通信行业营销-纸上谈兵or胸有成竹:一份关于CDMA的销售思路,多多指教
2页1、纸上谈兵 有成竹:一份关于 销售思路,多多指教文,请诸位大侠评述!2004 年度 机销售思路2004 年对于 机市场来说仍然存在许多困难和不确定的因素,在经过艰难的 2003 年之后,无论联通、手机生产商还是代理商、零售商都对 2004 年充满了悲观的情绪。在这个继续恶劣的环境下,要围绕着“控制风险,创造利润”以非常认真、谨慎的态度来开展 2004 年 机的销售工作。一、 2004 年 观环境分析。和 2003 年一样,我们的 机销售工作在 2004 年继续处在一个非常残酷的竞争环境当中,在各个环节上都面临艰巨的挑战。1、 联通的经营举步维艰,将给我们的销售工作带来直接的负面影响。从宏观上看,随着 3G 开始走前台,中国加入世贸时的承诺逐渐兑现,中国移动和中国电信都加大了竞争力度,紧锣密鼓地“圈”用户,要不惜一切抢占通讯市场份额。而联通相对先天不足(如网络覆盖)和缺乏原始积累,在竞争中无法投入大量的后继资源,陷于相当被动的境地。预计运营商间的激烈碰撞会直接导致联通潜在用户的减少及现存用户的流失。2、 基于自身资源和战略调整的需要,“手机社会化”是联通经营的主流,但实际进展却并不顺利,遇
2、到了很大困难。由于习惯了联通补贴销售的用户们对“社会化”并不买帐,没有优惠就不入网不购机,因此终端消化很不顺畅,导致整个产业链的价值无法实现。对于这个问题各地联通几乎都束手无策,继续补贴却资源不足,不补贴又曲高和寡,这让联通在经营决策上进退两难,极大地阻碍了联通发展新的用户。3、 凡与联通进行业务合作的企业几乎都有一个共同感受,那就是联通的政策朝令夕改,令人无所造从,在经济上蒙受损失。原因更深层次的原因是联通的“人为因素”太多,经常违背市场经济规律行事,或者凭个人喜好进行决策,加之联通内部的人事变动频繁,无法保持政策的连续性与稳定性。更有甚者联通有的同志仍以“老大哥”自居,门难进,脸难看,话难听,甲方意识相当浓厚。人为地为 场的发展增添了更多的障碍。只要联通不在体制上进行深刻的改革,相信 2004 年这种状况就不会有大的变化。4、 2003 年所有生产 机的厂家几乎都没有好日子过,因此在 2004 年他们出手会更加谨慎,但竞争的激烈程度却不会因此而减弱。这是因为虽然新的手机可能会减少,上市的速度可能减缓,但由于联通经营本身遇到了困难,厂家又都倾向生产中低端手机,所以竞争将在更小的范围内
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