约见客户技巧.ppt

1,约见客户技巧,2,目 录,一、导言 二、约访的基本要素 三、约访争取面谈的流程 四、约访技巧与注意事项 五、约访拒绝处理程序 六、约访话束要领 七、拒绝话束处理 八、约访的话束练习 九、培养正确的约访习惯,3,约访的心理准备,怕被拒绝是内心惧怕的原因 怎样处理客户的拒绝 客户越是拒绝，心里越是着急,4,导 言,约访是用来筛选客户最快最好的方法（寻找有缘人） 加强技能及养成健康工作习惯 让营销工作更顺利（确保拜访量的手段）,5,约访功用,符合社交礼仪 节省时间 过滤客户效率高 奠定面谈基础 化不可能为可能,6,约访的基本要素,1、介绍自己及公司 2、提示介绍人 3、建立关系－对方有好的回应时 4、说明你打的目的 5、要求面谈 6、处理反对意见 7、确认面谈时间、地点 8、表达感谢之意,7,约访的要领,亲切的话语 用心的赞美 认真的聆听 坚持的要约,8,约访技巧与注意事项,确定对方方便讲话 唯一目的是争取面谈时间 另一主要目的是筛选客户 边说边带着微笑 在提出五次请求之前，千万不要轻易放弃 最后确定时间、地点并感谢,9,约访的原则,每天要固定时间约访准客户 要有足够的客户名单 找一个安静的区域进行 面带微笑、心无杂念 准备书写记录工具 写好要问的问题 准备接受拒绝及挑战,10,约访的目的,约访是一种表达心理暗示的机会 不断的暗示（通过赞美） 与你通话的人一定要在现在必须得到要约时间的 你现在所做的事是必要的，是为未来的事做预备 你目前所拥有的果真是合适的 与你通话的专业人员让你感到兴趣且点出你兴趣所在,11,通过秘书或接线生,注意礼貌，态度要稳重不轻浮 要用带有尊重味道的口语 适时赞美及感谢对方的帮助 非必要时，不要表达是来推销的 让他记得你的姓,12,约访的禁忌,声调枯燥、面无表情 在里介绍商品 提出在 时间点上见面 粗暴地挂断 只关心表达自己的目的，抢话头（不懂得为他减压） 高兴的忘乎所以 打打停停（没有习惯）,13,解释目的,适切介绍自己 提及介绍人，拉近彼此距离 提示主题，注意反应 声音要亲切、不单调 （表达出营销人员个人文化修养）,14,要约时间上的控制,三至五分钟 适当地介绍自己 提示目的（道明来意） 拒绝处理（减压） 了解信息 确定见面时间（重复） 表达谢意（结束语） 再次提及自己姓名,15,约定时间,运用二择一法（时间点） 尊重对方、地点，立即记录 确定时间、地点，立即记录 （时间段而不是时间点）,16,约访争取面谈的流程,打,通过秘书,争取同意通话,解释目的,拒绝处理,约定时间地点,拜访前的确认,或本人接听,同意,有问题,没问题,确定,,,,,,,,,,,,17,约访步骤的要领,寒暄致意 业务员：您好！请问一下，×××小姐在么？ 客户：我就是！ 业务员：您好！请问方便打扰一下吗？ （是这样的，我叫×××）,18,有介绍人,道明来意： 我是×××公司的商务代表， 是这样的！上回我和您的朋友××谈过一个×××方案，他觉得很受益，当时我请问她，是否愿意和他的朋友分享，他第一个想到您，对您赞叹不已；不知道，我是否有这个荣幸能认识您。

您一般通常是上午比较方便，还是下午比较方便？（二择一约时间）,19,名单筛选法（道明来意）,我是×××公司的商务人员 （说明名单来源，拉近距离） 是这样的，我跟很多人讨论过，如何运用……，他们经过详细研究都觉得很有帮助，所以我希望能和黄小姐您约个适当的时间来分享这份计划 我想这个计划只需要30分钟的时间，您听听多份信息如果您觉得不适合，我会马上离开，决不会耽误您的时间，可以吗？,20,约访拒绝处理程序,肯定、赞美（提出介绍人） 提出个人见解 二则一约时间 注：不要在里谈业务,21,遭到拒绝时处理之道：,先同意他的想法 尊重他的成就 体会他的感受 赞美他的优点、成就 再提示介绍人的关怀 表示服务的诚意及并无勉强推销之意,避免争论 避免出现急躁口气 继续用婉转语气，设法导入约定“面谈时间”,22,没 兴 趣,我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣认同） 我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解见解） 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？,23,没 需 要,是的！如果您觉得不需要，当然就没有见面的必要了，（认同） 但我想经过讨论评估后，这时再来决定有没有需要是否会更好呢？（见解） 绝对不会勉强您购买（降压） 不知道能不能有这个荣幸和你约个时间见面呢？,24,寄资料给我,如果这样对黄小姐您有帮助的话，我当然会这样做。

