投资银行、ficc业务战略及最佳实践中文版.pdf

高管研讨会 Chongqing, March 3rd, 2015 投资银行: 最佳实践 Roland Berger 客户客户 财富管理财富管理 投资银行投资银行 为投资银行转介绍客户 扮演客户和买家的中间代理 产生新资金流入 针对亚洲/全球范围的特定客 户，组织多层级招投标流程 以获取竞争优势和最优客户价 格管理销售流程 探索公司各类战略机会：并购，IPO 等等 持续寻求最佳销售方案 基于客户利基于客户利 益的无缝协益的无缝协 同合作同合作 构建解决方案构建解决方案 满足客户全方满足客户全方 位需求位需求 集团层面集团层面 – 构建联合管理委员会支 持管理决策 财富管理与投资银行财富管理与投资银行 – 与内部投行部门共同执 行大部分 – 尽可能与投资银行部构 建共享运营模式（亚太 地区） – 为关键客户提供投行服 务 财富管理与资产管理财富管理与资产管理 – 力争在亚太地区获得最 大的分销份额 – 为关键客户提供机构服 务 19 投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx 批发业务 – 现状 20 投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx 野村在各区域和产品战略 区域/产品战略（部分） 日本日本 欧洲欧洲 美国美国 亚洲亚洲 构建证券 化产品和 解决方案 业务，并 以此作为 基石业务 （以欧洲 业务为基 础） 增加收入 证券化 利率类 外汇 信用类 获取更多固 收客户份 额，抵消权 益类和投行 业务逐步降 低利润率 进一步整 合各类电 子交易平 台运营 增加衍生 品收入 减少现货 股权 增加现货 股权 增加机构投资者客户规模，目前较为薄弱 获取大规模股权融资，补充权益 类平台 专注四大板 块 资源 金融 工业 保荐人 （包括 PE） 减少IPO团 队 构建跨境 并购团队 固定收益类固定收益类 权益类权益类 投资银行投资银行 Source: JP Morgan, Roland Berger 21 投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx 在国际化布局过程中，野村证券兼并了雷曼在欧洲和亚 洲地区业务 并购雷曼业务 250 691 1,020 1,045 1,120 Acquired 野村 雷曼 美林 摩根斯 坦利 高盛 总资产总资产 (~2008/9, bil usd) 野村并购雷曼兄弟（第四大投行）野村并购雷曼兄弟（第四大投行） 野村证券成功并购雷曼兄弟大部分业务 （规模约为野村的2.5倍），随之成为全球 最大的投资银行之一 ≈ 雷曼并购雷曼并购 Source: articles 1) Tokyo (1,500), Hong Kong (800), Singapore (250), Australia (130), India (150), South Korea (150) 2) UK, Spain, Italy, Germany, Sweden, Netherland, Qatar, Dubai, Kuwait, etc. 亚太地区亚太地区 欧洲欧洲/中东中东 美国美国 投资银行投资银行 全球资本全球资本 市场市场 权益权益 固收固收 IT 150人 3,000 人(印度) 3,000 人 (亚洲)1 2,500 人 (20 办公 室2) 巴克莱 野村并购领域野村并购领域 野村兼并雷曼大部分业务，总共约8500人 除业务线外，还成功获取雷曼的系统平台 兼并 22 投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx 雷曼的优势业务领域和产品专长对野村的全球化业务战 略形成有机补充 期望将自身产品服务优势 延伸至海外市场 雷曼员工技能/产能存在 优势 但是 整体运营成本较高 薪酬/职业路径存在差异 针对优秀员工的留存存在 较大风险 Source: Roland Berger research 日本 亚太（除日本） 欧洲 与企业客户坚实的客户关 系 – 21% 的IPO份额 – 14% 的债券/武士债券份 额 以销售交易闻名 – 13%的债券交易 份额 – TSE席位 日本领先的主 经纪商 强大的股权产 品经纪能力 – #1 TSE 交易 量 以固定收益 研究和服务 闻名 强大的股权类业务 – #1 LSE 交易量最大的经纪商 – 发展中市场较为强大 (e.g. MNG Securities, Turkey) – 研究专长 (e.g. 10种 非常见欧 元品种) – #1 运维管理 坚实的客户关系 – 特别是俄罗斯、阿联 酋、科威特 – #4并购收入 企业类业务处于 市场领先 – #1 并购收入 全球全球 资本资本 市场市场 投资投资 银行银行 野村 雷曼 与当前和未来增长产品与当前和未来增长产品(股权产品股权产品)和市场（欧洲、东欧、中东、东亚）的紧密关联存在一定的风险和市场（欧洲、东欧、中东、东亚）的紧密关联存在一定的风险 2008年状况年状况 23 投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx 然而，野村依旧试图通过组织架构/企业文化调整，向全 球投资银行转型 组织架构/企业文化转型后的业绩表现 4,933 5,1715,252 6,352 6,037 5,891 1,956 4,294 4,369 4,353 4,014 3,618 3,461 1,070 亚 太 欧 洲 9,352 9,655 10,366 9,605 9,540 9,227 3,026 兼并雷曼亚太区及欧洲区兼并雷曼亚太区及欧洲区 亚太区亚太区/欧洲的员工数量欧洲的员工数量 Source: Companies HP 2009, 野村成功留存雷曼亚太区和欧洲区野村成功留存雷曼亚太区和欧洲区75%的员工，并的员工，并 一直保持稳定一直保持稳定 文化文化/组织架构转型组织架构转型 任命 Jasjit Bhattal（雷曼亚太区CEO）为批发银行事业部 CEO 