烟酒店渠道的运营规范与创新之道PPT课件
69页1、开辟白酒渠道新蓝海 烟酒店渠道的运营规范与创新之道提 纲烟酒店的特点及引导老板经营思路和常见操作误区烟酒店的拜访执行和客情管理烟酒店的动销动作和价格管控烟酒店的团购策略和组织配称烟酒店赢利模式1团购 关键是构建人脉资源。 门面大小和市口不重要 装修可以简朴,但是要整洁烟酒店赢利模式2位置 关键是市口 装修无需豪华,但是要有特色,要“亲民”,不能拒人。 名字要有特色,便于消费者记忆。 烟、酒、茶、食品要配齐 多选择畅销产品,因为消费者是“卖了就走”的,图个便利,不愿过多思考选择。烟酒店赢利模式3烟带酒 核心是要打出“买烟”的特色品牌 要专业化 老板和负责人要做烟的专家 酒品要精选畅销的、地方名牌的产品 装修要有特色,适度体现出烟草的专业氛围。烟酒店赢利模式4机会性 核心是向“礼品化”和“组合促销”的方向发展。烟酒店赢利模式5根风式 当务之急是要迅速确定盈利模式 向哪个模式转型? 当前,可以迅速的把服务做起来烟酒店赢利模式6名酒带动烟酒式 关键是要把单位团购做起来 把品牌要打出去 要逐步丰富品相和品类烟酒店赢利模式7全品类式 装修要有特色 品相要全、又要有代表性 人员要体现专业性 要宣传烟
2、酒店自身品牌从根本上来看,烟酒店只倾向于两类极端的产品:成熟产品、利润空间极大的产品 烟酒店对待成熟产品: 烟酒店对待利润空间极大的产品在成熟产品、利润产品两大根本需求方向,那么如何配置自己的烟酒店产品线呢? 对于成熟产品 对于利润产品探寻这几个命题,先要从烟酒店的几个根本特点来看。名烟名酒店已经逐步走向全价位、平民化。中档、中低档、甚至低档品在烟酒店的销售比重日趋加大 烟酒店的繁荣正逐步挤压小零售店的烟酒销售,越来越多的中档、中低档产品、甚至低档产品从小零售转向名烟名酒店。 部分经销商的团购业务正在侵蚀名烟名酒店在中价位以上产品的销售。 单位团购的价位选择正在变得多元化,中档、甚至中低档产品的单位团购需求趋于增长,产出于名烟名酒店的团购业务也遵循同样的趋势。所以,思考名烟名酒店的运作和谋求名烟名酒店销量的出发点已经演变为如何实现宽价位、多产品的集合销量增长。从渠道特点来看,名烟名酒店具有天然的局限性,对产品的培育作用小。公关、酒店和面上的广告宣传才是产品培育的根本途径从渠道特点来看,名烟名酒店类似于小二批,名烟名酒店具有天然的降价驱动,除非厂商具有特别的举措 基于名烟名酒店上述基本特
3、点,对于厂商而言,有三种产品组合具有合理的商业逻辑和持久的战略可行性 第一种:公关(酒店)培育高价位战略产品+烟酒店中、中低价位战术产品群 第二种:既有成熟的战略产品+高品牌知名度下烟酒店中、中低价位战术产品群 第三种:公关(或酒店)培育+烟酒店宽价位覆盖的多支战略产品 这种模式主要和酒店连锁、超市连锁性质类似,主要在店面选址及形象统一方面要做到标准化。通过连锁店的规模来运作品牌,对产品的统一配送、统一价格及统一活动都有相关的标准。 “终端连锁模式” 对资金要求较高;在各区域运作方面也容易受到地方商业系统的挤压,各地主销产品也不同,集中管理有一定的难度; 而且,这种模式是一种品牌化运作,对管理人才有较高的素质要求。但这种模式一旦运作成功,影响力是长久和巨大的。 烟酒店发展趋势1连锁模式 附:连锁扩张的区域选择要素 看本地的自带酒水率 看本地有无大型的批发市场烟酒店发展趋势2深度服务模式 烟酒店发展趋势3厂商合作模式 烟酒店操作的误区1 寄希望于陈列可以根本的改善产品在烟酒店的销售,或者将陈列作为产品培育的核心手段。陈列只是销售中核心的一部分。 烟酒店导入产品少、价位单一。烟酒店操作的误
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