一个优秀家具经销商的经商心得分享
25页1、编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页 共1页一个优秀家具经销商的经商“心得”一、 顾客讲太贵了我们怎么办 1、我们的产品用料、做工都是其他品牌所无法比拟的。你买其他产品是否放心?毕竟安全第一! 用生命作代价不划算呀!一分钱一分货嘛! 2、价格是天道好用是王道。我们产品的品质和售后都是无法比拟的3、我们的产品价格性能比最优了 4、我们的产品是贵一些但我们的市场占有率是最高的.你买便宜货保障也低些。5、你买的东西要跟你的身份配哦!便宜货能跟你的身份配吗? 6、如果同不是品牌的产品比、就问他为什么你要喝矿泉水而不喝自来水?一般的顾客都能明白! 7、请顾客能坐下来跟你谈你就已经成功一半了!二、解决问题和处理异议的方式从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤,顾客都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧,您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议,每化解一个异议,就摒除您与顾客一个障碍,您就愈接近顾客一步。请牢记销售是从顾客的拒绝开始。(一),三种最经常性的问题: 顾客不进店说明我们没有吸引力。氛围不好,态度不好,服务礼仪不到位; 顾客闲逛一圈就离开,
2、说明我们不够感染力。热情不够,亲切感不足,人性化不够; 顾客进店只买一套特价款就走出说明我们不够说服力。 专业知识不足,技巧不娴熟,对顾客 购买力的激发不强。 (二),异议的解决与应对: 1、常见的因价格问题引起的异议的应对措施 具体的价格异议-“太贵了” 错误回答: 、“这样子还嫌贵?” 、“我们这里是不还价的。” 、“多少钱才肯要?” 、“不算贵,以及打折了,比原价优惠多了” 、“我们现在搞促销活动,多买多送,也不算太贵。” 正确回答: ,“是的,我懂,如果单纯看标价,确实会让人有这种感觉,只是我要跟您说明的是,我们价 格比较高的原因,是因为我们的售后服务做得很好,质量方面又有保障,而且我的朋友曾经。” ,“是的,我懂,因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品,只是真的很抱歉,尤其 是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。商品要做相应的质量就一定会有相应的成本产生,而我们更需要质量和售后服务上的保障,而这才是最重要的,您说是吗?” “不能算便宜一点吗?” 错误回答:“没有办法,不行,公司规定的。不好意思,这个价格已经很优惠了!” “老客户都没有优惠吗?” 错误回答:“不好意思,
3、我们这里老客户新客户都是一样的价格。您是 我们的老客户了,应该知道我们的规定。” 正确回答:“很谢谢您这么长时间的支持我们公司,非常感谢。只是真的很抱歉,尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。由于商品要做出相应的质量就一定会有相应的成本产生,而这才是最 主要的,您说是吧!” “我认识你们老板!” 错误回答:“不好意思,没有办法。我们是照规定办事,老板来也一样。” 正确回答:“那真是太好了,所以您一定知道我们公司规定是非常注重诚信服务的,而且开价一定 诚实可靠,质量又有保障,花钱一定花的很放心了,您说是吗?” “价格比预期高” “您本来预期是多少钱呢?您原本预期价格的标准从何而来?” 错误回答:“那不可能,那一定是假货!” 正确回答:“喔,原来如此,我懂了!这样吧,我把事实的状况跟您说明一下。” “我负担不起” 一是借口:听懂话中的含意, 二是事实:观察谈吐,穿着,名片,直截了当的问 “手头上的现金不足” 这是希望降价的另一种说词,我们要给客户提供解决方式,不要失败在最后一步。“哇!那真是太 可惜了,这促销。” 我们可以做一系列对顾客有好处也不会对店面有什么不利的方案,如让顾客交订
4、金、刷卡,还可以帮他送货上门等 2,其他异议 (1)。接受,认同,赞美 客户可能没有被纠正的雅量。 接受:我懂,我能了解您的心情。 认同:我能体会,我能感受得到。 赞美:您真是有见地,您的意见非常宝贵。 肢体语言、眼神的配合。 避免“可是-,但是” (2)。化反对问题为卖点 嫌货才是买货人,顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑,寻找其背后的原 因将有利于我们知道解决问题的关键点所在,从而制定相应的策略。 ,“这个?款式、颜色都很好,可惜?的品质不是顶好的” 错误回答:“哪里不好了”-反驳。 正确回答:“您真是好眼力,一眼就看出来了。这个?料的确不是最好的,若选用最好的皮料,价格恐怕要高出现在的五成以上。” ,“质量会不会有问题” 错误回答:肯定不会啦! 正确回答:“我们专卖店产品的做工很精湛,质量方面严格把关,是绝对有保障的,所以这一点您放心,保证让您买的安心,用的放心!” ,“不需要这么好的” 错误回答:“这也不算好,算普通而已,那边有更便宜的。” 正确回答:“是的,我能理解,只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉?是的,只是以这么好的商品来说,才卖这样的价格,真的很划算,
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