阿里巴巴调查报告.docx

名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -阿里巴巴调查报告讨论思路与讨论框架1. 阿里巴巴的进展进程2. 第一阶段 Meet at alibaba （2001-2004）2.1 行业环境2.2 电子商务产业链2.3 阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通2.4 赢利模式：会员费用及广告竞价为主2.5 竞争策略：通过经营选购商资源大力进展供应商会员规模2.6 进展的推动因素：投资拉动2.7 新的进展方向：业务多元化3. 其次阶段 Work at alibaba （2005-2007）3.1 行业环境3.2 电子商务产业链：电子商务平台商掌握力开头对其它参与方渗透3.3 核心业务由两项扩张到四类，收益来源从卖方扩展到买卖双方3.4 赢利模式3.5 竞争策略：供应多项增值应用黏着新老客户3.6 进展的推动因素：新的技术与业务3.7 新的进展方向：多种业务的融合与用户的合并附录：阿里巴巴主要业务注释 第 1 页，共 13 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -讨论思路与讨论框架讨论框架包括内外两部分要素的分析； 其中，外部分析是对目标企业所处的外部环境进行分析， 讨论目标企业所在的行业环境和及产业链构成， 进而分析出推动该企业进展的外部推动条件； 内部分析是对目标企业的自身各要素进行分解， 包括对企业的核心业务、 盈利模式（即主要的收入来源） 以及主要的竞争策略进行分析，查找出目标企业的内在进展推动力， 最终对该企业的进展方向进行评判与猜测；外部因素行业环境 产业链情形进展推动力企业新的进展方向内部因素盈利模式核心业务 竞争策略图：目标企业商业模式讨论框架1 阿里巴巴的进展进程基于“中国黄页”与外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国 技术出口交易会、 中国招商、 网上广交会、 中国外经贸等一系列国家级站点的原形，马云于 1999 年正式成立阿里巴巴，从事企业间（ B2B）电子商务业务，后陆 续进展出面对个人的电子商务 （ B2C/C2C）“淘宝网”（2003）、第三方支付工具 “支付宝” （2003）以及面对企业软件应用的“阿里软件” （2007），这四部分业务先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购的“中国雅虎” （2005），阿里巴巴进展成为控股五个子公司的大型互联网企业， 并估量在年内将从事企业间 （ B2B）电子商务业务的阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值 10 亿美元；阿里巴巴的成长过程基本可以归纳为两个进展阶段，第一阶段为 2001 年至 第 2 页，共 13 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -2004 年期间，该阶段的进展目标是 Meet at alibaba ，即使有交易与贸易需求的人 在 阿 里 巴 巴 相 遇； 阿 里 巴 巴 通 过打 造 行 业 领 先的 免 费 电 子 商务 平 台（ B2B/B2C/C2C），实现了大量汇聚人气的目的， 注册用户规模与网上商机量得以 快速扩张；其次阶段为 2005 年至今，该阶段的进展目标是 Work at alibaba ，即使用户的任何交易与贸易行为都与阿里巴巴产生关联； 阿里巴巴间续开发出多项基于电子商务的增值业务，深化渗透中小企业的治理、财务、商务、物流等各个环节， 有意贯穿中小企业的整个经营流程； 目前， 阿里巴巴现在正向第三个战略进展目标—— Live at alibaba 转型；2003 -2 004B2B/B2C/C2C 各类电子商务2005 - 2007多个电子商务平台 + 多种帮助工具阿里软件〔 商务帮助工具 〕2001 -2002企业间 B2B 电子贸易企业 阿里巴巴 企业个人 淘宝 个人企业 阿里巴巴 企业个人 淘宝 个人企业 阿里巴巴 企业企业支付宝 〔信用体系 〕企业支付宝 中国雅虎〔支付 信用体系 〕 〔 搜寻 通讯 社区〕第一战略进展阶段 其次战略进展阶段Meet at alibaba Work at alibaba图：阿里巴巴集团的战略及业务拓展图2 第一阶段 Meet at alibaba （ 2001-2004 ）2.1 行业环境（1）互联网企业经营理念走向务实， 行业涌现更多增值业务与赢利点 ；2001年互联网泡沫破灭之后， 众多互联网企业为了摆脱对网络广告这一单一收入来源的依靠，开发出更多增值业务，如无线短信、即时通信、网络嬉戏、搜寻引擎和电子商务等； 互联网领域因而显现更多有潜力的将来盈利点， 影视消遣业务等个人应用开头为新浪等门户网站带来收入； 电子商务等企业应用也进入高速进展期；（2）电子商务领域开头显现领头企业 ；电子商务在互联网业发达的美国先 为兴起，美国企业 AMAZO、NEBAY先后成为 B2C电子商务和 C2C电子商务的创新范例，并初步建立起行业领头位置； 但在面对企业间电子商务 B2B领域， 就国内 第 3 页，共 