教育咨询师陌拜流程.ppt

教育咨询师陌拜流程,回顾,教育咨询师业务流程回顾？,搜集客户资源,跟进转化,面咨之前准备,见面基本沟通,测评挖掘需求,测评分析挖痛,课时规划设计,试探性关下单,疑义抗拒处理,签订协议收钱,方案制定,移交教管教学,首次课程跟进,持续服务提供,开发客户介绍,电咨,备单,面咨,移交,深挖,,,,,,邀约准备,邀约准备,一、该阶段各年级家长、学员需求点 二、本批资源基本信息 三、邀约理由 四、邀约话术 五、其他准备,例→4、5月一般需求： ①非毕业班月考、期中考试前后 ②高考二、三、四模 ③中考一、二模 ④全托与半托-刚性需求,领书 SPPS测评 学科分析 询问意向 政策讲座,话术不是一成不变的,,,,一、该阶段各年级家长、学员需求点,一、该阶段各年级家长、学员需求点,一、该阶段各年级家长、学员需求点,一、该阶段各年级家长、学员需求点,二、本批资源基本信息,学校概况、学生家庭住址分布、家长特点、在读学员案例……,三、邀约理由,领取个性化书籍、SPPS专业测评、学科分析、、讲座……,四、邀约话术,心中自有、手写、电子存档 话术是一直变化的，而不是一成不变的 兼职为啥邀约差？,五、其他准备,表格 计时器 纸、笔 水 耳麦,电咨流程,邀约准备,开 场 白,服务介绍,挖掘需求,疑义解决,需求确认,结 束 语,回访跟踪,电咨目的,领书版邀约话术,新学期领资料 学期内领资料 考前领资料 一般邀约流程： 开场白→服务介绍→挖需求→疑义解决→确认需求→结束语→回访跟踪,一、开场白,常规介绍式： **家长您好，我是XX教育*老师，现在暑期有一本针对新初一孩子的领跑新学期正在免费赠送……,以邀请新初一家长领取《领跑新学期》为例。

一、开场白,互动提问式： **妈妈您好，我是XX教育***老师，孩子马上就要升入新初一了吧？ 您这边肯定也了解到初中知识学习与小学最大的不同就是需要孩子进行更多的理解式学习，对吧? 而且因为需要同时学习的科目增加到了6科，很多小学成绩特别好的孩子会在时间分配，公式短语的用记忆方面出现不适应的情况对孩子整个初中阶段的自信心影响比较大您跟孩子沟通过新年级可能会出现的一些问题吗？,一、开场白,创新式： **家长您好，我是XX教育**老师，前两天给您发送过免费领取新初一必备书籍《领跑新学期》这本书的短信，您到**大厦**校区领取过了吗？最近我们在XX晚报及各大媒体的头版都有这本书的推广介绍，您应该也看到过对吧？ 您近期还可以留意下，这本书主要是针对新初一孩子可能会出现的公式不能理解记忆，作业不能及时完成以及平时做题会一考试就不会等情况，做了针对性的指导解决方案这样您跟孩子能够提前针对这些问题做好准备，让孩子从初一开始就真正做到领跑新学期现在还是每周限量免费领取50本，很多家长都在打热线预定二、服务介绍,书籍适用什么类型的孩子 主要内容 对孩子产生何种帮助 限量、已有同学家长领取、反馈 个性化、特色课程（艺考生、自主招生、多元智能…） 服务：与其他机构的不同 其他,三、挖需求,家长直接告知：我正好想给孩子找个英语老师…你们怎么收费？ 直接询问：孩子新初一的课程做衔接了吗? 循序渐进式提问： 孩子小学的时候哪个科目学习最好？哪个科目表现不够突出？ 小学数学更侧重于形象思维，初中数学在几何方面分数占比正在逐年增加，另外像不等式这个模块考察的是孩子推理验证的能力。

