崇强 车位情况分析和销售情建议(1)(1) - 副本

车位销售情况分析及销售思路一 车位销售数据分析总户数销售 户数入住 户数车位 总数已购 车位数租赁 车位数车位未售车辆 总数一期672669412347233155114514二期50140723732363260合计11731076649670296374小结：经统计一期、二期共售出1076户，其中已入住649户，车辆共514台，车位已售296个，已从物业租赁车位155个，合计租售451个，63台车无固定停放处，目前现状基本保持供需平衡，需要深入挖掘客户购买车位需求。2、 车位销售思路1、 目前置业顾问对车位销售存在较大的抗性，处于被动式销售的局面，短期内重点提升置业顾问对车位销售的信心，并制定完善的培训说辞及考核办法，确保置业顾问在车位销售中做好充分准备。2、 前期维护老业主不到位，导致对大部分客户情况了解有限，自此之后要珍惜每一组老业主资源，借助每次公司给予资源维系好老业主，为日后车位集中销售做好铺垫。3、 针对未购车位客户或租赁车位客户重点剖析，细分客户抗性，制定完善的车位销售说辞。如：价格高、车位价值不认可、资金实力等。4、 针对已购车位客户再次借助活动邀约，把握客户再次购买车位的意向。5、 对外联系银行洽谈车位贷款事宜，分散客户压力。6、 利用好现行优惠政策，促进客户成交。3、 车位销售说辞（1） 车位价格高1、 车位成本分析（1） 建造成本较高。车位价格是由市场和成本决定的，地下车位建造成本较高，是地上车位的4-5倍，不仅要大面积向地下开发，同时需要大量的钢筋和混凝土，和多层防水工作，投入成本是非常高的，同时咱们项目被评为“国家康居示范工程”，对于工程质量也是严格把关，质量非常好，所以成本更高。（2） 质量好和开发难度高增加成本：泰安房价为什么越靠近泰山越贵，稀缺性和拿地成本除外，在建设地下的过程中，离泰山越近的项目，地下石头越多，地下开发难度越高，建设地下车位成本造价越贵，地下车位开发比建设住宅的成本要高，所以开发商现在销售这个价格，真是成本价销售是不赚钱的。2、 车位的稀缺性 车位配比不足。整个小区配比为1：0.6，随着经济发展，车位不足，停车问题将会凸显，所以车位稀缺性也决定了车位价格，整个小区1000多户业主，车位才600多个，已经销售400多个，现在未售车位也就200多个了，车位剩余已经不多，不早买一个，后期将会买不到车位。3、周边车位对比周边价格对比。现在销售的车位价格也是市场价格，一点也不贵，在我们周边比我们销售贵的也有很多，如：国山墅车位要20多万/个，新城国际15万/个，泰山原著14-15万/个，中南13万多，所以我们现在的价格是很合适的，车位听领导说还要涨价的，因为所剩不多了，所以看好了车位还是尽早下手吧，早晚都要买的，这是一个趋势。3、 车位必需性 车越来越多，车位越来越紧张。泰安市公安局交警支队车辆管理所，2015年全市机动车及驾驶人统计：截至2015年12月31日，泰安市机动车保有量1004973辆，比上年增加了46583辆，泰安市机动车驾驶人数量为1164314人，比2014年增加108937人。数据中还未统计2016年的增长量，从整个泰安市车辆增长数据可以分析出每年车的增长量是非常高的，车越来越多，对于停车位的需求也越来越多，但是目前泰安大多数小区车位配比不足1：1，长远看车位会越来越紧张，对于车位的需求也越来越高，作为必需品的车位，只是早买或晚买的事，像咱新兴园小区早买还可以选择到较好的位置，晚买的话不仅没有好位置，还可能就买不到车位了。4、 车位升值潜力与一二线城市对比，升值潜力巨大。