华为铁三角工作法完全解密 P118.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2023/12/26,#,华为铁三角工作法,完全解密,“铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元它的目的只有一个：,满足客户需求，成就客户的理想AR,FR,SR,“,成就华为,8900,亿战绩的销售管理法则,如何把华为销售经验转化为自己公司的技能？,构建敏,捷铁三角,锻造打,胜仗的团队,让销售从不确定走向确定,总部,客户 经理,大区,地区,授权,支持,专业化,后台,代表处,支付,专家,解决,方案,专家,客户经理,解决方案专家,支付专家,授权,总部,大区,地区,代表处,专业化后台,支持,三大关键,聚焦目标,面向客户,推拉结合,铁三角对准的是客户，在市场前端，使用联合力量作战，使客户感到华为是一个界面为了目标，打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式由过去“推”的机制，逐步转化为“推”“拉”相结合，以“拉”为主的机制第一章：铁三角工作法的缘起和发展,一.,什么是铁三角,二.,什么是,LTC,流程,三.,铁三角：两种类型,四.,LTC,流程：管理的目标,五,.LTC,流程：如何构建与变革,六,.LTC,流程：变革的价值体现,第二章,：,构建,聚焦,客,户需求,的铁,三角,组,织,一.,铁三角,客户经理,二.,铁三角,方案经理,三.,铁三角,交付经理,四.,如何打造团队协同作战,五.,团队协同作战，共享利益,六.,如何打造真正的团队,第,四,章,：,铁三,角销售团队的,激励,和管理,一.,找对人远比改变人重要,二.,华为人才素质模型,三,.,华为的任职资格管理体系,四,.,华为的激励管理体系,五,.,华为销售能力提升体系,六,.,铁三角的决策和授权机制,内容大纲,第三章,：,基于,铁三,角,的,L,T,C,流程,一.,LTC,流程,销售线索,二.,LTC,流程,线索转化,三.,LTC,流程,机会点管理,四.,LTC,流程,标前引导,五.,LTC,流程,合同管理,六.,LTC,流程,成交,七.,LTC,流程,交付质量,八,.LTC,流程,满意度管理,第,五,章,：,可复,制的,铁,三角,一.,复制前提,二.,团队重塑,三.,业务流程重塑,四.,数字化变革,铁三角工作法的缘起和发展,第一章,铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式,最稳固、最基础的结构,铁三角由三个关键角色构成：客户经理、方案经理和交付经理。

三个角色,组成一个紧密协作的团队，形成一个策略协同的三角形结构他们相互支持，紧密配合，实施快速响应机制，能够在最短的时间内全面、端到端地回应客户需求这种模式的核心在于集合各角色的专长，以提供全面的客户解决方案，充分结合了销售活动中所需的攻击性和团队协同效应简称,AR,（,Account Responsible,）,主要负责客户关系、业务需求管理、商务谈判、合同与回款简称,SR,（,Solution Responsible,）,主要负责产品需求管理、产品与方案设计、报价与投标、技术问题解决简称,FR,（,Fulfill Responsible,）,主要负责从订单、制造、物流、安装到交付验收的整个项目过程客户经理,AR,交付经理,FR,方案经理,SR,铁三角示意图,铁三角模式进化史,客户,客户,经理,方案,经理,交付,经理,代表处,片区,销售与服务体系,2006,年 华为开始铁三角销售法试点运行,客户,代表处,地区部,总部,2009,年至今 华为铁三角销售法从全面运行走向成熟,铁三角,铁三角,铁三角,基于,LTC,流程，可以高效地提升销售业务的效率并增加项目成功率在此框架下，铁三角每个角色分别驱动中台和后台资源，以更好地为客户创造最大价值。

