第一章国际商务谈判发展历史.ppt

国际商务谈判与礼仪国际商务谈判与礼仪宋哲宋哲 ：：706630522706630522课程简介课程简介n n学习目的：学习目的：n n掌握国际商务谈判基本理论与方法掌握国际商务谈判基本理论与方法n n掌握国际商务谈判的礼仪与沟通艺术掌握国际商务谈判的礼仪与沟通艺术n n教材：教材：n n汤秀莲汤秀莲. .国际商务谈判国际商务谈判[M].[M].北京：清华大学出版北京：清华大学出版 社，社，20092009n n基本内容：基本内容：n n国际商务谈判概论国际商务谈判概论n n国际商务谈判实务国际商务谈判实务n n国际商务谈判策略与沟通艺术国际商务谈判策略与沟通艺术n n国际商务谈判的礼仪、礼节与习俗国际商务谈判的礼仪、礼节与习俗关于课程n课程类别：*D类课程——专业限选课n课时及学分：72学时，学分3n课时分布：n1-14周课堂讲授为主；n15-16周模拟谈判n17周复习答疑n18周考试n最终成绩：平时50%+期末50%n=（模拟谈判25%+课堂出勤、答题25%）+期末考试50%第一篇第一篇 国际商务谈判概论国际商务谈判概论n n第一章第一章 国际商务谈判发展历史国际商务谈判发展历史n n第二章第二章 国际商务谈判基础知识国际商务谈判基础知识n n第三章第三章 国际商务谈判的基本程序和内容国际商务谈判的基本程序和内容n n第四章第四章 国际商务谈判的人员素质国际商务谈判的人员素质谈判是什么？谈判是什么？n n按照说文解字的解释：按照说文解字的解释：n n谈：谈：“ “谈谈” ”字的本义是言谈、谈话。

字的本义是言谈、谈话《《说文说文》》云：云：“ “谈谈 ，语也从言，炎声从言，炎声 ”段注：段注：“ “谈者，淡也，平淡谈者，淡也，平淡 之语 ”在汉代，在汉代，“ “谈谈” ”还专指讲究技巧的谈话还专指讲究技巧的谈话《《史史 记记》》卷一二六卷一二六《《滑稽列传滑稽列传》》：：“ “谈言微中，亦可以解谈言微中，亦可以解 纷 ” 本意为本意为“ “彼此对话、讨论彼此对话、讨论” ”；；n n判：判、半也本意为判：判、半也本意为“ “评断评断” ”n n可见，可见，“ “谈谈” ”意味着过程；意味着过程；“ “判判” ”意味着结果意味着结果第一章第一章 国际商务谈判发展历史国际商务谈判发展历史n n第一节第一节 古代的国际商务谈判古代的国际商务谈判n n一、商、周、春秋、两汉时期一、商、周、春秋、两汉时期n n1. 1.商朝后期：手工业发展商朝后期：手工业发展交换行为交换行为讨价还讨价还 价价————国际商务谈判雏形国际商务谈判雏形n n2. 2. 春秋战国时期：春秋战国时期：n n经贸活动范围扩大，谈判水平随之提高经贸活动范围扩大，谈判水平随之提高n n管仲的三项举措管仲的三项举措n n“ “葵丘之会葵丘之会” ”n n经贸谈判将诸侯国紧密联系经贸谈判将诸侯国紧密联系黄金黄金————通行货币的一种通行货币的一种第一节第一节 古代的国际商务谈判古代的国际商务谈判n n3. 3. 汉代：汉代：uu贸易国家：先是罗马，后为阿拉伯帝国，还有朝鲜、日本、贸易国家：先是罗马，后为阿拉伯帝国，还有朝鲜、日本、 印度等国家。