13 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -外的参与企业不多，在阿里巴巴起步与进展的初期，除了国外初具名气 Ariba 、Verticalnet 、CommerceOn、ei2 等，国内对应领域并没有更多的大型企业及新创企业参与；（3）风险投资商在互联网行业寻求新的投资领域 ；虽然互联网泡沫使风险投资企业在互联网领域的投资更为谨慎， 但在 AMAZO、NEBAY的胜利示范效应下，电子商务成为风险投资商关注的新领域， 作为首个涉足企业间电子商务的互联网企业——阿里巴巴，其经营理念更获得了部分风险投资商的青睐；2.2 电子商务产业链在起步阶段 B2B电子商务的流程中， 供应产品和服务的卖方 （供应方） 和消费产品与服务的买方（选购商）之间，电子商务平台商 / 支付平台商和物流企业等各方组成了一般意义上的电子商务产业链（见下图） ，各类企业在平台供应、信息整合、资金交付和物流配送过程中都可以找到自己相对应的价值点， 在这个阶段阿里巴巴的位置与其它企业之间是等同的， 并不能对其它各方企业产生多大的影响，因此可见阿里巴巴在这一阶段的收益与利润是有限的；平台/信息供应 支付 配送产 消 产品 费 品服服与 电子商务 支付 物流 方 与务 平台商 平台商 企业 务供 采应 /购方 基础网络运营商图：一般意义电子商务产业链2.3 阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通阿里巴巴在 2001 年及 2002 年先后推出的面对供应商的“中国供应商”和 “诚信通” 业务，这两项业务始终是其核心业务， 也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一；“中国供应商”是高等级的付费会员服务（年费 4-12 万不等），会员可以获得域名、网店、 CRM软件、会展、培训等各类线上线下的贸易相关服 务（见下图）；阿里巴巴为“中国供应商”投入了大量人力资源与宣扬力气，以 第 4 页，共 13 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -一千多人的直销队伍来进展该业务的会员数量； 阿里巴巴的国际网站以及参与的各种线下外贸展会也会对“中国供应商”进行重点宣扬； “诚信通”是一般等级的付费会员服务 （年费 2800 元），会员可以获得信用认证、 网铺等基本服务；“诚信通”的销售人员相对较少， 会员进展更多依靠呼叫中心外呼以及网上自行进展；“中国供应商”和“诚信通”的价值在于：通过设立不同等级的会员制度， 对应不同等级的信用体系以及先后排序， 会员（供应商）在猎取了买方（选购商）采信后并达成交易后为阿里巴巴付出应有的酬劳； 阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并猎取酬劳，类似传统贸易中的经纪人但有所创新；中国供应商 诚信通商机搜寻与浏览 商机搜寻与浏览专用域名与商铺中国供应商认证诚信通商铺诚信通认证网商活动与培训线下展会及刊物竞价排名库存拍卖Suplier CRM软件 贸易通〔IM〕贸易通〔IM〕图：阿里巴巴第一阶段两大核心业务一览2.4 赢利模式：会员费用及广告竞价为主会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入来源；以 2004 年阿里巴巴网站会员数量估量，阿里巴巴的会员收入约为 4500 万美元，依据该公司披露的数据分析，这部分收入占据了公司收入的 90%以上比例；而在这部分会员收入中，来自 高等级的“中国供应商” 收入约占 2/3 ，来自一般等级的 “诚信通会员” 收入就约占 1/3 ；在此同时，阿里巴巴也推出关键词的竞价服务，会员可以为每个关键词的排名前三位竞价（起价 500 元，上限价 16000 元），但由于处于起步阶段，这部分收入在总体收入中所占比例临时不明显；2.5 竞争策略：通过经营选购商资源大力进展供应商会员规模 第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -在进展初期， 阿里巴巴致力快速扩大会员规模， 为此， 阿里巴巴采纳挖掘选购商资源的手段来实现拓展供应商会员的目的；全球范畴内挖掘选购商资源 ；阿里巴巴在美国、欧洲、香港等地设立办公室，就近进展与当地有选购需求的客户， 这些选购商是阿里巴巴用以黏着大规模供应商会员的最有力资源；大力进展线下渠道拓展会员规模 ；阿里巴巴极为重视对会员的线下拓展营销活动，其绝大部分的会员特殊是高等级的 “中国供应商” 是依靠客户经理面对面的直销进展而来，2004 年之前，阿里巴巴已经在国内 15 个城市设立了分支机构，挖掘当地客户潜力； 另外， 其呼叫中心的坐席数也达到 500 个，每天每个坐席可以外呼 1~200 个客户，成为“诚信通”会员主要的销售拓展渠道之一；2.6 进展的推动因素：投资拉动人 财〔 人力 〕 〔 资金 〕物〔 产品 〕学问〔 技术 〕除了外部环境影响以外， 企业进展的内部因素不外乎四个方面， 分别是： 人（人力）、财（资金）、物（产品与相应的品牌）和学问（技术） ，在四方面因素的合力下推动企业纵向或横向进展；在阿里巴巴成长的第一阶段，人（人力）和 财。