cp教练技术一讲.doc

CP教练技术理论课程 第1章教练理论教练技术的对象是人，是人的心态与信念！ 教练技术作为一种管理技术运用在企业管理当中是现代企业发展所面临的问题决定的学习并掌握好教练技术是对传统管理技术的有效补充为此我们需要清晰地了解教练技术产生的背景、它与传统管理技术之间的差异等基本概念管理模式背景MBO（目标管理）模式在70年代以前，市场处于战后的复苏期，当时全球企业的使命就是尽可能地大规模地生产以满足社会需求的巨大缺口，在这个时期对于企业来说最重要的就是效率：能够在最短的时间里面生产出能满足最基本需求的尽可能多的产品！在这样的市场背景下，对于企业来说，最有效的管理模式是“下命令与高度控制”，以此来实现大规模生产的标准化TQM/ISO（全面品质管理）模式在进入80-90年代后，市场发展开始日趋成熟，由需求主导型的卖方市场开始整体向品质主导型的买方市场转化市场的主要任务已经开始超越满足基本的需求，消费者开始对产品的品质有了更多的要求与选择为此，企业最有效的管理模式就是“全面品质管理”，用来确保再从单一走向多元化的复杂生产过程中，最大限度的保证产品的质量，满足市场的需求。

COACHING（教练）模式在进入90年代后期、21世纪之际，消费市场又一次在发生着变革，市场不再只是满足于品质、品牌，更多地追求新创意、新体验，人们消费的不再是生活必需品、高质量的用品，消费观念正在开始向时尚消费、体验消费转变这个时候，教练型管理就有了广泛的应用空间市场的需求对于企业来说已经不再是简单的命令、掌控或是品质管理可以解决，现在需要的是企业有最大的创意、创新，而这些是要靠“激励、激发、挑战”来实现！有效的这些管理手段就是“教练型管理”，在这样的背景下，现代企业开始面临的情况是过去从来没有遇到过的，这些问题大致包括： Ø 市场激烈的竞争Ø 内部和外部客户的要求提高Ø 市场中的变化迅速Ø 全球化，企业改组Ø 减低成本Ø 没有优秀人才 我们都知道，这些问题的根源还是在“人”上因此现代企业的管理，需要我们所有的管理者将我们的管理焦点集中在我们的员工队伍身上而教练技术的对象就是每一个“人”，不是那些政策、条例、产品……是真正“以人为本”的管理技术 而人会出现“死火”的原因是面对“改变”当我们面对改变的时候，人很容易关注失去什么、焦点在损失上，而不是将焦点放在机遇、学习、提升上。

但现代社会变化已经成为社会发展的主流，没有人可以回避改变的挑战因此，企业人面对改变的态度基本上已经决定了企业的生存力、竞争力人面对改变有2个模式：Ø 批判—抗拒、否定Ø 启发—接受、学习 作为教练，我们的工作其实就是要将因为面对改变而死火的客户对改变的态度由批判转向启发只有企业上下所有人都将每一次改变都看成是一次学习的机会，不断学习、主动激发创意，企业才能真正“以人为本”地健康发展这个工作就是教练技术最大的价值 什么时候教练？ 作为教练型领导，我们需要知道在什么时候运用教练技术最有效果而采用教练还是采用顾问引导或是指令、授权，不是由领导自身的喜好来决定的，是由员工、客户的状态决定的Ø 低意愿、低技能→指令Ø 低意愿、高技能→教练（心态）Ø 高意愿、低技能→引导、顾问（技巧）Ø 高意愿、高技能→授权我们在管理上最终的目标就是把每一个员工都培养到可以（授权）的位置上，发挥最大的价值了解自己固有管理模式学习教练技术，我们需要先了解自己固有的管理模式的倾向，这样我们避免固有模式对我们学习的干扰：Ø ·监控型□ 执行公司规章制度□ 实施行政指令□ 定出公司的长远目标和策略Ø ·顾问型□ 让新同事了解公司的运作□ 传授经验□ 给予解决方法Ø ·教练型□ 发挥员工的创意及潜能□ 提升员工的自信心□ 凝聚团队的动力Ø ·型□ 支持被情绪影响工作的员工□ 处理冲突的情况在这些模式当中最容易对学习教练产生干扰的模式是“顾问型”。

