散装白酒公司渠道运营管理分析.docx

泓域/散装白酒公司渠道运营管理分析散装白酒公司渠道运营管理分析xx集团有限公司目录第一章 项目背景分析 4一、 产业环境分析 4二、 必要性分析 6第二章 渠道运营管理 7一、 网络分销渠道 7二、 渠道战略联盟 14三、 渠道差距评估 16四、 分销渠道运行绩效评估 19五、 渠道冲突管理 23六、 不同类型商品分销渠道的构建 29第三章 项目基本情况 37一、 项目承办单位 37二、 项目实施的可行性 38三、 项目建设选址 40四、 建筑物建设规模 40五、 项目总投资及资金构成 40六、 资金筹措方案 41七、 项目预期经济效益规划目标 41八、 项目建设进度规划 41第四章 发展规划分析 44一、 公司发展规划 44二、 保障措施 45第五章 SWOT分析说明 47一、 优势分析（S） 47二、 劣势分析（W） 49三、 机会分析（O） 49四、 威胁分析（T） 51第一章 项目背景分析一、 产业环境分析加快培育和发展战略性新兴产业，是抢占新一轮经济和科技发展制高点的重大举措当前时期，战略性新兴产业以价值链为纽带，形成专业化分工相对明确、错位竞争的战略性新兴产业聚集格局我国是世界上最早进行酿酒活动的国家之一，白酒是我国特有的酒种，具有悠久的历史和独特的民族文化内涵。

散装白酒是一种特殊形式的白酒，酒品来源比较广泛，为满足不同层次社会群体需求，散装白酒销售市场逐渐兴起，根据香型口味不同，散装白酒可分为浓香型、酱香型以及清香型等多种香型的白酒整体来看，散装白酒的特点是酒价格便宜，其消费人群为收入水平较低的人群，相比与城市散装白酒市场，农村散装白酒市场发展潜力更大近年来，随着居民生活品质不断提升，以及白酒消费观念逐渐改变，散装白酒产量有所下降，但整体来看，散装白酒的消费市场潜力仍旧巨大散装白酒的利润较高，其利润一般为25%左右，从来源来看，散装白酒主要来自稍大规模的酒厂和农村私有小酒坊，品牌是散装白酒行业发展的重要关键点之一，目前市面上比较知名的散装白酒品牌有静萱、墨源、汉王酒、百脉泉、茅台散酒、泸州老窖、古井贡等，市场竞争较为激烈散装白酒的销售渠道主要为商店代销零售和直销门市销售，其销售和批发规模较小相比与白酒市场，散装白酒市场整体规模不大，行业里没有规模化的企业，市场整体存在“小乱散”的现象正规的纯粮食散装白酒不仅价格实惠，味道更加醇厚，但受市场利润吸引，一些商家经常通过兑勾水来以次充好，导致市场上散装白酒产品质量良莠不齐，整体市场规范性较差，不利于散装白酒行业长远健康发展。

散装白酒的度数有45°、46°、48°、53°、60°、65°等多种档次，其中60°、65°的散装白酒常作为基础酒来提供调味从散装白酒成本来看，纯粮食的散装白酒的生产成本较低，例如高粱酒，600斤的高粱可以制成200斤左右的粮食酒，平均1斤粮食酒的粮食成本在5元左右散装白酒是一种特殊形式的白酒，为满足不同层次社会群体需求，散装白酒销售市场逐渐兴起，相比来看，农村散装白酒市场发展潜力更大品牌是散装白酒行业发展的重要关键点之一，目前散装白酒市场整体企业规模较小，市场产品质量良莠不齐，不利于散装白酒行业的长远健康发展在此背景下，散装白酒相关部门应加强市场监管，推动散装白酒行业规范化发展二、 必要性分析（一）现有产能已无法满足公司业务发展需求作为行业的领先企业，公司已建立良好的品牌形象和较高的市场知名度，产品销售形势良好，产销率超过 100%预计未来几年公司的销售规模仍将保持快速增长随着业务发展，公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的市场需求公司通过优化生产流程、强化管理等手段，不断挖掘产能潜力，但仍难以从根本上缓解产能不足问题通过本次项目的建设，公司将有效克服产能不足对公司发展的制约，为公司把握市场机遇奠定基础。