认同） 但是××这份讯息若不能和您的需求相结合，寄这份资料便没有意义了，所以我很想和黄小姐约个适当的时间跟您分享见解） 如果您有需要，我会留一些资料供您参考，若没有需要，您就当多交个朋友，多了解一份讯息，您看这样好吗？（降压） （二则一约时间）,25,没有钱,我明白您的想法是尽量避免不必要的开支（认同） 当然我要和您讨论的……，绝不是要增加您不必要的开支，是反过来保证……；（见解） 我想您听听多些讯息多了解一点，不会吃亏的，好么？（降压） 不知道有没有这个机会能认识您，（二则一约时间）,26,很忙，没时间,不好意思，希望没有打扰到您认同） 我相信黄小姐您的工作十分忙碌，所以我才事先打给您，与您约定一个适当的时间见解） 以不打扰您的工作及生活为原则降压） 您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二则一约时间）,27,浪费您的时间,谢谢您对我的关心，如果每个客户都像您这样关怀我们，我想我们工作起来会更愉快的认同） 但是我想跟您分享的是这份讯息对您来说非常有意义的，您给我30分钟，会发现这是一个值得探讨的讯息，好吗？（见解） （二则一约时间）,28,其 他,您的意思是表示您不需要任何××（业务），是嘛？（认同） 其实如果您说您正想购买××，我才会觉得很意外。

我约您见面的目的只是想您听听多了解一下因为我们公司最近从……引进一些××新观念，只要花一点时间就可以多了解一项新咨询，您不会有损失的见解） 不知道您是星期三或是星期四有空？（二则一约时间）,29,结束约访,再次提出确认面谈时间与地点 强调你会准时赴约 表示感谢之意 让对方感觉到你的乐观进取,30,客户同意见面后的结束语,谢谢您，黄小姐，我是上海火速的×××，我会在星期三上午10点准时到您办公室来拜访您，让我再确认一下您的地址是……，对吗？ 杨先生，如果有任何问题，我们可以随时保持联络方便的话，请您也记录一下我的号码，好么？我叫××× 谢谢您，给我这次愉快的谈话期望我们约会的时间早日来临31,约访的记录,简单的记录 拒绝原因的记录 摘要记录 再次时间记录,32,联络追踪表,33,约访的优点,符合社交礼节 节省时间 过滤客户效率高 垫定面谈基础 成本低,34,销售的竞争优势,你的客户非常需要而无法取得 你的竞争对手一时无法做到或不愿意做到 做的无法比你好,35,说出有魅力的声音,语调要热情明朗 咬字要清晰，段落分明 说话速度快慢适中 善用停顿，不要喋喋不休 音量合宜，言词声调要配合 表情，面带微笑 措词要高雅不含糊，发音正确,36,培养正确的约访习惯,一、每天有一段“固定的时段”做约访的工作。

二、先做好事先准备，包括取得客户的姓名、背景资料、号码等，拿起话筒，就能持续的“逐户通话” 三、选择一个不受干扰的时间、位置做约访 四、准备一个收拾整齐的桌面以及各妥纸笔让约谈更有效率 （若前面有面镜子就更好了）,37,约访的口号,做自信的人 做受欢迎的人 说你想说的 听你想听的 想他所想的 记你要记的,38,约访的通关,我了解使用的重要性 我能运用克服沟通距离障碍 我能再每个时面带微笑 我能控制讲话的速度及情绪 我能用心聆听，不抢话头 我能引导出对我有用的信息 我能注意运用礼仪（礼貌用语） 我能尊重传递来的讯息，且给予迅速回馈 我能让接听者轻松且了解并执行我的目的。