LTC,流程定义,LTC,流程：保障铁三角运转的关键,一种核心业务流程，它涵盖了从线索管理、机会点识别，直至合同执行的全过程核心的重点在于全面进行市场研究与前期拓展活动，然后形成机会点，并转化为具体的商业机会发展成与客户建立合同关系，通过合同的履行，将产品和服务成功交付给客户这一过程不仅实现了客户价值的创造，同时也促使客户为所获得的价值付费，从而实现企业的收益回流一个全面的端到端价值创造流程，核心运作主体为铁三角销售团队LTC,流程定义,管理合同执行,验证 机会 点,标前 引导,管理,合同,/,PO,接收 和确,认,关闭 和评 价合,同,管理机会点,管理交付,管理开票和回款管理合同,/,PO,变更,管理风险和争议,以“铁三角”为核心的项目团队，,端,到,端,地,负责,项,目运作,高效的评审和决策体系，明确的授权规则，清晰的流程关键控制点,决策点：,ATI,立项,决策,ATB,投标,决策,ATC,签约,决策,ATCC,合同关,闭决策,ATAC,合同变,更决策,专业,/,综合评审点：,投标评审、合同审评、合同,/PO,变更方案评审,质量风险控制点：,合同签订、接受和确认合同,/PO,、签订合同,/PO,变更协议,收集,和生,产线 索,验证 和分,发线,索,跟踪 和培,育线,索,管理线索,制定并提交标书,谈判和生产合同,LTC,主流程与铁三角,AR,FR,SR,ATI,ATB,ATC,ATAC,ATCC,铁三角：两种类型,客户经理,AR,交付经理,FR,方案经理,SR,项目铁三角,大客户系统部铁三角,总部,地区部,代表处,铁三角,铁三角,铁三角,项目的铁三角,，是直接面向客户的最基本的组织及经营作战单元。

大客户系统部铁三角,组织角色则相对固定，也是项目铁三角各角色资源的来源以及项目铁三角业务能力的建设平台华为铁三角模式的构成体系包含两个层面，一个是,项目铁三角,，另一个是,大客户系统部铁三角,铁三角：经验借鉴需注意的问题,表面上，铁三角销售法是一种销售战术，但其本质，是华为在过去十多年里一直提倡的流程型组织在客户端的具体实现模式，更是“以客户为中心、为客户创造价值”经营思想的具体体现，而且这种模式适用于绝大多数现代企业客户经理,AR,交付经理,FR,方案经理,SR,铁三角中的每一个角色在整个销售团队中的定位和职责是什么？,他们如何为客户创造价值？,支撑他们运作的流程是什么？,这些问题涉及的是铁三角销售体系的内部相互关系和运作支撑流程（,LTC,流程）LTC,流程的目标,LTC,流程管理，目标是对准客户的业务流程，拉通线索、机会点、合同签订、合同执行、回款到合同关闭的全流程并集成，构建起整套以客户为中心的,LTC,流程架构及体系线索,机会点,合同签订,合同执行,回款,合同关闭,以客户为中心的,LTC,流程架构及体系,LTC,流程：构建与变革,信息化工具平台支撑,流程集成,业务运作,账实相符,数据运营,LTC,运营,实现客户的收入、利润、现金流持续有效增长,实现客户价值创造,如何构建起一套简单、有序、有效并适应大客户服务的,LTC,业务管理体系？,华为的,LTC,变革设计，聚焦在组织能力的提升和管理体系的改进，目的是实现,流程集成、决策高效、供给及时、数据准确和能力到位,，构建起一套集成,LTC,规则、流程、组织和运营的业务平台、资源平台和数据平台，使用灵活的互联网技术、大数据技术、云服务和智能化技术，组成全球运营的,IT,数字化系统，从而实现客户价值创造，保障客户更满意、运营更高效。

项目经营,LTC,流程：变革的价值体现,客户更满意,构建了客户与公司的统一界面，全面地理解和服务于客户,充分匹配客户的业务流程，成就了客户的商业成功财务更健康,提升了一线铁三角的作战能力，让一线把更多的时间聚焦于客户,让决策前移，充分授权，使一线能够更快地响应客户的需求,拉通了端到端销售流程，打破部门墙，提升了机关与一线协同作战的效果运营更高效,提高了运作效益，提升了客户满意度，实现了可持续的盈利增长LTC,业务管理体系成为探索客户价值创造的重要管理体系构建聚焦客户需求的铁三角组织,第二章,客户经理的职责不仅仅是卖产品,差别,华为,一般,公司,在华为的销售体系中，客户经理的职责不只是卖产品，更不是站在客户的对立面，而是作为客户的代表最重要的职责是理解客户需求，根据客户的业务需求、站在客户的角度向公司提出要求客户经理职能,站在公司的立场上，和客户“斗智斗勇”，想尽办法为公司创造更大的利益，拿到更多的订单甚至会用上一些不太上得了台面的小手段、小伎俩，在暗地里损害客户利益客户经理职能,把时间花在客户身上,一个真正优秀的客户经理，应该将,80%,的时间花在客户身上，要保持与客户的密切接触和联系，甚至可以直接在客户那里上班，而不是深居总部办公室。

