通信行业营销-绝对的营销实践--Top
8页1、绝对的营销实践英)英)你就是档不住的销售精英曾经看到这篇文章,多么贴切实际营销,拿出来与大家共享,喜欢者请跟贴,我还有许多文章可与大家共享,望能喜欢,谢谢;第一部分:文即指“精英” 。用英文解释即是“in 。 在 1886 年美国乔治亚洲亚特兰大,由约翰庞伯顿配制的一种饮料,后来成为大众十分喜欢的饮品,长盛不衰,风糜全球。1894 年,瓶装上市,立刻受到大众热烈欢迎,1916 年 成今日所见的曲线玲珑的招牌瓶装,1926 年 立对外贸易部,从此成为国际性的饮料。约翰庞伯顿是“父” 。据说 由 和 调制而成,其中配方是绝不对外传的,也无人能解。这可能就是 核心技术吧。然而,大家千万不要误会,以为 仅仅*着这个配方在攒钱,这背后有着许多完备的系统支撑,外人是看不到的。消费者看到的可能只是一瓶瓶的 品,其后却是庞大的系统,正如“可口可乐”自己说的, “我们只是汽水,没有营养,解渴而已。 ”真正攒钱的是 这套系统,系统造就了“可乐人” 、 “可乐文化” 、 “可乐的消费时尚”和“可乐挡不住的销售队伍” 。 说到 中文名字可口可乐,还有一个有趣的故事。初进入中国市场,称为“可口可辣”,也恰如其意
2、,后来有人将其改为“可口可乐”,真可谓经典。 人生中关键的一步现在,有人将我们称为“黄浦一期”。我讲这可能夸张了些。 1989 年 5 月,我加入了杭州中萃食品有限公司(当时 中国大陆 13 家装瓶厂之一)。面试我的是公司楼苹苹总经理,她非常和蔼、亲切,但向起问题来却是咄咄逼人,当时由于“中萃”尚未完工,面试是在“杭州茶厂”的行政楼进行的,她当时问我“你如何向一位陌生的客户销售产品”,我答:“除了礼节性的称呼、客套外,主要是介绍我们产品的包装和质量(当时,真的是什么都不懂)。”楼总接着说:“那顾客不听你怎么办?”、“顾客不进货怎么办?”、“顾客不理你怎么办?”,我凭着一点小聪明一一作了回答,但楼总还是一步步地逼问:“顾客就是不理你怎么办?”这可把我给问住了,我是生平第一次参加求职面试,开始挺紧张,后来在面试过程中,随着楼总的一步步逼问,且是同一个问题,也激起了我的“火”气,我说:“那就给他递支烟!”楼总听了哈哈大笑起来,我说:“我总会有办法的!” 第二天,我接到录取通知书,就这样,我被录用了。 当时,杭州中萃的厂房还没有建设好,生产流水线也未安装完成。我们销售部就安在杭州茶厂沿街的一个
3、小平房里。当时正值夏天,也没有空调,大房间里放几张桌子,也是几个人共用的,上面两个吊扇。杭州的夏天特别热,一天跑下来衣服全被汗湿透了,但大家的工作热情丝毫未减。由于公司尚无产品,当时的货都是从上海调过来的,车子到了以后,大家都一起帮着卸货,搬箱子。这样的工作一直作到公司“出水”。 说到公司“出水”,有一件事印象颇深,当时有许多外籍专家到杭安装生产流水线,设备安装完成后,那些“老外”,拿起流水线上生产出来的第一瓶 喝了起来,我们还在一旁怀疑,新的设备中会不会有机油啊?但那些老外却是在尽情地畅饮,欢呼成功,说实在的,当时是从心底里佩服那些老外的敬业精神。他们那种对自己产品的信任和信心,极大地感染了我们这些中国雇员。 培训十分注重销售人员的培训的。1989 年正值“六四”,四星级酒店里给我们组织了专业的销售培训,培训课讲的第一个问题就是“态度”,对人的态度(真挚兴趣、尊重、乐助、了/谅解),对己的态度(接受、自尊、自信、自我导向),对顾客的态度和人生的态度。其中有一则比喻让我至今记忆犹新。导师说:在楼梯上有一张相片,相片是空白的,相片的旁边有一束玫瑰花,导师解释说:“我们作销售人员的,往往会
4、遭到客户的拒绝,甚潦敲睿 馐焙蚰阋 亲牛 惆缪莸闹皇窍 鄞 碚飧鼋巧 丝褪嵌阅愦 淼墓 居幸饧 龇嵌阅阌幸饧 虼耍 诠髦胁灰 炎约悍沤 硗猓 倒寤 硎疽 背叵氲礁 突 桓稣娉系脑奚停闭庑叭梦以谝院蟮闹耙瞪 闹惺苡貌痪?当时来给我们培训的,都是香港和台湾的老师,他们有些是可口可乐(中国)有限公司的,有些则是外聘的顾问,极具专业精神。后来,在西子宾馆作了一次“预售制”(培训,从讲解到演练,一丝不苟。 果有人问“什么,不同的人会有不同的回答,有人说:“一种饮料”、有人说:“一个商标”、还有的人会说:“一个品牌”,凡此种种,皆没有错,但我要说:一种精神,一种勇往直前、敢于承担、锲而不舍的精神,一种面对困难挫折不屈服、不低头的精神。表着一种积极的人生态度。当我四年半后离开 人问我,你在 到了什么的时候,我曾说:我一种精神,让我以正面的态度来看待生活和人生,我将始终不屈不挠! 所以,当今天人们打出“民族饮料”的大旗后,我说:你们错了,因为你们不了解 懂 你们与 竞争上,一开始就不在一个层次上,不在一个数量级上,恕我直言了。 随着厂房的建成投产,我们的办公地点也由茶厂搬到了公司,当时的销售部门在仓库
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