超市店长培训课程14.店长如何掌握卖场业绩
21页1、店长如何掌握卖场业绩1.1养成每天看报表的习惯日报表是店长每天要做的重要工作。店长不做日报表,就不能把握每日营业状况。每个商店都应该有自己的日报表。有些商店只注意营业额的高低,甚至有的只把重点放在今天的日报表上,而忽略了也该把往年的报表列为参考数据,细心的商店甚至还会算出今年与去年的增长比率。逐日记账是营业的重要例行工作。身为店长,要多了解日报表并逐日登录日报表。天气状况会影响店面业绩的多寡,如果能每天详列气候状况与业绩状况,可做更有效的预防或补救措施。例如,根据往年此时气候变化情况可预知今年气候状况,是否需改变商品的组合,或者配合气候变化做某些特卖活动?店长应注意节假日、人潮与业绩三者互为影响因素。商店举办各种促销活动的结果,店长都要登记在日报表上,作为未来举办类似活动的重要参考。另外,还要记录交易客数,交易客数能左右一家商店的业绩,成为销售额的基准,由累计的交易客数也可以显示出商店受欢迎的程度。除此之外,营业额上升而交易客数却减少等反常现象,也都能经由日报表栏清楚地显示出来。为了掌握销售动态,公司必编列营业目标,日报表上的销售实绩栏必须做好。与去年相比,营业额是多是少?如果不能达成
2、预期目标,应如何补救?日报表中应包含下列数据。(1)每日营业额与去年同期的比较。(2)每月营业额目标达标率。(3)本年营业实绩累计与去年营业实绩累计的比较。(4)去年营业目标累计达标率。(5)今年本月平均购买单价与去年同期平均购买单价比较。(6)今年本月平均购买点数与去年同期平均购买点数比较。(7)今年本月进货额与去年同期进货额比较。(8)今年退货额累计与去年同期退货额比较。1.2运用目标管理提升绩效店长要运用目标管理提升商店绩效,每过一段时间就要对店员的工作表现做一个评价,看工作成果是否达到预期的目标。1.2.1如何设定绩效目标1.设定绩效目标的标准(1)绩效目标是具体、可衡量的。例如,月销售额达到5000万元或在早上10:00前完成新货品的上柜工作。(2)绩效目标是在内部公布的。考核者和被考核者都应当清楚且无歧义地了(3)绩效目标是事先制定的,即在年初或工作开始之前。(4)绩效目标具有可达成性。对员工来说,目标业绩应是商店员工同心协力可以达成的。因此,绩效目标往往也具有挑战与激励的作用。反之,如果每次业绩的制定都是高难度挑战或根本就是天方夜谭,如此一来,在这种无论怎样努力也达不到目
3、标的想法下,目标的制定反而会造成反效果,造成消极情绪。阅读资料一个店长为收银员制定的绩效目标如下。定性的规范性标准:责任感、团队精神、品德、协调能力。定量的规范性标准:打字速度80字/分钟;每天下午5:00前上交收银报告;出勤率不低于95%;每星期五提交一份销售报告。2.绩效考评的主要内容阅读资料某超市在某个时期果蔬销售额一直很低,日销售额仅2000多元,店长召集生鲜主管和所有小组长开研讨会,主题是如何把果蔬的销售提上去。大家激烈讨论,想尽各种办法,最后定了一个目标:在一周内至少有一天的销售额超过5000元。结果在接下来一周内果然有一天销售额超过了5000元。店长很高兴,询问他们是如何实现的,主管回答:“我对员工讲,店长要求我们在一周内必须有一天销售额超过8000元。”按照这种方式,后来该店在一周内可以有一天超过10000元的销售。这里是什么导致了销售的成功呢?关键是明确的目标和对实现目标的信心。店长需要把目标分解到每个部门、每个员工,要与员工对实现目标达成共识,激发员工实现目标的激情和信心,让员工体会到目标实现的成就感(见图1-1)。1.2.2每天都要关心营业目标达标率1.每天检讨销
4、售达标率店长的重要任务之一,是达成本店的销售目标,因此,店长要有科学化的管理技巧,要每月订立销售目标,分摊到每日的销售目标,并且随时有数字概念,天天关心目标达标率。销售目标的管理,首先是将“月目标”化为“日目标”,店长必须决定每天的目标,并且每天执行目标,再将其结果进行反省,以拟定出对策。如果不重视每天累积而成的销售总额的话,就无法有效地达成销售目标。图1-1目标分解将一天的销售总额与目标做比较,有超过每日销售目标的天数,也会有低于每日销售目标的天数。观察每天的动向,并把这种比较做成图表,图表的形成往往一目了然,由此便可了解销售实绩的波动情形。2.检查的方式店长明了销售实绩之后,必须加以检查,其检查方式如下所述。(1)要有比较的检查。有了比较的基准,才能将它的基准和实绩做评比。(2)以部门为竞争单位。以店内的商品组别或相关组别为单位,相互竞争以达成目标。任何人都有竞争心,以组别为单位进行检查,对表现优秀的可以给予适当的鼓励。只要多下一些工夫,很多组都有属于他们自己的优点,愿意为自己的单位而努力。(3)让部属知道计划目标和实际成绩的明细。店长应该将目标和实际成绩的明细,让店内所有员工都知
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