崇强 车位情况分析和销售情建议(1)(1) - 副本
11页1、车位销售情况分析及销售思路一 车位销售数据分析总户数销售 户数入住 户数车位 总数已购 车位数租赁 车位数车位未售车辆 总数一期672669412347233155114514二期50140723732363260合计11731076649670296374小结:经统计一期、二期共售出1076户,其中已入住649户,车辆共514台,车位已售296个,已从物业租赁车位155个,合计租售451个,63台车无固定停放处,目前现状基本保持供需平衡,需要深入挖掘客户购买车位需求。2、 车位销售思路1、 目前置业顾问对车位销售存在较大的抗性,处于被动式销售的局面,短期内重点提升置业顾问对车位销售的信心,并制定完善的培训说辞及考核办法,确保置业顾问在车位销售中做好充分准备。2、 前期维护老业主不到位,导致对大部分客户情况了解有限,自此之后要珍惜每一组老业主资源,借助每次公司给予资源维系好老业主,为日后车位集中销售做好铺垫。3、 针对未购车位客户或租赁车位客户重点剖析,细分客户抗性,制定完善的车位销售说辞。如:价格高、车位价值不认可、资金实力等。4、 针对已购车位客户再次借助活动邀约,把握客户再次购买
2、车位的意向。5、 对外联系银行洽谈车位贷款事宜,分散客户压力。6、 利用好现行优惠政策,促进客户成交。3、 车位销售说辞(1) 车位价格高1、 车位成本分析(1) 建造成本较高。车位价格是由市场和成本决定的,地下车位建造成本较高,是地上车位的4-5倍,不仅要大面积向地下开发,同时需要大量的钢筋和混凝土,和多层防水工作,投入成本是非常高的,同时咱们项目被评为“国家康居示范工程”,对于工程质量也是严格把关,质量非常好,所以成本更高。(2) 质量好和开发难度高增加成本:泰安房价为什么越靠近泰山越贵,稀缺性和拿地成本除外,在建设地下的过程中,离泰山越近的项目,地下石头越多,地下开发难度越高,建设地下车位成本造价越贵,地下车位开发比建设住宅的成本要高,所以开发商现在销售这个价格,真是成本价销售是不赚钱的。2、 车位的稀缺性 车位配比不足。整个小区配比为1:0.6,随着经济发展,车位不足,停车问题将会凸显,所以车位稀缺性也决定了车位价格,整个小区1000多户业主,车位才600多个,已经销售400多个,现在未售车位也就200多个了,车位剩余已经不多,不早买一个,后期将会买不到车位。3、周边车位对比周
3、边价格对比。现在销售的车位价格也是市场价格,一点也不贵,在我们周边比我们销售贵的也有很多,如:国山墅车位要20多万/个,新城国际15万/个,泰山原著14-15万/个,中南13万多,所以我们现在的价格是很合适的,车位听领导说还要涨价的,因为所剩不多了,所以看好了车位还是尽早下手吧,早晚都要买的,这是一个趋势。3、 车位必需性 车越来越多,车位越来越紧张。泰安市公安局交警支队车辆管理所,2015年全市机动车及驾驶人统计:截至2015年12月31日,泰安市机动车保有量1004973辆,比上年增加了46583辆,泰安市机动车驾驶人数量为1164314人,比2014年增加108937人。数据中还未统计2016年的增长量,从整个泰安市车辆增长数据可以分析出每年车的增长量是非常高的,车越来越多,对于停车位的需求也越来越多,但是目前泰安大多数小区车位配比不足1:1,长远看车位会越来越紧张,对于车位的需求也越来越高,作为必需品的车位,只是早买或晚买的事,像咱新兴园小区早买还可以选择到较好的位置,晚买的话不仅没有好位置,还可能就买不到车位了。4、 车位升值潜力与一二线城市对比,升值潜力巨大。泰安作为三四线
4、城市,车位的升值潜力巨大,一二线城市车位价格,便宜几十万,高的上百万,北京一些小区车位配比1:3,车位都不够,并且三环以外车位价格30万左右,三环以内的车位的价格比一辆豪车还要贵,2015年销售最贵的一个车位475万,广州从2008车位已被疯狂热炒 2004 年一手地下停车位价格在6万8万元/个之间,2006年炒到14 万15万元/个,而现在叫价已高达30-40万元/个,一二线城市车位价格呈成倍上涨趋势。所以咱们小区销售目前的价格是非常合适的,随着物价上涨,车位的价格肯定也会上涨的,到时真是像一二线城市一样,更是很买到了。(2) 对车位价值不认可用成本分析法及周边楼盘的车位销售价格进行对比,提升客户购买车位价格的心理预期,用对比法解决客户对车位的价值不认可。(3) 资金实力问题 暂时没钱/等入住后再说: 有没有钱买车位是一种观念的界定。比如买房,如果觉得有钱了才买,永远跟不上房价的上涨, 所以等有钱再买房观念是错误的。按揭、短期和亲友周转都是解决短期没钱的好方法。买车位也是如此,等有钱了车位的价格又上涨了,如果等入住的话,车位价格可能还会更高,而且买得越晚越没有好位置,车位肯定是要买的
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