华为铁三角工作法.pptx

华为铁三角工作法,成就华为,8900,亿战绩的,销,售管理法,则,如何把华,为销售经,验,转化为自己,公,司的技能,？,构建敏,捷铁三角,锻造打,胜仗的团队,总部,客户 经理,大区,地区,授权,支持,专业化,后台,代表处,支付,专家,解决,方案,专家,把握铁,三角精髓,让销售,从不确定走向确定,面向客户,铁三角对准的是客户，在市场前端,，,使用,联,合力,量,作,战，使客户感到华为是一个界面聚焦目标,为了目标，打破功能壁垒，形成以,项,目为,中,心的,团,队 运作模式,推拉结合,由过去“推”的机制，逐步转化为,“,推”,“,拉”,相,结 合，以“拉”为主的机制2,铁三,角工作法的缘,起和,发展,构建,聚焦,客,户需求,的铁,三角,组,织,铁三,角销售团队的,激励,和管理,可复,制的,铁,三角,基于,铁三,角,的,L,T,C,流程,目录,7,01,铁三,角工,作,法的,缘,起和,发,展,铁三,角：,最,具进,攻,性与,协,同性,的,销售,模,式,铁三角由三个角色组成，客户经理、方案经理和交付经理，三个角色共同构筑了一个三角形的攻坚团队，彼此支持、密切配合，通过极其迅速的响应机制，能够在最短时间内，端到端及时响应客户需求，为客户提供全面的解决方案，,将销售工作最需要的进攻性与协同性融于一体。

交付经理,（,FR,）,方案经理,（,SR,）,客户经理,（,AR,）,客户经理,（,AR,）,或者叫作销售经理，简称为,AR,（,account,responsible,，客户负责,人,），,主,要,负,责,客,户,关,系,、,业,务,需,求,管,理,、,商,务,谈,判,、,合,同,与,回,款,方案经理,（,SR,）,简称为,SR,（,solution,responsible,，产品方,案,负责,人,），,主,要负,责,产 品需求管理、产品与方案设计、报,价,与投,标,、技,术,问题,解,决交付经理,（,FR,）,简称为,FR,（,fulfill,responsible,，,交付负责,人,），,主,要负,责,从订,单,、,制造、物流、安装到交付验收的项,目,管理5,管理合同执行,收集 和生 产线 索,验证 和分 发线 索,跟踪 和培 育线 索,验证 机会 点,标前 引导,管理,合同,/po,接收 和确,认,制定谈判,并提和生,交,标,产合,书同,关闭 和评 价合,同,管理线索,管理机会点,ATI,ATB,管理交付,管理开票和回款,管理合同,/p,o,变更,A,T,A,C,管理风险和争议,ATC,A,T,C,C,以“铁三角”为核心的项目团队，,端,对端,的,负责,项,目运作,AR,SR,FR,高效的评审和决策体系，明确的授,权,规则,，,清晰,的,流程,关,键控,制,点,决策点：,专业,/,综,合评,审,点：,质量风,险,控制,点,：,立项,投标,签约,ATI,决策,ATB,决,策,ATC,决策,ATCC,投标评审、合同审评、,合,同,/po,变,更,方案,评,审,合同签订、接受和确认,合,同,/po,、,签,订,合,同,/po,变更协议,合同关 闭决策,ATAC,合同变,更决策,LTC,流程,：,保障铁,三,角运,作,的关键,依托,L,T,C,流程，可以高效推进销售业务的效率，有效提升项目成功率，而铁三角则各自带动中台和后台的资源来服务 客户，为客户创造最大的价值。

