旅行社产品销售管理.ppt

旅行社产品的销售业务是指旅行社与旅游客户（包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社）联络并直接销售旅行社产品的业务，主要通过外联、地联和门市业务来完成具体地说，它包括旅行社与旅游客户进行业务联系、信息推介、洽谈、出售旅游产品，乃至达成意向或协议等，其职能是将各种旅游信息资料有机地组成旅行社产品，出售给旅游中间商、其他旅行社或旅游者 外联业务主要指的是对海外旅行商的业务联络工作，而与国内旅行社进行业务联系则称为地联业务而门市业务则更多地侧重于散客旅游市场的销售工作第二章 旅行社产品销售管理,第一节 外联和地联 一、外联,（一）外联业务的特点综合性 复杂性 特点 超前性 时效性 经济性,（二）外联人员的职责 提供信息 设计产品 销售产品,,三、信息的来源与业务洽谈 信息的掌握是旅行社开展外联业务的基础，可通过内部和外部的多种渠道收集信息，以便及时、迅速地开展业务 在掌握信息的基础上，业务洽谈是外联业务的主要工作之一，是旅行社外联人员与旅游客户进行业务联系，商讨交易条件，最终达成一项双方都能满意的协议的过程业务洽谈可通过当面洽谈和通讯洽谈的途径实现四、签订合同 意向书 合同书 委托书,二、 地联 地联业务是指旅行社凭借所在地区的旅游资源、景点和服务设施等所组合的旅游观光线向组团社进行出售，而后负责接待组团社招徕的旅行团到接待社所在地进行旅游观光活动。

下发计划的审阅 制定本地区接待计划 计划变更的处理 材料的归档 及时与组团社结算,第二节 发团管理 一、发团和地接社的含义 发团，就是把通过各种招徕手段形成的旅游团队或散客输送到经过选择的国内外相关旅行社，即地接社，并通过他们去完成合同中规定的每位游客在食、住、行、游、购、娱等方面应得到的待遇，并完成旅游全过程 旅游目的地接团社是直接为旅游者提供有关旅游目的地路线、交通工具、饮食、观光以及其他旅游服务事项等信息和相关服务的旅行社目前我国旅行社发团存在以下几种渠道： （1）将外宾团发给国内旅行社 （2）将中国公民出境团发给国外旅行社 （3）将国内团法给国内旅行社 （4）旅游驻外机构将团队法给国内总公司或旅行社,,二、 组团社和地接社的关系,,隶属关系,单一的合作关系,松散的合作关系,稳定的合作关系,,三、地接社的选择标准,,接待社的规模和经营管理模式,业务量,报价,商誉,依赖性,合作意愿与情况,,四、地接社的选择途径,,参加旅游博览会,派遣相关人员到目的地调查,通过发团发现好的地接社,加入行业协会,建立地接社档案，定期对地接社进行评估和筛选调整五、组团社与地接社 合作作业流程,,团队档案的建立,向地接社预报计划,接团社给予书面回答,旅程变更,计划发出,再确认,全陪工作，监督控制,审核账单,,六、发团管理一些注意事项 （1）提高作业人员的素质 （2）发团时要讲究规模效应 （3）做好质量反馈工作,第三节 旅行社门市业务,一、门市部地点的选择 目标市场 方便顾客 位置醒目 相对集中,二、门市部业务人员 业务素质 岗位职责：介绍散客旅游产品；提供旅游咨询服务；处理各种文件。

一、销售渠道概念和类型 销售渠道长度：从生产者向最终消费者转移过程中所经过的中间层次的多少一般来说，短渠道优于长渠道销售渠道宽度：指零售网点的数目和分布广度以及直接经销商和直接代销的中间商的数量 （一）分销渠道的类型：直接分销渠道间接分销渠道,,,,,第四节 旅行社销售渠道管理,（二）间接分销渠道： 广泛性 选择性 专营性,间接分销渠道比较,间接分销渠道比较,二、分销渠道的选择标准 与客源市场的距离 客源集中程度 旅行社自身条件 经济效益,三、旅游中间商的管理 1.通过地理位置、目标市场、合作意向、信誉、声誉等方面选择旅游中间商 2.加强对旅游中间商的日常管理：建立客户档案；及时沟通信息；实施客户评价；采取折扣策略；适当调整客户四、旅行社促销管理 促销，便是通过各种手段、方式向消费者传递产品和企业的信息，使消费者对企业及其产品产生兴趣、好感与信任，刺激其做出购买决策，从而提高企业产品销售量和利润的一系列活动有效促销的功能： 提供产品信息； 诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品； 劝说人们形成对特定产品、品牌、旅行社的偏爱1.广告促销策略,（1）自办媒体型广告策略 户外广告牌 广告传单 载有企业或产品信息的纪念品,（2）大众传播媒体型广告 报纸 杂志 广播 电视,旅行社的促销要素组合,（3）联合广告 （4）互联网广告,2.直接营销策略 人员推销 营销 直接邮寄 3.营销公共策略 新闻发布会 熟识旅行 邀请旅游中间商实地考察 专题讲座、学术会议,4.营业推广策略 竞赛 价格促销 特殊礼品促销 5.互联网促销策略 6.现场传播,,。