电网保护设备公司定价策略（参考）.docx

泓域/电网保护设备公司定价策略电网保护设备公司定价策略目录第一章 定价策略 3一、 竞争导向定价法 3二、 成本导向定价法 5三、 地区定价策略 8四、 差别定价策略 10第二章 公司基本情况 12一、 公司简介 12二、 核心人员介绍 12第三章 项目背景分析 14一、 产业环境分析 14二、 行业竞争情况 15三、 必要性分析 15第四章 风险评估分析 17一、 项目风险分析 17二、 项目风险对策 19第五章 SWOT分析说明 22一、 优势分析（S） 22二、 劣势分析（W） 24三、 机会分析（O） 24四、 威胁分析（T） 25第一章 定价策略一、 竞争导向定价法通常有两种方法，即随行就市定价法和投标定价法一）随行就市定价法指企业按照行业的平均现行价格水平定价在以下情况下，往往采取这种定价方法：（1）难以估算成本2）企业打算与同行和平共处3）如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应不论是在完全竞争市场还是寡头竞争市场，随行就市定价都是同质产品市场惯用的定价方法在完全竞争市场，销售同类产品的企业在定价时，实际上没有多少选择余地，只能按照行业现行价格定价某企业如果价格定得高于时价，产品就卖不出去；如果价格定得低于时价，也会遭到降价竞销。

在寡头竞争的条件下，企业也倾向于和竞争对手要价相同因为这种条件下，市场上只有少数几家大公司，彼此十分了解；购买者对市场行情也熟悉，如果价格稍有差异，就会转向价格低的企业所以按照现行价格水平，在寡头竞争的需求曲线上有一个转折点某公司价格定得高于这个转折点，需求就会相应减少，因为其他公司不会随之提价（需求缺乏弹性）；如果某公司将价格定得低于转折点，需求也不会相应增加，因为其他公司也可能降价（需求有弹性）总之，当需求有弹性时，一个寡头企业不能通过提价而获利；当需求缺乏弹性时，一个寡头企业也不能通过降价而获利在异质产品市场上，企业有较大的自由度决定其价格产品差异化使购买者对价格差异不甚敏感企业相对于竞争者总要确定自己的适当位置，或充当高价企业角色，或充当中价企业角色，或充当低价企业角色企业要在定价方面有别于竞争者，其产品策略及市场营销方案也应尽量与之相适应，以应对竞争者可能的价格竞争二）投标定价法采购机构刊登广告或发函说明拟购品种、规格、数量等的具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标采购机构在规定日期开标，一般选择报价最低、最有利的供应商成交，签订采购合同供货企业如果想做这笔业务，就要在规定期限内填写标单，填明可供商品名称、品种、规格、价格、数量、交货日期等，密封送达招标人。

投标价格根据对竞争者报价的估计制定，而不是按供货企业自己的成本费用，目的在于赢得合同，所以一般低于对手报价然而，企业不能将报价定得过低确切地讲，不能将报价定得低于边际成本，以免使经营状况恶化但是，报价远远高出边际成本，虽然潜在利润可能增加，又会减少取得合同的机会二、 成本导向定价法成本导向定价法是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法和目标定价法两种具体方法其特点是简便、易用一）成本加成定价法所谓成本加成定价，是指按照单位成本加上一定百分比的加成制定销售价格加成的含义就是一定比率的利润与成本加成定价的方法类似，零售企业往往以售价为基础进行加成定价其加成率的衡量方法有两种：（1）用零售价格来衡量，即加成（毛利）率=毛利（加成）/售价2）用进货成本来衡量，即加成率=毛利（加成）/进货成本将一个固定的、惯例化的加成加在成本上，这样定价从逻辑上是否行得通？回答是否定的在制定价格的过程中，任何忽略现行价格弹性的定价方法都难以确保企业实现利润最大化，无论是长期利润还是短期利润需求弹性总是处在不断变化中，因而，最适加成也应随之调整最适加成与价格弹性成反比如果某品牌的价格弹性高，最适加成就应相对低些；价格弹性低，最适加成应相对高些；价格弹性保持不变时，加成也应保持相对稳定。

成本加成定价法之所以受到企业界欢迎，主要是由于：（1）成本的不确定性一般比需求小将价格盯住单位成本，可以大大简化企业定价程序，而不必根据需求情况的瞬息万变而作调整2）只要行业中所有企业都采取这种定价方法，则价格在成本与加成相似的情况下也大致相似，价格竞争也会因此减至最低限度3）许多人感到成本加成法对买方和卖方都比较公平当买方需求强烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外利益而仍能获得公平的投资报酬二）增量分析定价法增量分析定价法主要是分析企业接受新任务后是否有增量利润增量利润等于接受新任务引起的增量收入减增量成本此定价法与成本加成定价法的共同点是都以成本为基础，不同之点是前者以全部成本为基础，后者则是以增量成本（或变动成本）为定价的基础只要增量收入大于增量成本（或价格高于变动成本），这个价格就是可以接受的在企业经营中，增量分析定价法大致适用于三种情况1）企业是否要按较低的价格接受新任务为了进一步挖掘富余的生产能力，需要决定要不要按较低的价格接受新任务接受新任务不用追加固定成本，只要增加变动成本即可，所以新任务的定价就以变动成本为基础条件是接受新任务不会影响原来任务的正常销售2）为减少亏损，企业可以降价争取更多任务。

