销售九部曲之搭配(附加推销).doc

销售八部曲之附加推销日常训练教案 训练课程 附加推销 训练形式 现场演练及讲解 训练操作流程 1、 搭配（掌握附加推销）的重要性与必要性 2、安排现场演练，教导者亲身示范并讲解执行标准，配合适当话术； 3、被教者现场演练，提出疑义，直至通关为止 4、参与训练的伙伴通关考核并点评； 5、总结并安排下次训练计划； 开场白 各位伙伴，中午好！近期门店的连带率与同期对比都在不断的下降，原因有很多，那么我们今天就来共同探讨如何提高门店的连带，如何做好我们的附加推销 主要内容 时间 主题 内容提要 附加推销 5min 我说我做、你我同做（附加推销） Ø 研讨分析目前店铺连带率低的原因； Ø 重要性讲解 Ø 分享各附加环节，应注意的事项、以及怎么做好附加推销（如下）； 一、 研讨分析目前店铺连带率低的原因 门店连带率低多数原因是因为商品匹配性不高、员工话术掌握不熟练、商品搭配能力与意识不强、陈列不合理导致等等 二、 重要性 个人：销售额、收入、能力体现、升职机会 公司：销售额、资金、货品周转速度、市场占有率 三、 附加推销技巧 对象、产品、时机 对象：朋友、家人、情侣、顾客本人 [例] 朋友，中国人讲究中庸之道，买衣服时如果问顾客的朋友“先生，你觉得这件衣服如何，”他一般会回答“还可以”。

而对于顾客来讲，还可以就衣服不错的意思如果他不买的话就是不给朋友面子 家人，在接待过程中注意观察与倾听，留意哪一位是在购买行为中是起决定作用或主导决策地位，找准对象进行精准推销 情侣，此时的导购员无需自己去介绍商品，完全可以说“美女/大姐给帅哥/先生挑件帅气/合身/气质的衣服吧”而导购员只要充当拿货员辅助作用即可 产品：同一系列产品、推广产品、新品、特价产品、搭配产品等 [例] 同一系列产品，“先生这件衣服跟刚才买的那件风格很搭，本身就是一套” 推广产品,店铺人员对此类商品的FAB必须是非常熟悉，根据不同的买点讲解 新品，“这是我们店的最新款，冬季主打款喔” 特价产品，“大哥，这件衣服可是相当实惠，是公司为了回馈会员的商品” 搭配产品：任何一件可以与之前购买进行搭配的商品 时机：等待货品时；试穿货品时；决定购买时；顾客买单时 (收银员) ；送宾时适时推销；投诉和换货时； [例] 试穿货品前，先生，您要的这款衣服我帮您拿过来了，您身上的这条裤子和这件上衣搭配效果不太好，我帮您选了一件可以和这款上衣搭配的裤子，您先试穿一下，买不买没关系，如果家里也有这样的裤子可以搭配着穿降低顾客的警惕心理，鼓励顾客整套试穿，为后面的成套推荐奠定基础。

试穿中：先生，您好，衣服大小合适吗？…先生是这样的，我这边有一条裤子风格\款式\颜色\很接近，您一起搭配一下，反正穿一件也是穿，穿两件也是穿 试穿后：先生，您看这件衣服…（赞美）先生，我们还有一条裤子风格\款式\颜色\很搭，搭配起来效果真的…（根据产品，阐述具体效果），您自己看一下 顾客等待中：顾客在等待修改裤子的时候，我们就让他看看上衣/鞋子让顾客做到两件以上试穿 买单时收银员参考话术： 先生您好，我刚刚看到，你拿的那款裤子\衣服非常不错啊！（说出产品的USP）您不考虑考虑小xx拿过来再给大哥了解一下 买单时收银员参考话术：双手接过钱\卡的同时，递出我们的配件（袜子，内衣裤，说出它们的USP）先生，您可以顺便买2双袜子,这样算下来刚好1000元整哦 四、 附加销售全程技巧 建议 、提供 、鼓励、确定 建议：建议具体，说出原因 [例]大哥你买的这条裤子是休闲款式，您现在穿的是运动鞋，试穿时整体效果不明显，我现在那一双休闲鞋来给你整体搭配一下吧 提供：事先准备商品，及时提供试穿 [例]准确知道货品地点及尺码 鼓励：顾客犹豫时，可热情鼓励顾客试穿 [例]大哥，买不买没关系的，您先试穿一下，如果家里有同样的鞋也可以配着穿 确定：先确定顾客已购买某商品时，再进行附加销售 [例] 在保证一件成交的前提下，再做附加推销 3min 自由练习 学员自由练习，相互进行演练； 5min 你说你做 以角色扮演的方式进行考核，了解学员掌握情况，并做点评； 持续提升和跟进 2min 传帮带 学会的伙伴教授技能暂时欠缺的伙伴，通过有效的传承提升门店销售技巧 总结 希望大家通过这个训练能够认识到做好附加推销的重要性，能够把今天学到的知识运用到日常的工作当中去，以便更好提高门店连带，提升门店销售业绩。