整合营销推行方案实例.docx

整合营销推行方案实例青岛海隆达公司自2000年成立以来，引进了国际先进的高科技技术，主要从事生物产品的研究、开发及生产经营目前已建成了年产葡萄籽提取物25吨，葡萄籽油400吨的生产线，是现今世界上规模较大的生产线，是国内葡萄籽油系列产品晟大的生产基地公司目前的主要产品葡多酚和葡萄籽油o葡多酚是目前发觉的抗氧化和清除自由基能力聚强的活性物质，在药品、、和食物领域有普遍的应用葡萄籽油具有很高的营养价值，品质优良，是国际市场热箱的营养保健油，主要应用于食用油、和领域针对葡多酚和葡萄籽油原料应用的庞大空间和进展潜力，和公司生物产业处于初步进展的现状，特提出上述两项原料产品项目的结售，旨在公司在考虑项目的战略进展计划的同时,也要考虑到应本着“因地制宜、因项制策”的原则，适时适地的调整战略决策，以求全方位的推动公司生物产业的快速进展，力争使此项目成为公司产业化进展的重要组成部份一、市场背景分析葡多酚、葡萄籽油，在国外已有几十年的历史，其产品受到广大的青睐，都知道其产品的优点及实用价值，而且其价位相对适中但对中国而言，葭萄籽系列产品是近几年的事情,主要加工的是葡萄籽提取物，各生产厂家利用网上宣传，到目前为止国内用OPC原料作成的还没有成气候进行广泛宣传。

但国内应用QPC原料做成和的厂家处于开发上升阶段关于葡萄籽油产品的生产在国内基本上是一片空白，对于我们海隆达公司来说虽然有广阔的前景，但要打开国内市场不是一件容易的事其原因：国内的市场现在为开拓期，广大的对此产品尚属认识阶段，呈开发上升趋势，这就需要公司加大市场培育方面的投入，通过媒体和渠道有计划的、科学的、合理的进行产品宣传但这种宣传的投入一定要结合本公司的实际情况，结合产品的特点进行另外公司内部产品还没有完全定型，生产比重不大，性能和质皇都欠稳定希售队伍人员欠缺，还没有建立自己的，以至于公司出现目前的状况要想尽快摆脱现状，我们认为，公司嬴在现有的工作思蹈上做适当的调整，有利于公司在今后能够做强、做大，从而有利的推动原料的销售工作二、SWQT分析优势：一、葡萄籽系列产品的原料能够普遍地应用在、、食用油、药品等领域，开发应用及广漠，是能够长期生产经营的高、新、特产品二、同类产品在欧美有较高的份额国际市场QPC售价约1000-1200元/千克；葡萄籽油售价为15-25元/千克国内已由美国引进少量产品，但售价带有奇货可居的垄断成份3、有限资源产品北方地域的三个业基地可批呈产出葡萄籽油原料，全国葡萄杆可利用产曷约5000-6000吨，大部份被抛弃席臭，北方地域可集中收购的干葡萄籽总量约3000吨。

若是国内葡萄籽消费潮流如期到来，上述原料的教星远不能知足原料的需要4、能够出口若是国内市场不太同意该产品，能够通太低级产品出口解决企业的生存问题劣势：一、企业及产品的不高二、没有全面的市场市场运作经验及全国性的网络3、产品没有完全细分机缘点：一、国外同类产品的价钱高于国内同类产品的价钱二、国内生产葡萄籽油的企业不多，没有形成规模目前公司在业内处于垄断地位3、葡萄籽的提取物在国内尚属最新的高科技产业，进展空间极大问题点：一、QPC原料国内生产厂家大约10家，主如果天津尖峰、西安三江、莲莱生物、天晴制药等在市场上都占有必然份额，这给咱们开拓市场带来了必然的难度二、咱们的产品在技术、质量品级等方面还存在着必然的问题，QPC原料应用上尚未细分，产品标准和指标检测尚不到位3、按照目前客户对葡萄籽油在其颜色、理性指标的不同需求，急需生产及技术部门应有针对性的进行开发，以知足客户不同的需求三、咱们的:1、销售目标：争取在2(X)2年9月―2003年12月达到结售收入1000万--1200万其中葡多酚15-20吨，葡萄籽油年错售200吨二、咱们的战略定位：产品定位：葡萄籽油原料区域定位：以广州为中心，主打上海、江苏和浙江。

