ae的九大秘笈
20页1、AE的九大秘笈AE的九大秘笈“AE”原文Account Executive,国内称“客户经理”或“业务经理”,有的干脆叫做“业务员”。“AE”的职责:对外,与客户进行谈判、联络、提案、收款等;对内,制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。一个真正的“AE”,并不是“拉业务那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识,也要有一定的人际关系处理能力。AE的九大秘笈AE是广告公司的第一张脸。我们这样说是因为太多的本土广告公司已经使AE这个词恶俗化了。缺乏培训、没有素养和专业精神、专业素质很低,客户对这样的AE有个俗称:拉广告的,这是我们本地广告业的悲哀,因为你没有专业,就不能赢得尊重。相对来说, 4A公司对AE有较完备的训练,他们的AE懂得很多面上的知识,掌握说话的分寸和技巧。不过也有问题,这样的AE更象一个“游说者”(比较有技巧的)。他们满口专业词汇,不断闪烁着洋语汇,使本来很讲实效的广告披上扑朔迷离的色彩,和客户的距离一下子拉远了,很多客户不自觉地敬而远之。很多中国企业对4A公司要么敬而远之,要么奉若神明,看来跟AE代表的“泛广告文化”不无关系。事实上,AE有一
2、个厚积薄发的过程。AE处于广告阵线的前沿,长此以往AE往往会朝两个方向发展:悟性较高的一群成为资深策略专家,他们会成为资深客户主管,这里面有组织才能的会成为广告公司的高层领导;另一部分的,经历永远也成不了资历是不是好AE就一目了然了。所以,我们提倡“人人都是好AE,人人都做好AE是有很深的出发点的。从现实利益上看,我们有必要探索适应现在中国国情的AE模式,这对广告公司发展有利。从长远看,好AE往往意味着能真正为品牌做事,这对客户有利。好AE就是现实利益和长远目标的混和体,其核心价值是为品牌着想的,同时为客户带来安全感,信任感。怎么做好AE?我们总结出几个招式,姑妄为“九大秘笈,其实是对既往经验的总结,这些招式不成体系,但因为感觉这些招式用起来还比较管用,所以把它列出来,期待大家都来探讨一下秘笈一:第一句话的杀伤力这是比较难的,但现状使我们不能不这样去努力。第一句话是针对陌生客户而言的,如果他主动来访,事实上是抱着一些期望而来的,要分析他想得到什么,所以说话要观点鲜明,切中要害。如果主动联络一个新客户,这第一句话更重要。因为说得不好,对方一听广告公司,往往会以“与我们接触的广告公司很多,
3、现在一下子难以定夺搪塞过去,这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性,给他一个震撼。秘笈二:准确判断与合理建议良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时,“AE”就要考虑双方是否拥有相应的资源,如:产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。“AE”要了解客户的情况,同时客户也在探察专业公司,这时双方会有不断“接触的过程,也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性,对事物的看法必然会存在着一定的差别,思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以,“AE”与客户的沟通,就是想要达成双方对某一问题的一致认同。一个真正的AE能够判断什么样的业务能做,什么样的业务不能做。秘笈三:60秒打动客户客户没有足够的耐性听冗长的诉说,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西。先把他当做一个诉求对象来研究,看看什么东西最能“镇住对方。秘笈四:第一时间提出实质性建议千万不要说“我们很专业”。专业是在敏捷的反应中表现出来的,好AE应该具备品牌诊断
4、的能力,每一个品牌都有问题,你号过脉后一口气说出解决症结的方法,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感,并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意,概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练,因为你的建议不一定最佳,但一定要准确、新颖,令人耳目一新。秘笈五:多提意见,少讲好话每一个品牌都有问题,这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌,对方一定期望你给他自己看不见的建议;如果是一个小品牌,对方更期待听听更多方面的意见严格说,这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法,这时AE要掌握主动权,人云亦云,好话说尽不见得会让对方好感。总之,讲缺点比讲优点管用。秘笈六:不要用太多专业名词专业名词是给广告从业人员看的,名词往往来自书本,你讲太多名词,第一会令客户不安,因为他不是这个专业的;第二他会觉得你词不达意、食之不化。要练内功,把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出,一旦你做到了,等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司,我们有自己的作业体系,这样的广告公司最懂实际操作。秘笈七:尊重并赞美同行广告同行就是竞争对手,AE的经历中习惯了
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