印度等国家uu贸易商品：中国输出丝织品、皮毛、铁器及其它金贸易商品：中国输出丝织品、皮毛、铁器及其它金 属制品，输入香料、药材、玻璃、各种织物和宝石属制品，输入香料、药材、玻璃、各种织物和宝石 等uu贸易通道：主要是陆路贸易通道：主要是陆路“ “丝绸之路丝绸之路” ”，也有海路也有海路uu著名人物：张骞、班超著名人物：张骞、班超n n（西汉）张骞（西汉）张骞————开辟东亚开辟东亚- -中亚中亚- -西亚的贸易通道；西亚的贸易通道；n n（东汉）班超（东汉）班超————维护东亚维护东亚- -中亚中亚- -西亚的贸易通道、开创西亚的贸易通道、开创 亚洲亚洲- -欧洲的商品流通渠道欧洲的商品流通渠道丝绸之路主要路线：长安----河西走廊----敦煌----阳关、玉门关--- -西域---中亚-----西亚----- 大秦（今罗马）土 耳 其敦 煌西域中亚西亚欧洲陆上丝绸之路广东沿海的港口出发海上丝绸之路的路线海上丝绸之路的路线孟 加 拉 湾马来 半岛马六甲 海峡绕过马来半岛穿过马六甲海峡通往孟加拉湾沿岸丝绸之路在中西交流史上的重要地位丝绸、瓷器、茶叶…… 中国1、物资上：西方2、文化上：中国西方香料、琉璃、胡椒……造纸术、印刷术、火药……佛教、基督教、伊斯兰教……丝绸之路促成了东西方文明的互相渗透亚欧大陆桥当代新丝绸之路亚欧大陆桥是一条横跨亚欧大陆的洲际铁路,东起中国连云港 、日照港,西至荷兰鹿特丹、安特卫普港，经过了三十多个国家。

亚欧大陆桥的贯通，代替了昔日缓缓西行在茫茫戈壁上的骆 驼队，被称为当代的新丝绸之路 公元前138年张骞出使西域(1)第一次: 时间目的意义联络大月氏 共同夹击匈奴 了解了西域各国 的情况以及他们 想和汉朝往来的 愿望2)第二次: 时间目的意义公元前119年发展汉与西域各 国的友好关系 汉朝和西域的交 往从此日趋频繁第一节第一节 古代的国际商务谈判古代的国际商务谈判n n世界：地中海沿岸国家间贸易兴起、活跃世界：地中海沿岸国家间贸易兴起、活跃n公元前5世纪上半叶，希腊诸城邦结成同盟，以 雅典为中心，奴隶主阶级的奢侈品成为国际贸 易的主要交易商品n公元前2世纪起，罗马法学逐步建立，并于公元 1世纪~3世纪兴盛起来，至今仍有参考价值n公元330年，罗马帝国改名君士坦丁堡，成为地 中海东部的政治、经济、文化谈判交流中心第一节第一节 古代的国际商务谈判古代的国际商务谈判n n4. 4.此阶段特点：此阶段特点：n n商品生产不够发达，各国基本自给自足商品生产不够发达，各国基本自给自足n n国际商务谈判一般规模很小，程序简单国际商务谈判一般规模很小，程序简单n n国际商务谈判都是近距离面对面进行国际商务谈判都是近距离面对面进行n n无国际惯例可循，无公认的相关国际法律准则无国际惯例可循，无公认的相关国际法律准则第一节第一节 古代的国际商务谈判古代的国际商务谈判n n二、唐、宋、元、明时期二、唐、宋、元、明时期n n1. 1.唐朝：中国成为东方经济文化交流中心唐朝：中国成为东方经济文化交流中心uu贸易国家：马来亚、东南亚及周围各国。

贸易国家：马来亚、东南亚及周围各国uu贸易商品：中国输出丝织品、陶瓷、茶叶、药贸易商品：中国输出丝织品、陶瓷、茶叶、药 材、纸张等；输入香料、珊瑚、胡椒、象牙、材、纸张等；输入香料、珊瑚、胡椒、象牙、 犀牛角、珠贝和宝石等犀牛角、珠贝和宝石等uu对外贸易管理：陆路设置安西都护府和北庭都对外贸易管理：陆路设置安西都护府和北庭都 护府，海路在广州设置护府，海路在广州设置“ “市舶使市舶使” ” 开元通宝开元通宝第一节第一节 古代的国际商务谈判古代的国际商务谈判n n2. 2.宋朝：宋朝：n n科技进步：航海术的发达科技进步：航海术的发达n n最远到达过绿衣大食（今埃及港口）最远到达过绿衣大食（今埃及港口）n n鼓励海外贸易：优待外商鼓励海外贸易：优待外商n n在主要港口广州、泉州、杭州设立市舶司在主要港口广州、泉州、杭州设立市舶司n n亚非各国与中国通商的有五十多个国家亚非各国与中国通商的有五十多个国家n n开辟开辟“ “海上陶瓷之路海上陶瓷之路” ”，宋代，宋代“ “五大名瓷五大名瓷” ”誉满全球誉满全球n n贸易谈判程序、礼宾制度日趋完善贸易谈判程序、礼宾制度日趋完善n n10801080年正式修订年正式修订《《广州市舶条广州市舶条》》，并推行全国，并推行全国南海宋朝古沉船模型图中国南海打捞古沉船作业现场打捞出的瓷器打捞出的瓷器第一节第一节 古代的国际商务谈判古代的国际商务谈判n n3. 3.元朝：陆海交通畅通；马可波罗的贡献元朝：陆海交通畅通；马可波罗的贡献uu贸易国家：东至日本、朝鲜，南至南洋各国，贸易国家：东至日本、朝鲜，南至南洋各国， 西至印度、阿拉伯帝国、波斯等。