LTC,流程就是从管理线索到管理 机会点，再到管理合同执行的主,业务流程也就是说，首先要重视市场研究 和前期拓展，收集和生成项目线 索，然后形成机会点，发展成与 客户的合同，通过合同执行把产 品和服务交付给客户，实现客户 价值创造，客户为获取到的价值 而支付，企业把款收回来，最后 关闭合同这是一个完整的价值创造的端到 端流程，而运作这套流程的主角,就是铁三角销售团队LTC,流程定义,6,图：,L,T,C,主流程与铁三角,11,“,铁三,角并不是一个三权分立的制约体系，,而是紧,紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求,的共同,作战单元它的目的只有一个：满足,客户需,求，,成,就客,户,的理,想,任正 非说,铁三,角：,两,种类型,华为铁三角模式的构成体系包含两个层面，一个是项目铁三角，另一个是大客户系统部铁三角项目的,铁三角,，是直接面向客户的最基本的组织及经营作战单元大客户,系,统,部,铁,三角,组织角色则相对固定，也是项目铁三角各角色资源的来源以及项目铁三角业务能力的建设平台交付经理,（,FR,）,方案经理,（,SR,）,客户经理,（,AR,）,图：项目铁三角,图：大客户系统部铁三角,铁三角,铁三角,铁三角,地区部,代表处,总部,客,户,8,铁三,角：,经,验借,鉴,需注,意,的问题,从表面上看，铁三角销售法是一种销售战术，但究其本质，是华为在过去十多年里一直提倡的流程型组织在客户端的 具体实现模式，更是“以客户为中心、为客户创造价值”经营思想的具体体现，而且这种模式适用于绝大多数现代企,业。

铁三角中的每一个角色在整个销售团队中的定位和职 责是什么？,他们如何为客户创造价值？,支撑他们运作的流程是什么？,这些问题涉及的是铁三角销售体系的内部相互关系和运作 支撑流程,（,LTC,流程）交付经理,（,FR,）,方案经理,（,SR,）,客户经理,（,AR,）,9,LTC,流程,：,管理的,目,标,L,T,C,流程管理，目标是对准客户的业务流程，拉通线索、机会点、合同签订、合同执行、回款到合同关闭的全流程并 集成，构建起整套以客户为中心的,LTC,流程架构及体系回款,以客,户为,中,心的,LTC,流程,架构及体系,合同执行,线索,机会点,合同签订,合同关闭,10,LTC,流程,：,如何构,建,与变革,如何构建起一套简单、有序、有效并适应大客户服务,的,LTC,业务管理体系？,华为的,LTC,变革设计，聚焦在组织能力的提升和管理体系的改进，目的是实现流程集成、决策高效、供给及时、数据,准确和能力到位，构建起一套集成,LTC,规则、流程、组织和运营的业务平台、资源平台和数据平台，使用灵活的互联,网技术、大数据技术、云服务和智能化技术，组成全球运营,的,I,T,数字化系统，从而实现客户价值创造，保障客户更满 意、运营更高效。

实现客户价值创造,实现客户的收入、利润,、,现金,流,持续,有,效增长,L,TC,运营,业务 运作,项目 经营,账实,相符,数据,运营,流程,集成,信息化工具平台支撑,11,LTC,流程,：,变革的,价,值体现,L,T,C,流程的价值主要体现在客户更满意、财务更健康、运营更高效三个方面01,面向客户,构建了客户与公司的统一界面，全面地理解和服务于客户,充分匹配客户的业务流程，成就 了客户的商业成功02,面向一线,提升了一线铁三角的作战能力，让一 线把更多的时间聚焦于客户,让决策前移，充分授权，使一线能够 更快地响应客户的需求,拉通了端到端销售流程，打破部门墙，提升了机关与一线协同作战的效果03,面向公司,提高了运作效益，提升了客户满 意度，实现了可持续的盈利增长L,T,C,业务管理体系成为探索客户 价值创造的重要管理体系12,02,构建,聚焦,客,户需,求,的铁,三,角,组织,客户,经理,的,职责,不,仅仅,是,卖产品,任何企业生存的基础都是为客户创造价值，为客户带来收益，从而使客户心甘情愿地为这些收益付费在产品销售过 程中，客户经理（销售人员）是离客户最近的人，需要与客户保持紧密的联系和接触，想方设法拉近和客户的关系以,了解客户的需求，获得更多的订单。