市场不景气，企业任务很少，这时企业的主要矛盾是求生存，即力求少亏一点它可以通过削价争取多揽一些任务，这样可以少亏一些在这种情况下进行定价决策就要使用增量分析定价法3）企业生产互相替代或互补的几种产品其中一种变动价格，会影响到其他有关产，品的需求量，因而价格的决策不能孤立地只考虑一种产品的效益，而应考虑对几种产品的综合效益，这时也宜采用增量分析定价法三）目标定价法目标定价法是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格这种定价法有一个主要缺陷，即企业以估计的销售量求出价格，而价格恰恰是影响销售量的重要因素三、 地区定价策略一般地说，一个企业的产品不仅卖给当地，同时也可能卖到外地卖给外地顾客，要把产品从产地运到顾客所在地，需要花费装运所谓地区性定价策略就是决定：卖给不同地区（包括当地和外地）的顾客，是分别制定不同价格还是相同价格，也就是说是否制定地区差价一）FOB原产地定价FOB原产地定价就是顾客（买方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货交货后从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担这样定价对企业的不利之处是远地顾客可能不愿购买这个企业的产品，转而购买其附近企业的产品。

二）统一交货定价这种形式和前者相反所谓统一交货定价，就是企业卖给不同地区顾客，按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价不同地区的顾客不论远近，实行一个价格这种定价又叫邮资定价三）分区定价这种形式介于前面二者之间企业把整个市场（或某些地区）分为若干价格区，卖给不同价格区顾客的产品分别制定不同的地区价格距离较远的价格区定价较高，较近的价格区定得较低，同一价格区范围实行统一价格采用分区定价存在的问题：（1）即使在同一价格区，也有的顾客距离较近，有的距离企业较远前者就会感觉不合算2）处在两个相邻价格区边界上的顾客，相距不远，但要按不同价格购买同一产品四）基点定价所谓基点定价，是企业选定某些城市作为定价基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费定价，而不管货物实际是从哪个城市起运有些企业为了提高灵活性，选定多个基点城市，按照离顾客最近的基点计算运费基点定价的产品价格结构缺乏弹性，竞争者不易进入，利于避免价格竞争顾客可在任何基点购买，企业也可将产品推向较远市场，有利于市场扩展基点定价方式比较适合下列情况1）产品运费成本所占比重较大2）企业产品市场范围大，许多地方有生产点生产3）产品的价格弹性较小。

五）运费免收定价企业负担全部或部分运费有些企业认为如果生意扩大，平均成本就会降低，足以抵偿这些开支运费免收定价可使企业加深市场渗透，并在竞争日益激烈的市场上站住脚四、 差别定价策略所谓差别定价或需求差异定价，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售产品或服务一）差别定价的主要形式1、顾客差别定价即企业按不同的价格把同一产品或服务卖给不同顾客例如，某汽车经销商按照价目表价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按较低价格把同一种汽车卖给顾客B这种差别价格表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同2、产品形式差别定价即企业对不同型号或形式的产品，分别制定不同价格，但是不同型号或形式产品的价格差额和成本费用之间的差额并不成比例3、产品地点差别定价企业对处在不同位置的产品或服务，分别制定不同价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异例如剧院，不同座位票价有所不同，因为人们对不同座位偏好不同4、销售时间差别定价即企业对不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同价格例如，电信服务、电力供应在一天中某些时段、周末和平常收费不同二）差别定价的适用条件（1）市场必须可以细分，而且各个细分市场须表现出不同的需求程度。

2）以较低价格购买的顾客，没有可能以较高价格把产品转卖3）竞争者不可能在企业以较高价格销售的市场上低价竞销4）细分市场和控制市场的成本费用，不超过因实行差别价格得到的额外收入，否则得不偿失5）差别价格不会引起顾客反感，放弃购买6）差别价格的形式不违法第二章 公司基本情况一、 公司简介展望未来，公司将围绕企业发展目标的实现，在“梦想、责任、忠诚、一流”核心价值观的指引下，围绕业务体系、管控体系和人才队伍体系重塑，推动体制机制改革和管理及业务模式的创新，加强团队能力建设，提升核心竞争力，努力把公司打造成为国内一流的供应链管理平台公司以负责任的方式为消费者提供符合法律规定与标准要求的产品在提供产品的过程中，综合考虑其对消费者的影响，确保产品安全积极与消费者沟通，向消费者公开产品安全风险评估结果，努力维护消费者合法权益公司加大科技创新力度，持续推进产品升级，为行业提供先进适用的解决方案，为社会提供安全、可靠、优质的产品和服务二、 核心人员介绍1、程xx，1957年出生，大专学历1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事2018年3月至今任公司董事。

2、闫xx，1974年出生，研究生学历2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席3、杜xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事4、沈xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事2019年1月至今任公司独立董事5、丁xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总。