律师谈案收费的话术模板(一)
2页1、律师谈案收费的话术模板(一)模板一 适用场景:客户咨询开始就问到收费应对逻辑:价值不到,价格不报应对话术:律师收费是按照案件具体情况、难易程度、标的大小、工作量等各方面因素综合考量的。在没有听取你的案件具体情况之下,给你报一个收费标准,是不负责任的。我们先谈谈你遇到的问题吧。注意:你的目的是引导客户陈述案件,了解他的痛点、他需要解决的问题,然后给他提供有一定度的咨询,提展示你服务的价值,并在这个过程中,强化客户的信任。价值不到,你的任何报价是没有意义的。模板二 适用场景:客户对你的咨询有了一定的认可,产生了一定的信任,请你报价。细分模板1 应对逻辑:给予客户选择权应对话术: 第一套:你遇到的事情,类似案件,我和我们团队之前做了很多了。律师的工作量还是很大的。按照工作量和服务的项目,可以给你提供几种方案:第一种方案,收费10万,包含*服务;第二种方案,收费8万,包含*服务;第三种方案,收费5万,包含*服务。客户可以根据自己的需要,选择其中的一种方案。注意:在设计服务方案时,要根据案件情况,具体设置。客户在选择的时候,会感觉到自己是这次谈判的主导方,是自己说了算。但无论客户选择哪种方案,都
2、应该是在你设定的框架内的。细分模板2 应对逻辑:报价高开,留出就够谈判空间应对话术:这个案子律师工作量非常大,而且需要很多法律技能。我们收费是*万(给客户一个较高的报价,或者说高于你的预期的报价)。注意:不要担心自己的报价会吓到客户,有一些客户基于对你解决方案的信任,或者由于事情的紧迫性,也或者经济条件比较好,价格敏感度低,你也许一次报价就成交了。即便不能一次报价成交,也提升了你的法律服务和法律产品的价值。况且,很多时候,客户会想到,你这个律师有料。更重要的是,在一次报价不成交的情况下,为价格谈判留下了空间。模板三: 使用场景:律师报价后,客户提出打折的要求细分模板1 应对逻辑:蓝图对抗价格敏感应对话术:这个案件处理好了,你不但经济上避免很大损失,而且公司商誉和个人信誉会有明显提升(要根据案件具体情况描绘,客户通过你的方案带给自己的好处,比如,解决好一个劳动纠纷,对公司员工的正面影响),这些都是不能用金钱衡量的。给你报的收费标准,是实现我们双赢的最好选择。之后,客户会有两种选择:第一种,被你说服。同意你的报价,成交签单。第二种,继续要求折价。应对话术: (1)给你的报价,我本来就考虑了*因素(比如熟人介绍;比如虽是初次,相谈默契;比如对客户的案件有信心,希望能做一个成功的案件等等),你再考虑一下。 (2)给你的报价,在我们律所,都属于比较低的了,如果要打折,我需要请示一下领导,看领导能不能给你优惠一点。细分模板2 应对逻辑:焦点转移应对话术:其实,价格问题,应该不是我们今天讨论的主要问题,我们讨论的主要应该是怎样去解决问题,怎样去做我们的服务方案。刚才我们谈了不少,但还有一些很重要的细节问题,我们需要再沟通一下。之后,通过转移客户的焦点,使他进一步认识到你服务的价值。而且,客户花在你身上的时间越长,他的成本越高,最后你再谈价格的时候,客户就比较容易接受了。提醒:律师永远不要接受客户第一次的还价。因为,客户会想到,价格会不会可以更低一些,或者认为你这个律师是不是水平一般,律师是不是在拿自己的案子练手等等。总之,他一定会怀疑点什么,甚至于最后找个理由溜掉。(未完待续)
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