批发银行事业部的高管职位均由雷曼员工担任T 野村国际员工的合同已根据雷曼薪酬体系进行调整，与 传统日本企业大有不同 批发银行 全球资本市场 投资银行 固定收益 权益 高管: 雷曼前身 24 投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx 兼并雷曼之后，野村一直以来被四大问题困扰 整合问题 薪酬级别整合薪酬级别整合 雷曼客户继承雷曼客户继承 IT系统整合系统整合 雷曼员工留存雷曼员工留存 描述描述 野村的做法野村的做法/现状现状 野村和雷曼的薪酬存在巨大差异 – 野村平均薪酬：JPY14.0mn('07) – 雷曼平均薪酬：JPY32.4mn('07) 兼并主要目标便是人力资本和IT系统，留 存这些员工便是兼并是否成功的关键要 素 为留存雷曼的人力资本，客户账户并没 有进行转移 使销售利用个人网络赢回客户至关重要 整合雷曼IT系统也是兼并的主要目标 – 股权电子化交易系统 – 外汇电子化交易系统等 提升批发银行的薪酬至雷曼的薪酬水 平 尽管进行了涨薪，近25%的员工仍然在 一年内准备离职 以快速执行为目标，不继承客户，主 要使用雷曼系统 雷曼员工的薪酬保持不变 试图赢回客户 以快速执行作为首要任务，85%的雷曼 系统仍然保留以便加速并购过程 25 投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx 通过兼并雷曼，野村已成为欧洲和亚太市场有利的竞争 者 1) 包含全球商人银行业务 2) converted 1 USD = 111.24 JPY (as of end of November 2007) 3) JPY 122 bn of net revenue and 1,500 staffs in Tokyo not shown Source: Press release, Roland Berger ～2,000 ～1,000 ～3,000 ～2,500 ～1,5003) ～4,000 伦敦伦敦/欧洲欧洲 亚太亚太(除日本除日本) 总计总计 野村野村1) 雷曼雷曼 净收入净收入 # 员工数员工数 净收入净收入2) # 员工数员工数 60 383 443 6296 20483) 4248 纯盎格鲁撒克逊 vs. 日本文化 收入产能/薪酬体系差距 现金激励/非现金激励差异 职业路径差异 … 野村-雷曼收入/产能差距 (2008) 单位：百万美元 26 投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx 野村引入一套新的薪酬体系，使批发银行事业部员工的 薪酬水平与雷曼保持一致 野村与雷曼的薪酬水平* Source: Interview 零售零售 批发批发 * Salary scheme B is for support 兼并雷曼前 (~Nov. 2009) 兼并雷曼 (~2011) 2011以后 雷曼原有的薪酬体 系 雷曼原有的薪酬体 系 野村原有的薪酬体 系 野村原有的薪酬体 系 野村原有的薪酬体 系 ⇒“薪酬体系薪酬体系A“ 新的薪酬体系 ⇒“薪酬体系薪酬体系C“ 保持原有水平保持原有水平 （相对较低）（相对较低） 提升至雷曼水平提升至雷曼水平 （相对较高）（相对较高） 保持原有水平保持原有水平 （高）（高） 27 投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx 批发银行部薪酬体系C要比野村原有的薪酬体系略高（薪 酬体系A） 各岗位的绝对薪酬水平 6,500 9,000 12,000 16,000 4,500 6,500 8,000 10,000 4,000 MD 26,000 ED 20,000 VP 15,500 AS 11,000 AN 6,500 2,500 6,000 8,000 13,000 18,000 25,000 3,000 7,000 7,500 40,000 MD 65,000 ED 25,500 VP 20,000 AS 11,000 AN 8,000 2,000 Source: Interview 基本薪酬 奖金 薪酬体系薪酬体系A['000 JPY] 薪酬体系薪酬体系C['000 JPY] 28 投资银行、FICC业务战略及最佳实践_中文版.pptx 全球资本市场：继续拓展国际客户平台，关键产品领域 获得市场肯定 ISDA客户规模及关键产品领域的成就 亚洲亚洲(除日本除日本)客户增长客户增长1 欧洲欧洲/中东客户增长中东客户增长 1 美国客户增长美国客户增长1 189 160 135 100 Indexed FY 2009/10 Q3=100 FY2009/10 FY2010/11 3Q 4Q 1Q 2Q 292 265 192 100 Indexed FY 2009/10 Q3=100 FY2009/10 FY2010/11 3Q 4Q 1Q 2Q 294 242 179 100 Indexed FY 2009/10 Q3=100 FY2009/10 FY2010/11 3Q 4Q 1Q 2Q 固定收益固定收益 股权股权 日本日本 欧洲欧洲/中东中东 亚洲亚洲 美国美国 Source: Nomura 日元衍生品交易第1（欧洲货币杂志) 日本国债交易第1（日本财政部） 日本最佳投资银行 (欧洲货币杂志) 日本最佳投资银行 (全球金融杂志) 欧元利率产品交易第8 (欧洲货币杂 志), 杠杆贷款第12 –九月 2010 (彭博) 固定收益研究第5 (亚洲金融杂志) 固定收益交易销售第3 (亚洲金融杂 志) 信用产品前 5(风险机构投资排名) 最佳亚洲债权银行 (全球金融杂志） 全美固定收益研究团队第7 (机构投 资者杂志) 东京交易所市场份额第1 #1 可转债(第三方) 日本第一研究团队 伦敦交易所市场份额第1 (customer trades杂志) #5 可转债(第三方) 全欧研究团队第2 (机构投资者杂志) 在各区域，包括韩国、香港、印度 的交易市场份额提升 韩国股票交易外资券商排名前10 #1 可转债(第三方) 中国最佳研究团队（机构投资者杂 志）。