顾问式销售培训课程-余大洪老师.doc

顾问式销售培训课程---余大洪老师培训目的：1. 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？2. 如何寻找客户？如何制订销售计划?3. 如何察言观色、判断形势？ 4. 如何分析客户的性格并采取相应的对策？5. 如何做好产品的演示？6. 如何处理客户反对意见？7. 如何识别购买信号？8. 如何临门一脚、促成交易？9. 如何将单个客户的交易价值最大化？10. 如何维护好核心客户，防范客户流失？11. 如何培养销售员积极主动的工作态度？课程内容:Ø 销售能力测试题Ø 拜访前的准备Ø 寻找并过滤潜在客户o 细分市场——理想客户特征ICPo 机会评定的方法CMANCo 迫切事件o 准客户资料收集与分析Ø 建立好感与信任o 销售礼仪o 察言观色§ NLP§ 姿态语言o 分析客户的性格o 同步Ø 发现客户需求 o 开场白的设计o 提问的技巧：SPINo 倾听的技巧o SPIN§ 明显性需求/隐藏性需求§ 客户购买行为模式§ 开放型/封闭型问题Ø 产品介绍演示技巧o FAB法Ø 处理客户反对意见的技巧o EASY法o 什么是进展？o 虚假异议o 如何约束和引导客户需求？Ø 临门一脚o 识别购买信号§ 态度、身体、语言§ 购买欲望o 成交技巧o 巩固销售Ø 总结与提高o 快速提高市场销量的方法有哪些？o 销售的四个阶梯阶段o 如何把握销售的节奏？§ 什么时候报价？§ 什么时候出方案？o 如何接触到客户的高层人士？Ø 销售人员的成功之路o 有关销售人员的统计o 态度决定一切o 成功销售员的素质o 金字塔上的两种动物o 主动积极与被动消极的语言 问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。

余大洪 营销管理培训专家讲师 网站: 中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监。