与客户在一起，对客户业务痛点和业务需求了如指掌，随时准备为客户服务，驱动公司提供解决方案以满足客户的需求，让客户更满意，这就是以客户为中心01,第一时间了解需求,在铁三角销售体系中，对客户经理的要求是每天都在客户身边出没，时刻关注是否有新的机会点产生一旦客户有了发展业务的想法和预算，客户经理就可以在第一时间获知客户需求，并深刻理解客户诉求，会同方案经理和交付经理给出更加贴近客户需求的解决方案，从而拿下订单，完全不给竞争对手可乘之机02,客户经理：工作方式,客户经理：四大岗位角色认知,销售目标制定,组建团队,项目运作管理与监控、竞争管理等，这是销售,项目完成的基础,1.SPD,：销售项目的主导者,4.ES,：客户群规划的制订和执行者,理解客户的战略，洞察客户 需求,/,痛点,制定客户群的目标和策略,管控执行与相关的调整,2.AR,：客户关系平台的建立和维护者,客户关系规划和拓展,实施客户关系关键行为,关键结果达成,3.LTC,：全流程交易质量的责任者,机会点的风险识别与管理,合同签订质量把关,合同履行质量监控,最核心,四大价值,铁三角：团队协作,01,02,03,在铁三角销售法中，最重要的永远是团队合作，彼此配合、协同作战，而非某个能人的单打独斗。

对于解决方案的责任和后期交付的责任，就应该由铁三角中的另外两个角色,方案经理和交付经理来完成方案经理,功能,1,特性,2,匹配度,3,兼容性,4,从产品的功能、特性、兼容性和匹配度等方面思考，帮助客户解决问题，提高产品与解决方案的竞争力，是方案经理的主要职责简单地说，就是方案经理制订的解决方案，既能满足客户需求、体现客户价值，又能形成差异化竞争力方案经理,主要职责,制订解决方案,客户需要的到底是什么？,什么样的解决案能够最大限度地体现客户价值，提升客户满意度？,方案经理的,5P,模型,P,l,a,n,P,l,a,ce,P,r,odu,ct,Promotion,P,rofit,市场规划与计划预测,机会点与格局管理,客户化产品与解决方案制订,品牌营销与项目拓展,产品盈利与现金流,5P,模型,打造差异化竞争力,方案经理：,5P,模型打造差异化竞争力,Plan,：,市场,规划,与,计划预,测者,Place,：,机会,点与,格,局管,理者,Product,：,客户,化产,品,与解决,方案,制订者,Promotion,：,品牌,营销,与,项目拓,展责,任者,Profit,：,产品,盈利,与,现金流,守护者,进行市场洞,察,和,分析，做出产品市场规划和中长,期的预测,完成市场调,研,和规划后，要善于从中找到市场的,突破口,制订客户化,的,产,品和解决方案的,能力，对产品和解决方案进行统,一协调管理,要想打动客户，,让,客户感知产,品,、解决方案与服务的价,值,，,必须制定包含,销售项目最,终,能否为公司带来盈利，需要方案经理制定和执行产品解决方案的定价策略和竞争策,略，,要做到有个,性,、,有针对性，要针,对不同的细分 市,场、细分行业,、,细分客户做有差,异性的解决方 案,在销售项目进入,LTC,流程,之,后,，,找到需求痛点,，,进行战略沙盘的,推演，,匹,配产,品,，,进行产品布局和,准入管理,提炼产品、,解,决方案和服务的 价值，并开展产品,和解决方案营销,策划和实施,公司、。