泰安作为三四线城市，车位的升值潜力巨大，一二线城市车位价格，便宜几十万，高的上百万，北京一些小区车位配比1：3，车位都不够，并且三环以外车位价格30万左右，三环以内的车位的价格比一辆豪车还要贵，2015年销售最贵的一个车位475万，广州从2008车位已被疯狂热炒 2004 年一手地下停车位价格在6万8万元/个之间，2006年炒到14 万15万元/个，而现在叫价已高达30-40万元/个，一二线城市车位价格呈成倍上涨趋势。所以咱们小区销售目前的价格是非常合适的，随着物价上涨，车位的价格肯定也会上涨的，到时真是像一二线城市一样，更是很买到了。（2） 对车位价值不认可用成本分析法及周边楼盘的车位销售价格进行对比，提升客户购买车位价格的心理预期，用对比法解决客户对车位的价值不认可。（3） 资金实力问题 暂时没钱/等入住后再说： 有没有钱买车位是一种观念的界定。比如买房，如果觉得有钱了才买，永远跟不上房价的上涨， 所以等有钱再买房观念是错误的。按揭、短期和亲友周转都是解决短期没钱的好方法。买车位也是如此，等有钱了车位的价格又上涨了，如果等入住的话，车位价格可能还会更高，而且买得越晚越没有好位置，车位肯定是要买的，只是早买晚买的问题，免得后期车位涨价或者无车位可买。 【按揭贷款、分期付款的付款方式，需要等公司通知】（4） 客户细分，具体问题具体分析A、已购车位客户销售说辞 1、发展趋势：目前现状车辆越来越多，但本小区车位数量是有限的，按照现有发展趋势，3-5年后，小区18岁以上人员会人均1台车，车辆增多停车将会面临严峻问题，提前再多买个车位不用担心后期停车问题。2、整个小区配比1：0.6，车位配比较少，随着入住率的提升，停车问题会越来越突出，物以稀为贵，稀缺性决定升值空间，3-5年后车位出售绝对很抢手，机会都是留给有眼光的人，到那时候不是价格高不高的问题，而是车位有没有的问题了。3、购买第二个车位的新政策，付款及时客户可以执行原价购买，刺激客户赶紧先下手为强，为爱车提前抢占个车位。4、如果后期想卖房，有车位的房子更好出售，同时也可以提升价格和价值。B、暂时没有车位客户销售说辞1、无安全无保障。无车位不可以进入地下，无固定停放地点，停放存在安全隐患，刮擦和失窃找不到责任人。2、寻找车位，浪费时间。每天都要为找车位发愁，同时停车找车位会浪费很多时间，且不是长久之计。3、车位稀缺性和刚需性。整个小区配比1：0.6，车位配比较少，随着入住率的提升，停车问题会越来越突出，车越来越多，没地方停车，现在小区很多业主都开始买两个车位了，买不到车位是迟早的事，所以趁现在可以买到赶紧抢占一个。C、已经租赁车位销售说辞1、虽然有固定的停车位，但是租的车位也很没有保证，存在很多变数，物业说收回就收回，到时候租不到，销售的也销售完毕，想再买的时候就买不到了。2、现在小区很多业主都开始买两个车位了，整个小区车位配比为1：0.6，随着入住率越来越多，车越来越多，没地方停车，没有可以销售的车位是迟早的事，所以趁现在可以买到赶紧抢占下一个。3、车位的升值潜力。4、车辆的安全性。D、暂时没有车销售说辞1、虽然现在没有车，后期您肯定会买车，到时候买了车，车位没了，没有地方停放怎么办呢？2、车位配比为1:0.6，倒是买车位比买车更难，所以一定要早做打算，别到想买的时候买不到了。3、车位为稀缺产品，升值空间巨大，投资也不错。四、购买车位的好处深度引导 眼前： （1） 对车辆的好处冬暖夏凉，大大降低高温或低温启动时（开空调）的能耗，避免风吹日晒雨淋等自然天气的影响，车外观、内饰保“新”度更持久，车零部件使用周期 更长久。（2） 回家后停车更便利、迅捷，无需到处找车位、抢车位，更避免因抢车位、乱停放导致的邻里不和睦及物业通报警告等后果。