但客户经理的职责仅仅就是卖产品、获得订单吗,华为的客户,经,理,职,能,在华为的销售体系中，客户经理的,职,责不,只,是卖,产,品，,更,不是,站在客户的对立面，而是作为客户,的,代表最重要的职责是理解客户需求，根,据,客户,的,业务,需,求、,站,在客 户的角度向公司提出要求01,一般公司的,客户,经,理职能,站在公司的立场上，和客户“斗智,斗,勇”,，,想尽,办,法为,公,司创 造更大的利益，拿到更多的订单，,甚,至会,用,上一,些,不太,上,得了 台面的小手段、小伎俩，在暗地里,损,害客,户,利益02,14,客户,经理,：,工作,方,式,与客户在一起，对客户业务痛点和业务需求了如指掌，随时准备为客户服务，驱动公司提供解决方案以满足客户的需 求，让客户更满意，这就是以客户为中心一旦客户有了发展业务的想法和预算，客户经理就可以在第一时间获知客户需求，并深刻理解客户诉求，会同方案经,理和交付经理给出更加贴近客户需求的解决方案，从而拿下订单，完全不给竞争对手可乘之机把时间花在,客,户,身,上,一个真正优秀的客户经理，应 该将,80,%,的时,间,花,在,客户身,上,，要保持与客户的密切接触和联 系，甚至可以直接在客户那里 上班，,而,不是,深,居,总,部办公,室,。

第一时间了,解,需,求,在铁三角销售体系中，对 客户经理的要求是每天都 在客户身边出没，时刻关 注是否,有,新的,机,会,点,产生15,A,16,ES,L,S,客户,经理,：,四大,岗,位角,色,认知,华为公司逐步总结出客户经理最核心的四大价值，或可称为客户经理的四大岗位角色认知SPD,：,销售项,目的主导者,销售目标制定,组建团队,项目运作管理与监控、竞争管理等，这是销售,项目完成的基础,ES,：,客户群,规划的制订和执行者,理解客户的战略，洞察客户 需求,/,痛点,制定客户群的目标和策略,管控执行与相关的调整,AR,：,客户关,系平台的建立和维护者,客户关系规划和拓展,实施客户关系关键行为,关键结果达成,LTC,：,全流程,交易质量的责任者,机会点的风险识别与管理,合同签订质量把关,合同履行质量监控,一个合格的客户经理必须同时 扮演四种角色：,销售项目的主导者、客户关系,平台的建立和维护者、全流程,交易质量的责任者，以及客户 群规划的制订和执行者，都是,L,T,C,业务流程的重要角色，与产 品方案负责人和交付负责人形 成铁三角匹配运作，而不是简,简单单地卖产品21,团队协作,铁三角,在铁三角销售法中，最重要的永远是团队合作，彼此,配合、协同作战，而非某个能人的单打独斗。

对于解决方案的责任和后期交付的责任，就应该由铁 三角中的另外两个角色,方案经,理和交付经,理,来完 成22,方案,经理,：,主要,职,责,如何摆脱低价的红海竞争，真正体现公司的技术实力？,华为的做法是，从客户需求和业务痛点入手，经过调研分析，真正理解客户需求，为客户提供有竞争力的个性化的解,决方案，而不是简单地比拼价格产品,兼 容 性,功 能,特 性,匹 配 度,从产品的功能、特性、兼容 性和匹配度等方面思考，帮 助客户解决问题，,提高产品,与解决,方,案,的,竞,争力,，是方,案经理的主要职责简单地说，就是方案经理,制,订的解,决方,案,，既能满足客 户需求、体现客户价值，又 能形成差异化竞争力制订解决方案,方案经理,主要职责,客户需要的,到底,是,什么？,什么样的解,决方,案,能够,最,大限,度,地,体现客户价,值，,提,升客,户,满意,度,？,23,P,l,a,n,5P,模型,打造差,异,化,竞,争,力,P,l,a,ce,P,rofit,P,ro,duc,t,Promotion,市场规划与,计划预测者,机会点与格 局管理者,客户化产品与解 决方案制订者,品牌营销与项 目拓展责任者,产品盈利与现 金流守护者,方案,经理,职,责,在很多公司，方案经理这个角色是 缺失的。

24,方案,经理,：,5P,模型打造差,异,化竞争力,在铁三角销售体系中，方案经理是一个十分重要的角色，他绝不是客户经理的简单辅助，而是作为一个项目的战略分 析者和策划者，负责分析市场和客户的方方面面，拉通各方面的资源，以求最大概率获得项目成功为了明确方案经理的角色定位，华为的产品营销管理者共同开发出了一套方案经理的核心职能图，称之,为,5P,模型Plan,：,市场。