3、咱们的战略策略:3. 1把广州培育成为原料箱害中心，确定南方沿海地区为市场重点的发展区域集中一切力是把市场做深做透3. 2稔扎稳打，有攻有守占领一个，稳固一个4、咱们的战略部署：4. 1、8月确定原料专项结售事业中心，构建组织构架，岗位职能组建馅等队伍4. 2、9月完成重点区域的调研和客户网络的初步构建4. 3、三个月后市场进入成长阶段四、咱们的：一、咱们的产品策略：1） 1、产品定位：葡多酚原料，葡萄籽油原料按葡萄籽油质量标准品级把葡萄行油分为特级和一级，二级进行销售1. 2、包装策略：按照需求商的要求，设计不同的包装规格2. 3、目标消费市场定位：、医药、食物添加剂的原料需求商及出口商二、咱们的价钱定位:根据不同的原料等级，设定不同的价格等级葡多酚初步建议价为：580-700元/公斤，葡萄籽油：国外出口10000-15000元/吨，国内元/吨具体价钱政策须由公司领导一踣讨论后肯定3、咱们的渠道计划：在此策略规划中，采取代理制一直营制的模式，初步确定以广东、上海、江苏、浙江等四个省直辖市为公司的战略市场，以广州为中心市场，辐射周边，稳扎稳打，成功一个巩固一个，然后逐步延伸至全国的网络。

针对国外市场和国内市场的不同状况，国内市场的渠道遵循上述的想法国外市场作为咱们的重点计划的一个目标，主要以国际渠道为主，一是：进展原料的；二是：进展控制厂家；三是：进展原料的另外，还能够通过网上销售的方式进展国外的业务通过调研与公司前期运作所反愦回来的信息，咱们研究计划对葡多酚和葡萄籽油的的计划进行不同的划分咱们把其设定为两个大体点:一个是针对葡多酚在国内外市场的和状况,把国外市场肯定为重点市场，计划80%的度要那个市场来完成计划年20%的度在国内市场消化掉考虑到国内市场对本项产品的熟悉方才开始，咱们的策略是引导市场，培育市场慢慢扩大网络面另一个基点是针对葡萄籽油的国内市场背景和营结状况，咱们把营箱工作的重:心放在了国内市场的运作上面，计划70%左右的度在国内，30%左右的年度在国际这是葡萄籽油的第一步考虑到国外在价钱上比咱们占优势，咱们要尽可能在保本的基础上占据必然的国际市场份额，先初步搭建起国际网给的平台这是第二步箱售我略为了确保年度两百吨的计划的完成，咱们考虑计划实施第三步战略计划，就是把产品定位为保健原料油进行结售销售的策略针对不同的渠道，消费人群、不同的企业的生产需求来制定4、咱们的推行策略،编制《招商手册》具体实施:1）在公司现有的宣传材料中肯定适合原料招商的宣传材料•，以此为依据，作为招商谈判的依据。

2）另行编制专业的原料手册3） 8月30日以前完成手册的编写并定稿，印刷到位小1548;通过原料专业杂志发布广告招商1）主要在《东方》杂志及网上发布招商广告的设计完成在8月30日以前完成计划一年做24期，预算费用2000,00元2）在相关的原料杂志及报纸，网络上发布广告，参加国际相关的展览会进展3）计划参加9月10日在广州举行的美容展览会，9月21日至23日在深圳举行的国际性中国深圳国际展览会1548;参加国际国内相关的展览会进展1548;通过直邮直效营箱将作为捎售宣传的主要宣传形式之一我们已经在和邮政进行接触计划初步确定20000家作为直递宣传的重点此项工作8月30日确定实施1548;通过网上发布招商广告在相关的网站发布招商广告此项工作8月中旬开始实施借助于国际性的网络平台，将公司的产品信息发布到全国各地五、咱们的体系A、项目负责转售机构的设置鉴于原料销售与专业线，的、渠道的不同，本着“专项专人负责、独立核算、独立考核、深度挖掘市场”的原则，考虑本项目设立专项负责制的希售机构图如下:原料销售事业部国际贸易部国内销售部物流部•确定岗•制图:事业部总经理1人国际贸易部经理国内销售部经理物流部经理注：编制初期暂定4人，藻物流一切事务。