（3） 避免在小区或小区外道路乱停车导致的罚款、碰擦等情况，造成一些不必要的麻烦。（4） 更安全，利于物业的统一集中管理。 未来：（1）与住宅捆绑转手时可以增加成交率及成交价格。 （2）车位具有保值增值能力，无需担忧汽车保有量日益增长导致的车位价格持续上涨。（3）无车位有可能导致购车后不予上牌等问题。五、其他情况1、已购车位业主购买第二个车位，享受原价的销售说辞（1）整个小区车位配比1:0.6，为规范停车，公司考虑尽量满足大部分业主停需求，一套房源限购车位一个， 如果客户需求两个车位的情况下，购买第二个车位按照18万/个价格购买。（2）公司为完善和提升车辆的管理，更换新的管理系统，有客户存在多台车现象，业主多次向领导反映停车困难，本着开发公司人性化服务理念，如果客户一周内车位全款到位，可暗申此车位原价购买。（3）在本小区凡跨楼座购买车位，需要在车位款的基础上额外再支付2000元。2、已购车位客户转让给第三方，置业顾问说辞及如何应对？1、已购车位客户将车位自行转让第三方，由业主自行解决，公司不予办理更名手续。2、转让第三方后，自行到物业办理车位备案手续，以免影响车位停放。五、车位按揭贷款银行情况汇总(一)中国农业银行1、 车位办理贷款，客户可申请信用卡分期，前提条件需客户在农行有房贷未还清，客户可直接申请贷款，无需开发公司担保。未在农行有房屋贷款客户需开发公司担保方可办理。2、 贷款额度最高20万3、 贷款客户需准备资料：（1） 申请人及配偶的身份证、户口本（户主页、索引页、个人登记卡页）（2） 农行收入证明、银行近半年流水、资产证明等。（3） 车位（车库）购买或使用合同协议，房产证或购房合同复印件。（4） 首付款手续（5） 按揭还款；提供农行借记卡约定还款卡号，每月按时还款。（6） 分期期限及手续费期限12期24期36期48期60期首期收取3.90%7.20%10.00%14.00%16.50%分期收取4.00%7.50%11.00%15.00%18.80%(二）天津银行1、 车位贷款分期，开发公司所有客户均不用给做担保。2、 需要开发公司准备资料（1）营业执照正副本复印件（2）税务登记证正副本复印件（3）组织机构代码证正副本复印件（4）基本户开户许可证复印件（5）机构信用代码证复印件 （6）法人身份证复印件 （7）需要查询法人征信、企业征信。以上证件复印件需要加盖公章3、客户需准备资料（1） 申请人及配偶的身份证、户口本（户主页、索引页、个人登记卡页）（2） 农行收入证明、银行近半年流水、资产证明等。（3） 车位（车库）购买或使用合同协议，房产证或购房合同复印件。（4） 资质审批；年满18周岁、60周岁以下，同一房屋最多购买两个车位。（5） 按揭还款；提供天津借记卡约定还款卡号，每月按时还款。4、分期期限及手续费期限12期24期36期48期60期利率3.8%7.6%11.4%15.2%19%（3） 浦发银行1、车位贷款分期，开发公司所有客户均不用给做担保。2、需要开发公司准备资料（1）国有土地使用证复印件（2）建设工程规划许可证复印件（3）建设工程用地规划规划许可证复印件（4）建设工程施工许可证复印件（5）商品房预售许可证复印件（6）营业执照副本复印件（7）组织机构代码证复印件（8）税务登记证复印件（9）企业法定代表人身份证正反面复印件（10）企业法定代表人个人信用报告以上证件复印件需要加盖公章3、客户需准备资料（1）身份证原件并留存复印件（2）车位认购协议（3）车位首付款凭证（首付如为0，该项可免）（4）业主证明材料（A:购房合同+收据 B：按揭合同或房产证，二选一）4、分期资金示例案例一：车位总价15万一次性手续费例示如下：分期期数一次