二）公司产品结构升级的需要随着制造业智能化、自动化产业升级，公司产品的性能也需要不断优化升级公司只有以技术创新和市场开发为驱动，不断研发新产品，提升产品精密化程度，将产品质量水平提升到同类产品的领先水准，提高生产的灵活性和适应性，契合关键零部件国产化的需求，才能在与国外企业的竞争中获得优势，保持公司在领域的国内领先地位第二章 渠道运营管理一、 网络分销渠道狭义的网络分销渠道是指生产者借助网络平台将商品或服务从生产者转移到消费者手中的过程广义的网络分销渠道是指分销过程中的各个环节都不同程度地使用网络及管理系统，实现分销过程中商流、物流、资金流、信息流流转的目的一）网络分销渠道与传统分销渠道的比较网络分销渠道与传统分销渠道都是为企业的商品或服务的销售服务两种分销渠道的最终目的都是为争夺市场，抢夺消费者，实现企业的各种市场经营目标网络分销渠道与传统分销渠道的差别体现在以下几个方面1）作用方面网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生产者和消费者的沟通更加方便畅通；网络渠道是企业销售商品、提供服务的快捷途径，它在实现商品所有权转移方面的作用较传统渠道有所加强；企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也可以对用户进行技术培训和售后服务。

2）结构方面传统分销渠道的结构是线性的，体现为一种有流动方向的线性通道；而网络分销渠道是网状的，呈现出以互联网站点为中心，向周围发散的结构网络分销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道但与传统的营销渠道相比，网络营销渠道的结构要简单得多网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠道都是零级分销渠道，这方面没有大的区别；而对于间接分销渠道而言，网络营销中只有一级分销渠道，即只有一个信息中间商（网络中间商）来沟通买卖双方的信息，很少存在多个批发商和零售商的情况3）费用方面无论是直接分销渠道还是间接分销渠道，网络分销渠道的结构都相对比较简单，从而夫大减少了流通环节，降低了交易费用，缩短了销售周期，提高了营销活动的效率首先，网络分销渠道可以有效地减少人员、场地等费用；其次，互联网的双向信息传播功能为企业开展促销活动提供了更加方便的渠道，从而减少了广告宣传费用二）网络分销渠道的特征（1）虚拟性网络空间是一个虚拟的世界，在互联网上从事销售活动，企业看不到消费者，消费者也看不到企业员工；没有传统意义上的店铺建筑，只有屏幕上各种商品视图和广告条；消费者看不到实物，只能通过网站上的图片来了解商品的价格、规格、特性及之前消费者留下的对商品的评论；整个购物过程只是人与网站的对话，销售活动在虚拟环境下完成。

2）经济性网络分销渠道可以有效地降低分销成本，提高分销效率网络分销渠道结构简单，很多情况下是一种面向最终用户的直销方式，流通环节的成本被节省，库存也被大大减少，接到订单后的实时生产成为可能此外，利用互联网完成传统的分销功能，可以有效减少印刷和邮寄成本；网络分销渠道可以实现无店铺销售，节约相应的租金和水电费等方面的支出3）便利性与传统分销渠道比较起来，网络分销能节省更多的时间与精力一方面，制造商因网络分销，对传统中间商的依赖有所减少，流通费用降低，使消费者享受更多的折扣成为可能；另一方面，网络分销为消费者提供了充分的信息支持，消费者通过浏览网站的指引来了解网络购物流程，按自己的偏好选择付款方式、收货方式，并可享受优惠的会员服务和优质的售后服务此外，网络分销渠道的采用使企业经营上的时空限制被彻底打破，保证企业做到面向全国、全世界一周7天、一天24小时的经营，这一点是传统市场中间商无法做到的三）网络分销系统网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，这些系统包括订货系统、结算系统和配送系统1）订货系统订货系统为顾客提供商品信息，同时方便厂家（商家）获取顾客的需求信息，以求达到供求平衡一个完善的订货系统，可以最大限度地降低库存，减少销售费用。

