陶瓷管理人员必备.doc

陶瓷管理人员必备1. 业务人员工作前的准备a) 询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办好的事情，记录下来并逐一落实b) 查询客户应收款，发货情况，做好记录c) 到样板房、科研所了解新产品生产情况、样品发放情况，对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况d) 了解公司库存情况，新产品及促销用品情况e) 把本次出差的目的明确地写在笔记本上，包括到哪个客户处干什么事或达到什么目的搞清楚，填写工作行动计划报事业部经理审批后方可执行f) 出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、宣传品2. 业务人员的信息沟通a) 提前通知客户自己的行程，让对方早做准备b) 与老客户沟通的事项有：公司产品销售排行榜、新产品推广计划、客户使用情况的了解及分析、存在的问题及解决办法、公司销售政策、促销活动的策划及建议……c) 与信客户沟通的信息有：公司情况的介绍、分主次展示产品、新产品推广计划及产品卖点介绍、本店销售情况、存在的一些问题及解决办法、顾客反馈意见的收集整理……d) 把所获得的信息归类有针对性地汇报给公司领导、与同事其他业务员交流，做一个信息传播员e) 沟通竞争对手的信息，并一起商讨对策，必要时收集其样品进行研究找出突破口3. 展厅管理 根据店面位置、大小、市场环境决定对店面管理的要求，可自己内分为A、B、C三类，不同类型用不同管理力度。

a) 样板展示管理i. 样板展示要有重点，主推产品和畅销产品的展示要占展示面积的70%左右，新产品和特色产品展示占20%左右，淘汰产品占10%左右ii. 样板展示要掌握的几个原则：同规格产品展示尽量放在一起；颜色深浅错开；展示要有整体效果；点缀物要与砖的装饰风格相协调iii. 模拟间的样板展示要能够拆，不能贴死模拟间尺寸要与砖的尺寸吻合，尽量不要裁砖，转弯处要有倒边或贴圆边条灯光设计要有朦胧感，最好使用背打灯或浅黄、浅粉、浅紫射灯iv. 绝不允许在店内卖样板或工程人员取样板，因为那样很容易使样板不全或出现色差样板有污损时必须成套更换v. 必须设置专人负责样板的管理工作，如新产品来了要登记造册，店面更换样板，店内零星产品的收集并退还仓库，新产品的上样等工作b) 门店形象管理i. 门店周围环境的管理，必须做到整洁、通畅ii. 门店内整洁、干净、灯光完好，VI标识鲜艳无损，条例规范iii. 市场内有较明显的广告牌、指路牌iv. 店内营业员训练有素，着装统一，待人热情v. 店内使用色调以暖色为主vi. 对店内展示每隔一段时间进行一次调整，让顾客与营业员有一种常新的感觉，激发工作热情c) 资料的管理i. 资料实行有计划的领用制度，对一些价格高的资料派送时要注意控制数量ii. 营业员对不是真正的顾客（尤其是一些厂家的业务员）索取资料要拒绝iii. 在店内较显眼的位置（收银台侧、洽谈台侧）摆放资料架、方便取阅iv. 要求店员爱惜资料、资料用完及时补充。

4. 进、销、存分析a) 到库房查看产品码放是否整齐、有没有实施库存卡、卫生搞得好不好、帐目是否清析、抽查几个产品看帐实是否相符b) 对进、销、存报表进行分析（库存周转率、商品销售排行、销售结构分析、设置产品库存异常报警）c) 根据分析结果向展厅建议销售侧重点、指导进货，加强哪些管理，对异常库存提出解决方案d) 建立定期淘汰滞销品、小堆头产品的机制5、 货款及风险的控制a) 根据销售情况与库存情况（库存周转率）比率判断公司经营风险b) 异常情况及时向公司领导反映并采取相应控制措施c) 根据合同的规定对货款的跟进催收并控制应收款d) 对厂家给予公司的广告费使用，促销费的使用，专卖店补贴进行核实，保证费用的真实性和合理性e) 每月公司对帐单的跟催、降低经营风险6、公司政策的执行a) 公司销售政策的执行、监督b) 促销方案的执行、监督c) 广告、专卖店政策的传递、监督、执行d) 向经销商传递、督促实施新产品、淘汰品、促销产品政策e) 公司其它政策的执行7、促销a) 协助客户或公司促销人员搞促销活动，小型促销活动应有独立完成的能力b) 对促销活动的效果进行跟踪调查、促销活动结束后进行整理并写出书面评估报告、总结经验c) 促销费用的核实及报销d) 向分销商或公司促销人员提供促销建议或促销方案参考8、 网络及渠道管理1) 对分销网络提供服务，对其销售进行指导、通过服务来提高分销商的忠诚度沟通经营理念、传递市场信息、介绍其它客户先进经验，增强客户信心2) 督促总经销的网络管理人员，定期对分销商进行拜访，让其象厂家对我们自己一样的服务来服务分销商3) 协助经销商做好市场开发（小区的开发、分销商的建立、工程的洽谈）4) 召集区域性总经销定期召开经验交流会，动员经销商定期召开分销商会议、传达销售政策，听取反馈意见5) 协助经销商建立装饰公司销售渠道、集团消费渠道、经常派送宣传资料、新产品样品，召开联谊会增进感情9、管理者应做的工作1) 工作总结（本月做了哪几项？结果如何？下月要做哪些工作？重点在哪里？如何去做？客户现状分析存在哪些问题。

客户有意义的营销手法总结，本销区增长点分析、销区客户的销售结构分析、任务完成情况及下月计划回笼……）2) 费用报销凭出差申报表报销费用，单据粘贴整齐，发票与收据分开3) 培训学习、经验交流，对一些好的销区进行经验交流介绍，请公司其它部门或外面人员讲授生产工艺、营销管理知识4) 门店实地参观学习，了解新情况5) 对出差在外所记下的尚未办理的工作进行处理6) 对一些账务方面的工作进行处理7) 客户工程样品试制的跟踪。