社会心理学研究-从众心理.ppt

市场管理部 Market Management Department1心理学研究-从众行为市场管理部 Market Management Department2引言《父子卖驴》父子俩进城去卖驴父亲牵着驴，儿子坐驴身上这时，路边的老人看见了便说：“这孩子，一点也不懂得谦让老人”孩子听见了，就让父亲坐上去而自己下来这时，几个妇女看见了便说：“瞧这父亲，自己坐上驴而让孩子累着”父亲听到了，就让孩子也坐驴身上这时，路边又有人说：“你看这父子俩，一点也不顾驴的死活，”父子俩只好抬着驴走路上每个看见他们的人都哈哈大笑市场管理部 Market Management Department3这虽然一则笑话，但却深刻 的反映了我们在日常生活中习焉 不察的一种现象，你知道是什么 吗？引言市场管理部 Market Management Department4脑白金为什么那么火？引言市场管理部 Market Management Department5引言IPHONE为什么会成为马路机?市场管理部 Market Management Department6脑白金和苹果的火爆，除了关注 健康和时尚，你能发现他们都包含 了一种现象吗？引言市场管理部 Market Management Department7这种现象是什么？ 从众行为市场管理部 Market Management Department8什么是从众行为到底是什么从众行为？市场管理部 Market Management Department9• 从众行为的定义：从众行为，是指个体在群体的压力下改变 个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向, 是社会生活中普遍存在的一种社会心理和行为 现象。

什么是从众行为市场管理部 Market Management Department10• 学者阿希曾进行过从 众心理实验，结果在 测试人群中仅有 1/4~1/3的被试者没有 发生过从众行为，保 持了独立型什么是从众行为市场管理部 Market Management Department11产生原因：寻求行为参照对偏离的恐惧群体凝聚力从众行为产生的原因市场管理部 Market Management Department121、寻求行为参照 （1）追求效用最大化别人的行为都是对自己负责, 所以模仿别人的行为很大可能是对自 己有利的 （2）减少了信息搜寻成本其他人的行为选择本身就构成了 一条重要的信息从众使个人减少了 信息搜寻成本从众行为产生的原因市场管理部 Market Management Department132、对偏离的恐惧“木秀于林，风必摧之“ 任何人对于群体的偏离都 有很大冒险从众行为产生的原因市场管理部 Market Management Department143、群体凝聚力u随大流、人云亦云总是不担风险的 u求得心理上的平衡，减少内心的冲突从众行为产生的原因市场管理部 Market Management Department15从众的本质是信息不对称由于信息不对称 ,从而增大了不确定 性,而不确定性的增 大则很容易诱致盲从 。

从众行为的本质市场管理部 Market Management Department16什么样的情况下人容易产生从众心理（1）当情境模糊不清时你越是不确定，就会越依赖他人市场管理部 Market Management Department17（2）当情况处于危 急时刻时我们通常没有时间可以停下来思考，因此我们就很自然地去观察别人的反应，然后照着做什么样的情况下人容易产生从众心理市场管理部 Market Management Department18（3）当别人是权威人士时一般地，一个人在他人眼里越有权威，则在模糊 情境下别人越可能跟从于他什么样的情况下人容易产生从众心理市场管理部 Market Management Department19（4）个人在群体中的 地位很低时一般来说，群体中那些地位越高的人，越不容易屈服于群体的压力，反之，个体的地位越低，就越容易发生从众行为什么样的情况下人容易产生从众心理市场管理部 Market Management Department20（5）群体凝聚力很 强时群体的凝聚力越强，群体成员之间的依恋性、意见的一致性以及对群体规范的从众倾向就越强烈。

什么样的情况下人容易产生从众心理市场管理部 Market Management Department21（6）群体规模有研究证明，群体规模一般在3人—4人对群体成员的从众行为影响最大并不是群体规模越大则群体带来的压力越大什么样的情况下人容易产生从众心理市场管理部 Market Management Department22从众行为有哪些作用市场管理部 Market Management Department23• 积极作用： • 处于有着良好社会规范环境 中的个人，也会处于从众的 心理而约束自己的言行，做 到与他人的行为一致如红灯停、绿灯行；从众行为有哪些作用市场管理部 Market Management Department24• 消极作用： • 从众可能使人们在人 群中失去自己明确的 观点和正确的立场， 从而走向错误的方向 从众行为有哪些作用市场管理部 Market Management Department25从众行为与我们的工作• 商家可以努力在消费者 关注的评价指标上下功 夫，提高自身各方面标 准达到的程度，从而使 顾客随从前人的标准选 择购买市场管理部 Market Management Department26• 商家在促销广告宣传上， 可以采取一些手段，让消 费者自觉地将自己归于这 个团体，避免偏离这个团 体，从而形成购买。

从众行为与我们的工作市场管理部 Market Management Department27• 商家在做终端营销的时 候，可以的情况下尽量 使一些权威人士或团体 负责人接受产品，从而 通过其影响力、组织内 成员间的相互影响形成 购买，所谓的名人效应 从众行为与我们的工作市场管理部 Market Management Department28从众行为的产生是由于人们寻求社会认同感和安全 感的结果而商品除了要满足顾客的实用需求还要满足顾客的 心理满足满足顾客认同感和安全感是成功营销的重要条件之 一，在适当的情况下我们应当利用顾客的从众行为来 达到销售目的从众行为对我们工作的启示市场管理部 Market Management Department29THE END。