如果我们稍微不留意，就很容易在教练的过程当中急于给方法，走去“技术”方面，偏离“心态”的方向什么是教练教练发挥作用我们可以用一个公式来概括描述： P=P-IØ P：代表人的表现Ø P：代表人的潜能Ø i：代表人的干扰P是通过技术、技巧培训去增进的，我们一直都很致力于提升自己的P，期望以次来提升自己的表现P而我们现在知道，除了提升P之外，减少我们的干扰i也是一个很重要的渠道，而减少干扰就是心态方面迁善了，也就是教练要做的工作了，所以，教练是一门通过完善心智模式来发挥潜能、提升效率的管理技术教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，想内挖掘潜能、向外发现可能性，令被教练者有效达到目标教练是围绕客户的“成果”、“体验、“学习”三个方向来进行在教练过程中与客户建立平等的、互动双向、互相信任的关系；承诺于客户的承诺，支持客户达到其目标作为一名教练，我们要坚定“看人之大”的信念，相信：Ø 人是有改变的能力Ø 人是会为自己作出最好的选择Ø 教练是个持续学习的过程客户成功，拿取成果、创造卓越才代表教练的成功！问题思考1、 如果在需要教练的时候，用了顾问会有什么情况出现？ 2、当你想支持“低技能、低意愿”的员工时，你认为应该先开始“教练” 还是先开始“顾问引导”呢？3、想自己的企业，面对改变的时候正处于什么模式当中？第2章教练能力 成为一名好教练，要让四个教练基本能力成为你的本能教练的能力是通过教练基本能力来发挥的。

任何的教练过程都离不开这四个教练基本能力，他们是教练技术最基本的组成元素在教练过程中，我们需要将这些能力综合发挥运用，融会贯通，才能做好一个教练这四个能力互相之间没有重要性的差异 ，缺一不可掌握不好其中任何一项都会严重障碍做好教练聆听“聆听”是教练能力中最基本的一环所有的客户的信息、资料，教练都是通过聆听搜集来的如何可以听得更多、听得更全，听到客户真实的状态，这就需要教练认真锻炼这方面的能力教练聆听些什么？作为教练型领导，我们的聆听，关注的不是表面的答案、信息，我们关注更多的是客户的心声，是客户那些没有讲出来的埋藏在心底的声音概括地说包括三方面：Ø 出发点（动机）Ø 假想（信念）Ø 情绪教练要能够聆听到，首先要锻炼自己听的能力因为“聆听”是从“听”发展来的听→聆听 没有扎实的“听”的能力，就不会后好的“聆听”因此，我们需要先锻炼好自己“听”的基本功只有我们能够“听”到更多，我们才能“聆听”出背后的真实信息听些什么？ 一般情况下，我们在听的时候往往很关注对方说话的内容，而对于教练来说，说话的内容只是我们关注的其中一个方面我们还要关注的包括：Ø 内容（资料）Ø 音量Ø 节奏Ø 音调听的锻炼 很多时候，我们听不到不是因为我们耳朵不好，而是我们自己在听的时候的一些习惯构成了我们的干扰：Ø 一边听一边批判否定Ø 一边听一边演绎，实际是听自己的Ø 选择性地听自己喜欢的Ø 只是外表装听 在这样的状态当中，我们的焦点都在自己身上，没有放出去在客户的身上。

