[2006]GW17_无锡生芭芭拉项目_如何达成交易@营销执行、培训
31页1、如 何 达 成 交 易,风水隆客户经理专业培训系列课程,2, 客户初步接触的技巧 说服销售的技巧 处理异议的技巧 最后达成交易的技巧 客户经理的成功法则, 序 言 ,3, 序 言 ,三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么,签单完全靠运气。 二流销售人员知道顾客要什么,只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。 一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客,而且让顾客坚信这就是他想要的东西。,销售人员最根本的技能就在于沟通。,4,1、 初步接触的目的 * 了解客户类型 * 创造轻松的谈话气氛,争取客户的信任 * 激发客户对本楼盘的兴趣 * 尽量鼓励客户开口说话,以赢得他的参与感,与客户初步接触的技巧,5,练习一: * 根据上述目的,对照实际工作,列出在与客户初步接 触中,适宜谈和不宜谈的话题(5分钟)。 * 每个小组选取一个代表与大家分享,6,2、 话 题, 称赞的话 家人、家庭 新闻、时事 娱乐、嗜好 旅行、运动 气候、季节,同时,也有一些不宜谈及或深谈的话题,比如: 竞争对手的坏话 其他客户的秘密(如财产状况) 顾客颇为忌讳的缺点和弱点 (如容貌、身材等),与客户初步接触的技巧,7,【提示】 客户经
2、理平时应注意培养良好的阅读习惯及兴趣爱好,你所掌握的信息量越大,越容易与客户找到共同话题。,与客户初步接触的技巧,8,与客户初步接触的技巧,3、 表达技巧,* 态度热诚 * 充满信心与激情 * 声音洪亮 * 语言简洁、不拖泥带水 * 可以偶尔开个无伤大雅的玩笑,调节气氛,9,与客户初步接触的技巧,4、 创造客户再次上门的机会 对于不同类型的客户,方法应有所不同,比如: * 对优柔寡断型客户,可明示再访日期 * 对自主果断型(力量型)客户,可先试探着给其两个以 上选择,或直接问:“什么时间再来比较好?,10,说服销售的技巧,练习二:,写出以下销售方法的关键因素比例(2分钟) 每小组派另一代表给大家分享,建立信任 ?%,发现需要 ?%,说明 ?%,促成 ?%,11,说服销售的技巧,1、 新的销售方法,传统的销售方法,没有让客户参与进来,销售效果事倍功半。,促成 40%,说明 30%,需要 20%,信任 10%,新的销售方式,通过与客户良好的沟通,建立信任,激发其购买欲望。,建立信任 40%,发现需要 30%,说明 20%,促成 10%,12,说服销售的技巧,【提示】 销售,首先是客户对你“
3、人”的认可,继而对你所推荐的产品认可。,13,说服销售的技巧,2、如何识别购买信号,14,说服销售的技巧, 一定买或一定不买的准客户都“不是因为你” 50%左右中立的人未确定买或不买,就看你如何表现 学会“察言观色”(客户的表情、身体语言) 绝不买的,尽快结束见面(留下电话,以后或许可以), 投资的除外 客户不买你推介的楼盘,他拒绝的是你推荐的产品,而不 是你本人(如果你的服务到位)。,请注意:,15,说服销售的技巧,* 有关户型面积的问题 * 有关何时入伙的问题 * 费用、价钱的特定问题 * 有关付款方式的问题或陈述 * 有关发展商或你们公司的问题 * 需要你重复说明 * 提及以前购房曾发生的问题 * 有关物业管理公司的问题 * 品质方面的问题 * 有关生活配套方面的问题,十大购房者信号,16,说服销售的技巧,3、 了解客户的需求,要避免以下情况: 怕冷场,一开始就滔滔不绝地介绍本楼盘,不让客 户有开口的机会。 默默无话,等待客户开口询问。,正确的做法是: 进行双向的沟通,尽量让客户说,让他有参与感。 摸清客户的意向后,迅速对信息进行筛选、判断, 挑选出符合客户需求的房子(一般提供的
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