西至印度、阿拉伯帝国、波斯等uu贸易商品：主要输出丝织品和瓷器等贸易商品：主要输出丝织品和瓷器等uu贸易通道：主要是海路，也有陆路贸易通道：主要是海路，也有陆路uu对外贸易管理：对外贸易管理： “ “市舶司市舶司” ” ，集外交与外贸与一，集外交与外贸与一 身，不仅具有海关的某些性质，还直接经营进身，不仅具有海关的某些性质，还直接经营进 出口业务出口业务 ，此阶段同中国贸易往来的国家增至，此阶段同中国贸易往来的国家增至 一百四十多个一百四十多个 第一节第一节 古代的国际商务谈判古代的国际商务谈判n n4. 4. 明朝前、中期：中国成为世界最富强的国家明朝前、中期：中国成为世界最富强的国家 之一之一uu贸易国家：东南亚、南洋诸岛、阿拉伯半岛和东贸易国家：东南亚、南洋诸岛、阿拉伯半岛和东 非一带uu对外贸易管理：宁波、广州、泉州设对外贸易管理：宁波、广州、泉州设“ “市舶司市舶司” ” ，， 云南设新的云南设新的“ “市舶司市舶司” ” uu主要人物：郑和，主要人物：郑和，“ “下西洋下西洋” ” ，使中国成为当时最，使中国成为当时最 大的海上贸易强国大的海上贸易强国uu白银白银————逐渐成为流通货币逐渐成为流通货币郑和航海路线郑和航海路线第一节第一节 古代的国际商务谈判古代的国际商务谈判n n世界：世界：n n公元公元6 6世纪开始，欧洲的贸易中心从地中海东部世纪开始，欧洲的贸易中心从地中海东部 逐步向意大利北部、波罗的海沿岸转移。

逐步向意大利北部、波罗的海沿岸转移n n地理大发现和新航路开辟后，主要商业中心从地理大发现和新航路开辟后，主要商业中心从 地中海转移到大西洋沿岸意大利的商业地位地中海转移到大西洋沿岸意大利的商业地位 逐渐被西班牙、葡萄牙、英国以及尼德兰（逐渐被西班牙、葡萄牙、英国以及尼德兰（相相 当于今天的荷兰、比利时、卢森堡和法国东北当于今天的荷兰、比利时、卢森堡和法国东北 部的一部分部的一部分）所代替时 间航海家国别航 线1487—1488年1492年1497—1498年1519—1522年迪亚士哥伦布达·迦马麦哲伦葡萄牙葡萄牙葡萄牙意大利西欧—好望角西欧—美洲西欧—好望角—印度环球首航不同郑和下西洋开辟新航路 时 间目 的影 响相 同1.都是世界航海史上的壮举，都有利于不同地区间的联系与经济文化交流 2.都具有征服自然的决心和勇气，不畏艰险，勇于冒险和探险的精神； 3.都基于掌握了先进的航海技术、造船技术、航海经验、海洋知识等；郑和下西洋比欧洲的达·伽马、麦哲伦和哥伦布的航海早半个 世纪. （1405—1433年 15世纪到16世纪 ）；规模大 目的主要是宣扬国威，内容是贡赐贸易，形式是以和平友好交往为主主要是出于经济目的，侵 占海外殖民地，进行资本 原始积累增进了中国同亚非国家 人民的友谊，促进了经济 文化的交流，赏赐式的贸易是违背经 济规律的，给明政府造成 巨大的经济负担Ａ.它密切了世界各大陆之间的联系， 拓展人们的眼界，促进了文明的传播 与交融，把世界逐渐结为一体。

Ｂ.促进物种的交流和国际贸易的发展 C.为人们迁徙提供了方便，促成了新 的民族的产生 D.为西欧列强发展积累了原始资本， 也造成亚非拉地区的贫穷与落后第二节第二节 近代、现代的国际商务谈判近代、现代的国际商务谈判n n一、近代的国际商务谈判一、近代的国际商务谈判n n1. 1. 近代中国：闭关锁国，半封建半殖民地近代中国：闭关锁国，半封建半殖民地uu先是海禁，经济发展后才有所放松先是海禁，经济发展后才有所放松uu先限定广州、漳州、宁波和云台山。