FAB商品介绍法.ppt

一、什么是FAB产品介绍法？,,F(feature),Feature—产品的属性：说明产品与众不同的特征或优点，属性分为通性和特性 通性—每一种产品的属性很多的，有些属性是跟其它产品相同的 特性—同类产品当中有些属性是与其他产品不同的，只有该产品独有的A(advantage),产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处？ 功效（优点）：说明（特性）所具有的作用或功能它是在阐,B（benefit),产品利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处？,猫和鱼的故事,谈到FAB，销售领域内一个著名的故事猫和鱼故事,猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了,猫吃饱了，想见女朋友了,一般说词及ＦＡＢ说词之比较：,(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．． 例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮二.ＦＡＢ叙述词：,FAB的运用,例：一件红色T恤的FAB销法,(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」 例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。

2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他命B2、钙、铁两项选一,两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理——人们对发生时间最近的事情总是记忆最深所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品——以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品——以强调质量、性能等的对比。