邦1548；肯定、工作职能、设计职位L原料事业部职位描述:(1)本职工作:规范和强化管理，经营市场，创造效益，达成目标2)工作职能:&邦1548;负责拟订年度，分解计划，报批并督导实施邦1548;负责拟订年度错售预测，分解预测，报批并督导实施邦1548;负责拟订箱售政策并督导实施按照事业部中长期进展计划，合理配备人材,进行组织建设1548;监督检查所属下级的各项工作与1548;负责按期主持事业部鞘售会议，并参加有关业务会议1548;负责制订事业部的工作程序和规章制度报批通事后实施旄1548;负责拟订年度而算，分解报批并督导实施与1548;负责结售谈判和鉴定合同二、部领导职位描述：(1)、本职工作：开发国际市场，、创造效益⑵、工作职能：&旄1548;负责与事业部领导制定国际市场的年度开发计划，，报批并督导实施与1548;负责与事业部领导制定国际市场的年度转售预测，分解预测，报批并督导实施1548;负责拟订本部门的年度预算，分解报批并督导实施1548;负责向事业部领导报告销售迸展，市场进展态势及错售工作中碰到的问题，提报产品改善或产品开发建议1548;负责国际谈判和合同签定於1548;按期向直接上级述职。

1548;负责完成公司下达的转售指标3、国内贸易部领导职位描述：1)本职工作：开发国内市场，、创造效益、达成目标2）工作职能:&拢1548;负责与事业部领导制订国内市场的年度开发计划、，报批并督导实施1548;负责与事业部领导制订国内市场的年度捎售预测，分解预测，报批并督导实施邦1548;负责拟订本部门的年度预算，分解报批并督导实施1548;负责向事业部领导报告销售迸展，市场进展的态势及箱售工作中碰到的问题,提报产品改善或产品开发建议1548;按照错售预算进行进程控制，降低费用1548;负责国内市场所辖区域内的捎售谈判和合同签定1548;按期直接向上级述职1548;负责完成公司下达的错售指标B、制订销售战略计划在上述《》中，巳经有了必然的论述这里再进行一下补充1）销售目标及分解：争取2002年8月至2003年12月达到销售收入1000-1200万葡多酚年箱售15-20吨其中，国外市场：12-16吨国内市场3-4吨葡萄籽油年结售约为200吨其中国内市场约140吨，国外市场约60吨2）销售区域划分：،国际市场：暂不划定区域，按照国际市场不同地域的需求及潜力，肯定重点进展区域1548;国内市场：以广州、上海为南方市场的捎售中心，辐射南方各省级市场。

以北京为北方市场的销售中心，辐射北方各省级市场邦1548;国内外市场须按照各的情形，设定各的作战方案小1548;设定区域的C、制订：1）费用计划由原料事业部中心确定年度的费用计划各根据费用前算，确定各自所辖的费用预算根据市场需要制订符合实际的箱售费用预算格售费用分为两部分一部分是变动费用：运费、广宣费、费、办公费一部分是固定费用：工资、提成、差旅费、交通费、通讯费、公关费等前三个月费预估30万左右2）回款计划事业部按区域开发情况，制订回款计划3）销呈预估事业部每月、每季度、年度要对下个月、下个季度、下个年度的希星考核进行前估根据预估值和实际达成率来对每个区域的进行考核E、表格为了使事业部的管理规范化、目标化、明确化、动态化实行表格具体实施规定见公司《2002年》。