当我们真的将焦点放出去，我们在听的时候应该做到：Ø 忘我（放下自身的情绪、身体状况干扰）Ø 专心（专注于客户身上，不分心，活在当下）Ø 求知（真地有意向接受对客户传递的信息）Ø 开放（不会因为与自身的取向差异而排斥抗拒）“3R技巧”可帮助听Ø RECEIVE接受—毫无保留100%地去听Ø REFLECT反映—反应自己听的状态、对方说的状态给对方Ø REPHRASE覆述—求证听到的重要的信息，确保无误聆听的锻炼 当我们不断提升自己听的能力，能够减少干扰，听到越来越多的时候，根据我们听到的关于客户的综合的信息，我们就可以逐渐聆听到客户的心声了因此只凭说的内容，我们是无法洞察客户的真正心声，只有我们在听的时候得到更多的信息，我们才可以聆听到客户的心声注意：即使教练认真聆听，听到的客户心声（出发点、假设、情绪）严格来说也是教练的一种判断，因此不要把聆听到的东西认死为真理，我们还要将聆听到的与客户求证教练技术的磨练是为了让我们能够更准确地做出判断！区分 “区分”是体现教练价值很重要的一环客户没有迁善、不愿意迁善、就是因为没有区分自己信念当中的盲点所以，教练不仅要能够区分到客户 信念当中的盲点，还要有效令到客户收到、看到这个区分，从而看到自己信念中的盲点。

什么是教练的区分？我们都知道教练是在信念的层面帮客户开工的，怎么更好地理解这个句话呢？其实就是说，我们是在客户信念的层面上帮客户作区分，令到客户在信念上看到更多的可能性与多面性例如：如何区分“同情”与“关心”呢？这是两个很容易混淆的概念，我们都知道他们之间是不完全相同的，但仅仅是隐隐知道是不够的因为很容易在具体的生活中，我们就将自己的表现混淆了我们必须要清晰地区分出来当我们深入到去看，我们就会把握到，原来两者的区分点在于“同情”在于将自己摆的位置比对方高，因为强者才会同情弱者，所以是基于对方的情况决定的；而“关心” 则是将自己摆得和对方平等的位置，因为不论对方的情景如何，我们都可以平等地关怀对方这就是区分区分的作用Ø 协助对方提高对自己的了解Ø 协助对方清晰自己的位置Ø 开拓对方的信念范围Ø 支持对方迁善心态区分些什么？ 看了前面的例子，我们知道“同情”与“关心”之间可以怎样区分了但教练是怎样有效地做到的呢？我们是有一系列的方向去支持初学者掌握教练的区分的一般情况下，我们可以从以下2个角度去区分：事实VS·真相VS·演绎事实—真实发生的事件本身；真相—事实背后的真正原因演绎—客户选择的看待事实的特定角度或逻辑目标VS·成果VS·渴望VS·障碍一般来说，第一个角度相对较为容易掌握，初学者都可以很容易区分到。

第二个角度则相对难一些，但这个角度经常用的更多的，因此非常重要 目标—客户长远想做到的方向、理想；渴望—客户当下的出发点与欲望；障碍—令到客户目标与渴望方向不一样的干扰；成果—客户的渴望继续堆积所导致的结局在这样的界定当中，我们知道目标与渴望的关系在于：渴望应该是目标的局部细化，也就是说客户每一刻的渴望累积起来就应该等于客户的目标换句话说目标与渴望的方向应该是一致的如果客户的目标与渴望方向不一致的话，说明必定有障碍存在而在障碍的干扰下，客户的渴望继续积累就会成为偏离目标的成果因此，我们可以再看看“关心”、“同情”这个例子假如客户的真实表现是“同情”，而客户却混淆了，以为自己正“关心”对方我们从第二个角度入手就不难发现，客户的目标应该是想对方更好、更顺利；但现在却渴望通过行为、体现自身的优越性、别人的认同、羡慕（障碍、成果在这里看不出来）这样我们就可以从客户的具体行为当中区分出客户在信念上关于自己的盲点了更多的区分的例子见课堂派发的功课资料怎样令客户收到教练的区分？ 仅仅是教练区分到了客户信念上的盲点还是不够的，教练必须有效地令客户也收到这个区分，客户才会认识到自己的盲点，进而迁善自己。

因此，教练作出区分的技巧同样重要教练自己区分到了，但没有办法令客户也区分到，等于没有区分教练作出区分的常见形式有：Ø 运用问题Ø。