孩子需要在空间想象力、逻辑思维能力、思维的广度等方面进行全方位提升如果初一新学期这些能力没有得到很好培养，那么孩子升入初二新增物理学科后，会比较吃力，压力会更大现在孩子是选择题还是大题丢分比较集中？,三、挖需求,发散引导： 像**学校的在这边补课的孩子反映他们老师都特别注重**学科的学习，相反另外一门科目就抓的没那么紧，建议您在平时多关注孩子这两个科目分别学习的怎么样 初一年级的孩子好多还有小学的不良习惯，比如写作业磨蹭，易出计算错误等，咱们孩子学习习惯怎么样呢？ 对了孩子妈妈，孩子原来参加过哪些您觉得比较好的课外提高班？ …… 其他,四、疑义解决,思考家长为什么会有这样的反映？ 拒绝——忙、厌烦、介绍没有吸引力 敷衍——没有给他真正想要的答案 接受——思考你给了他什么？,如何解决家长的疑问？ 家长有哪些常见疑问？ 疑问的深层原因是什么？ 如何打消家长的疑问？,如何解决家长的疑问？ 家长有哪些常见疑问？ 你们怎么知道我的信息？ 你们那儿都是哪的老师？ 你们跟**有什么不同？ 你们的费用具体怎么收呀？ 这周我很忙下周我再去吧？ 孩子书够多了，题也够多了，我问问他需不需要再说吧？ ……,直接回答,先肯定再否定,巧妙换话题,四、疑义解决,疑问的深层原因是什么？ 如何打消家长的疑问？,表达认同,提问并找到真正、具体的原,,强化立即行动的价值，再次陈述利益,,,确认客户 是否接,“我知道您还需要再考虑一下。

您这样想肯定有您的原因，是因为孩子说书多、题多、作业量大出现不能及时完成的情况吗？”,“其实孩子不爱看这类书重点是他以为又是做题，咱们这本书是告诉孩子哪些重点知识是必考常考的，孩子掌握了这些小规律，在做题时会更有针对性，还能提高学习效率”,“您看这样吧，周五您下班后6点半过来给孩子领回去，让他周六就好好利用好这本书”,孩子书够多了，题也够多了，我问问他需不需要再说吧？,四、疑义解决,技巧糅合： 树立正确的态度：不被客户的情绪所影响； 简单扼要，有针对性：尽量用一两句话概括要表达的中心思想； 主动提出问题：不要只做被动响应者，做沟通引导者； 不要平淡如水：要学会讲故事，举实例；,注意 ：整个过程中，要注意整理与保存各种客户异议的资料，客户的异议，处理得好与坏将成为成交的关键！,四、疑义解决,技巧糅合： 细心聆听：让客户感到自己的问题被重视； 分享感受：让客户感到自己被尊重；“我明白您的这种感受” 澄清异议：站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题；与客户拉近距离如：多用第一人称，尽量用“咱们”从第三人称方面表述举例： “在开始的时候，其他人也是那样认为的”后来……他们改变了这种想法，我相信您…” 控制时间：见好就收。

四、疑义解决,告知校区地址，扩大市场占有率、口碑品牌信任度 再次强化书籍重要性 确认时间节点：封闭式 总结：体现专业能力 那我现在就给您发一条校区地址短信，您周五下午18：30到咱们***校区领取这本领跑新学期，让孩子从初一就领先五、需求确认,加深个人印象 塑造更专业的形象 铺垫领书需要沟通 那我现在就给您发一条校区地址短信，您周五下午18：30到咱们***校区领取这本领跑新学期，让孩子从初一就领先到时我简单跟您说一下书的重点知识章节，您回去好跟孩子更好地介绍这本书，您一会存下我的，我是***老师今天很高兴跟您沟通，来这前孩子有学习问题也可以随时给我打13*您过来的时候也可以带着孩子的试卷，我可以帮孩子做个全面的试卷分析，给他更多的帮助！好的，**妈妈咱们周五见！,六、结束语,上门前：短信、确认 未上门：约访时间后 上门咨询后两小时到一天之间 上门咨询后一周后 了解到孩子学校年级有月考或期中期末考试后 距上次逼单两周至一个月后，每隔同样的时间都可回访,七、回访跟踪,谢谢 祝大家业绩长虹,。