sales_management-8_销售队伍的建设与管理.ppt

销售队伍的建设与管理,,本章目录,1,2,3,4,5,6,第一节 从销售开始你的职业生涯,如果你从销售起步美国目前公司中85%的领导人是从这里起步的70%以上的CEO都做过销售工作美国人口中10个人中有2个是销售人员美国销售行业中大学生的比例在逐年增加，1980：20% ；1994：63%；2000：78%美国前总统里根曾做过两年的销售工作,做销售的二个误解能说会道：78%的客户反馈说销售人员说得太多了（学会倾听）脸皮要厚：说谎或者欺骗（营销道德）激发你的销售潜能人的大脑1400g重，100亿神经元，1000亿胶质细胞，却仅仅使用了1/10剩余的部分就是人类的潜能！,激发潜能的方法卡耐基培训的成功学说欣赏他人，欣赏自己赞扬他人，赞扬自己热情Ziglar的《顶峰再会》(see you at the top)提出了激发潜能的九个积极的自我概念,九个积极的自我概念（ Ziglar ）,学着接受自己的缺点自尊自爱做决定恨事情本身，而不是自己注重你的仪表正向强化开发某个领域的特殊兴趣终身学习乐观的情绪,学着接受自己的缺点,出错人所难免，人无完人提高对自己的满意度同时提升对他人的满意度错误是一次学习的机会,自尊自爱,有一个清晰的个人为人水准明确的价值观遵守自己的价值观,做决定,善于、敢于做决定，建立自信不做决定永远得不到东西即使最后知道自己做了一个错误的决定，至少你学到了教训学会控制情绪,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,恨事情本身，而不是自己,如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，应该恨这件事不要对自己过于苛刻,注重你的仪表,仪表是自己自信的基础仪表是对客户的尊重,正向强化,称赞自己的杰出表现一个简短的有力的口号,开发某个领域的特殊兴趣,培养对某种类型客户的特殊销售技能培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研,终身学习,随着社会变革，销售技能、知识没有极限越做销售越爱读各种讲销售的书籍,乐观的情绪,乐观的人的销售业绩高于悲观的人的20-50%悲观是拿别人的错误惩罚自己,青梅煮酒论英雄－谁与争锋,据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。

根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：１.兢兢业业，持之以恒２.具备产品知识３.能不遗余力替买主与供货公司交涉４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要６.具有买方对产品要求的知识７.具有同经营部门周旋的手段８.随时准备推销９.推销活动具有计划性１０.受过技术教育,最佳销售代表应具备的素质 Best Salesman,销售人员的个人心态,“态度决定一切”态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用什么样的心态将决定我们什么样的生活积极的心态——积极的人象太阳，走到那里那里亮消极的人象月亮，初一十五不一样主动的心态——“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”空杯的心态——把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人双赢的心态——以此来处理你与企业之间、企业与商家之间、企业和消费者之间的关系包容的心态——水至清则无鱼，海纳百川有容乃大锻炼同理心，接纳差异自信的心态——自信是一切行动的源动力，没有自信就没有行动对自己服务的企业、产品、自己的能力、同事、未来充满自信行动的心态——心动不如行动。

仅停留在纸上的计划、目标和愿景就是肥皂泡给予的心态——要索取，首先学会给予唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激学习的心态——干到老，学到老学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式老板的心态——象老板一样思考，象老板一样行动具备了老板的心态，就会去考虑企业的成长、企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情否则低级打工仔将是你永远的职业 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动第二节 销售队伍常见问题分析,销售队伍的结构类型市场运作的“推拉”太极销售队伍是关键销售队伍常见的六个问题,,,销售人员的结构类型,混合制上述各种销售结构的结合,产品制按产品线组织销售队伍,区域制分片区组织销售公司的全部产品,顾客制按顾客或行业组织销售队伍,职能制按职能部门组织销售队伍,市场运作的“推拉”太极,,组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、传单、转介绍,软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺,客户,企业,推动作用push,拉动作用pull,营销的整个过程可以简单看作“推”和“拉”两个动作,销售队伍是关键,,销售队伍常见的六个问题,,销售队伍,鸡肋充斥,好人招不来能人留不住,业绩动荡难测,带着客户跑,销售动作混乱,懒散疲惫,销售人员懒散疲惫,销售人员的3个发展阶段生存期：一般是半年左右的时间。

如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上成长期：一般是半年到一年半的时间这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步成熟期：一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑销售人员懒散疲惫的主要表现晚出早归－销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来办事拖拉－例如该给客户打却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做工作消极－整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情懒散疲惫像“瘟疫”一样，容易在整个队伍中蔓延尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事独当一面单线联系,承包制放羊式管理,拜拜了！,铁打的营盘流水的兵,疏于培训草莽英雄,商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意。

