推销法——FABE是一种简单的利益推销法 利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能； A-优势：（Advantages）即所列的商品特性F究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即商品的优势A带给顾客的好处； E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性FABE推销法,请用你身边的一个案例来描述FABE,,,,,因为…… 从而…… 对您而言…… 您看……,是什么？ Feature 特征,怎么样？ Advantage 优点,有用么？ Benefit 利益,真的么？ Evidence 证明,FABE的理论基础,这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台,,,,F：,A：,它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最优的质量、最佳的信用进行交易,它会给自己的投资人、员工、客户带来丰厚的收益。

它会成为网上的沃尔玛B：,美国高盛、香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划E：,FABE呈现案例,孙正义：我投资2000万美金，要30%的原始股份 （后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍）,马云：,,,,1、年年分红，可累计生息,2、满期确保有一笔生存金,因为：,从而：,对您而言：,1、不用担心10年内的市场变化，高枕无忧2、保证资金安全、强制储蓄的最佳方式,2、现在就知道10年后一定有这笔钱可以给孩子上大学来用,所以节前来办这个产品的人特别多,您看：,“金宝盆”——子女教育篇,1、跟着市场变化而浮动，确保保值增值,3、最高9倍基本保额的意外保障,3、出行保障额度高，范围广3、既是身价的体现，又是对家人的关爱和承诺,我们银行里很多人自己都买了,（二）方案呈现的练习,1、活多久，财富跟随多久；之后还可安全传承,2、可以确保一定有这笔钱可以用于自己养老，提升养老品质所以节前来办这个产品的人特别多,“一生无忧”——养老篇,我们银行里很多人自己都买了,3.不用担心风险却可以享受不错的收益可以作为旅游经费，或者补充每年的医疗保健经费1、保障到被保险人终身，且终身返回保费,2、每年确定返还10%，60岁之后20%的年金,1、保障期限足够长,2、返还快、比例高、时间长，且存取自由,3、年年分红，累计生息,3、复利累积，增值空间大,,,,因为：,从而：,对您而言：,您看：,FABE说明法使用注意点,以客户需求为导向，实现需求与卖点的对接； 探寻到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到； 注意与客户的交流，使客户参与到销售过程中； 不要拘泥于格式的完整而错过促成的时机，但是利益不能“丢掉”。

本环节小结,F 特征要讲清 A 优点要突出 B 利益要匹配 E 证明要肯定,因为…… 从而…… 对您而言…… 您看……,销售中的五个关键动作,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,,本节内容,促成的目的 促成的方法 促成的动作,（一）促成的目的,,,帮助客户下定成交决心，完成购买动作重 点： 充满自信、干脆果断 一气呵成、反复尝试,（二）促成的方法,,1、二择一 法 2、行动法 3、分析法 4、激将法 5、建议法 6、赞美法,（三）促成的动作,,1、适时取出投保书和笔 2、请客户出示身份证 3、填写投保书,并引导客户签名 4、询问收益人 5、催眠语调 6、坚定的眼神,,演练 要求： 1.学员角色扮演： 一人扮演客户 一人扮演业务人员 一人做客户经理 2.演练内容：当客户有购买信号的情况下如何对客户进行促成销售中的五个关键动作,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,,本节内容,如何理解异议 异议处理的公式,,在销售过程中，客户的反对意见即称为异议一）如何理解异议,客户为什么有异议？客户的心态有以下几种情况： ①“拒绝被推销”的本能反应； ②对业务人员的不信任感； ③可能不知道产品或服务的好处； ④对销售服务人员不满意。