2）结算系统顾客购买商品后，可以通过多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式目前，国外流行的方式主要有信用未、电子货币、网上划款等，而国内付款结算方式主要有邮局汇款、信用卡支付、线上支付等3）配送系统一般来说，商品分为有形产品和无形产品对于无形产品，如服务、软件、音乐等，可以通过网上直接配送；对于有形产品的配送，会涉及运输和仓储问题四）网络分销渠道类型1、网络直销渠道网络直销渠道是指生产者通过互联网直接把产品销售给顾客的销售渠道网络直销渠道与传统直销渠道一样，都没有中间商网络直销渠道一样也具有订货功能、支付功能和配送功能常见的网络直销渠道有两种形式：一种是生产企业直接在网络平台上搭建网站销售产品如企业官网；另一种是企业入驻电子商务平台直接进行销售，如生产企业直接乘驻天猫商城京东商城等2、网络间接分销渠道网络间接分销渠道是指生产者通过融入互联网后的网络中间商把商品销售给最终用户的分销渠道所谓网络中间商，是指利用网络在生产者与消费者之间从事商品交换活动的经济组织或个人网络中间商通常利用专门的软件，为消费者提供信息搜集和过滤服务常见的网络中间商有以下几类1）目录服务商目录服务商是指那些通过对网站进行搜索和分类整理，为用户提供目录式服务的组织或个人。

目录服务商包括三类：①综合性目录服务商，是指对不同站点进行检索，然后将所包含的站点分类按层次组织在一起，为用户提供各种不同站点的综合性索引的组织或个人，如搜狐门户网站②商业性目录服务商，仅提供对现有的各种商业性网站的索引，如一些互联网商店目录商业性目录服务商类似实际生活中的出版厂商和公司目录出版商③专业性目录服务商，即针对某一专业领域或主题建立的网站，通常是由该领域中的公司或专业人士提供内容例如，一些为用户提供品牌商品的技术评价或同类商品的性能比较信息的网站专业性目录服务商对商业交易具有极强的支持作用目录服务商的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务2）搜索引擎服务商搜索引擎服务商主要为用户提供基于关键词的检索服务，如百度搜索、360搜索引擎等站点与目录服务商不同，搜索引擎服务商为用户提供基于关键词的检索服务搜索站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容，用户可以利用这类站点提供的搜索引擎对互联网进行实时搜索3）虚拟商业街虚拟商业街是指包含两个以上商业站点链接的网站虚拟商业街与商业性目录服务商的区别在于，虚拟商业街为需要加入的厂商或零售商提供建设和开发网站的服务，并收取相应的费用。

其收入来源包括商家租用服务器的租金、销售收入的提成等例如，新浪网的虚拟商业街就提供专卖店店面出租服务4）互联网内容提供商（internetcontentprovider，ICP）互联网内容提供商是指在互联网上向目标客户群提供所需信息的服务商ICP提供的产品就是网络内容，包括搜索引擎、虚拟社区、电子邮箱、新闻娱乐等目前互联网上的大部分网站都提供这类服务现在大多数ICP的信息服务是免费的其预期的收益来源包括通过在互联网上免费提供信息内容，促进传统信息媒介的销售；降低信息传播的成本，从而提高利润率；为其他网络商家提供广告空间，收取一定的广告费或销售提成等（5）网上零售商网上零售是指通过互联网或其他电子渠道，针对个人或者家庭的需求销售商品或者提供服务网上零售商不同于虚拟商业街，网上零售商拥有自己的货物清单，并直接将商品和服务销售给最终用户网上零售商主要有两种：一种是纯网络型零售商，如中国的当当网等；另一种是传统零售企业触网，将传统业务与电子商务互相整合后形成的网上零售商，如美国的沃尔玛等6）虚拟评估机构由于互联网内容和站点繁多，用户在访问站点时，很难作出高效正确的决定虚拟评估机构就是一些根据预先制定的。