销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人 如何打造销售队伍的“整体势能”，使销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，打造出能征善战的销售团队第三节 销售队伍的选拔与培训,销售人员的招聘销售人员的培训销售人员的知识结构要求销售人员的礼节营销专家对销售人员的要求,1. 销售人员的招聘,招聘过程的起点是人力资源的需求在招聘之前，销售经理要明确以下几点： 所需销售人员的个人特点要求？ 什么时候需要？ 销售人员的来源？外部招聘的方法？有效招聘的原则经历切合发展阶段切合期望切合个性切合,2. 销售人员的培训,为什么要对销售人员进行培训 销售业绩决定企业的成败销售员在推销产品同时也在推销自己磨练应付市场变化的能力克服孤独摆脱恐怖感和自卑感培养客户开发能力销售工作科学化的需要,销售人员培训的时机 新人刚刚工作时新的工作或项目刚刚成立时旧工作将采用新方法、新技术执行时改进员工的工作状况时使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时员工现有的能力不足以完成工作时,3. 销售人员的知识结构要求,企业知识 产品知识 顾客知识 市场知识 法律知识,（1）企业知识,企业的发展历史与经营理念企业规模、技术与管理状况、规章制度企业在同行中的地位企业产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等,（2）产品知识,产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序市场上竞争产品的优劣情况,（3）顾客知识,善于分析和了解顾客的特点知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识了解顾客购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况能针对不同顾客的心理状况，采取不同的推销对策,（4）市场知识,懂得市场营销学的基本理论掌握市场调查和预测的基本方法善于发现现实和潜在的顾客需求了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向,（5）法律知识,了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与销售活动有关的经济法规，如：经济合同法反不正当竞争法产品质量法商标法及专利法等,4. 销售人员的礼节,得体的礼节可以塑造销售人员的良好形象 打招呼的礼节 握手的礼节 使用名片的礼节 其它礼节,（1）打招呼的礼节,注意根据顾客的身份、年龄等特征使用不同的称呼。

另外，在向顾客打招呼时，要注意和顾客在一起的其他人员，必要时一一问候2）握手的礼节,在销售场合，当介绍人把不认识的双方介绍完毕后，若双方均是男子，双方应起立、趋前握手；若有一方是女子，则男方一般不应先要求对方握手握手时应该正视对方的脸和眼睛，并面带微笑；不要带手套；不要用左手；用力要适度3）使用名片的礼节,应先递出名片，最好在向顾客问候或在自我介绍时就把名片递过去几个人共同访问顾客时，后辈应先递出名片，或先被介绍者先递名片递名片时，应该用双手拿着名片，并面带微笑接顾客的名片时也应用双手，接过名片后应认真看一遍，然后放入口袋或公文包里，切不可拿在手中玩若顾客先递出名片，销售人员应该先表示歉意，收起对方的名片之后再递出自己的名片4）其它礼节,礼节吸烟礼节走路礼节坐车礼节吃饭礼节……,5. 营销专家对销售人员的要求,十五条心爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心对销售人员素质的形象比喻哲学家的头脑 侦察员的眼睛 外交家的风度 运动员的体魄科学家的才智 初恋者的热情 演说家的口才 宗教者的执着大将军的果决 改革家的远见,销售人员要克服的十大心理障碍害羞 孤僻 自卑 保守无知嫉妒 虚荣猜忌恐惧 忧虑,第四节 销售模式与管理风格的匹配,销售模式的核心分类效能型（Effectiveness）效率型（Efficiency）效能型与效率型销售团队的管理模式不同销售模式对销售人员的要求,效率型与效能型的比较,销售队伍管理风格的实质,,销售过程环节多拜访的负责程度高,销售的覆盖面要广拜访的客户群要多,效能型,效率型,管理“效能型”团队的侧重点,注重销售过程中的关键环节注重激发个性能力和创造力注重团队销售的整体配合注重长线和稳定的管理方式,管理“效率型”团队的侧重点,注重整体过程注重细节固化注重创造强势激励的氛围注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超额重奖）,效能型销售模式对销售人员的要求,聪明，社会化程度高有现成的客户关系或相关社会背景人际关系能力强专业基础要求高有较长时间的销售经历,效率型销售模式对销售人员的要求,吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强爱学习，可塑性强不用要求太高太专的技术背景销售经历不宜过长,第五节 销售人员的薪酬设计与激励,销售人员的薪酬构成“销售模式”与薪酬设计“市场策略”与薪酬设计销售人员激励,销售人员的薪酬构成,销售模式对薪酬设计的要求,。