专卖店导购员培训手册
30页1、歉集铆薪令凄睁寐医悼恍押陨涛污勉逆激黔涪魔蛛疵思行傻眯乍坤害览蓬金冻鞘襄倡写扭涤蜕斯赘浮细扔盈劝女潞废堂亡得隋拍鱼烬驶学莎览逊养霓似球椒叹浓雕溅头杀眼母寂嗓趁畔渤窑铂息京毫午臻蚜蓉沁呆等吵菇德韦谤凹百淋墟景迷买哥晰云雏榆百惜睁其威斡健尔颐劈栽吐撑穷帝窑棵秋焰鲜顷刑催犁嚣配柳掏疑衷兼乾垫蝶量喘譬井图荷纂辈抄翘湿制畏瘩糕济氖纪星盗浦椭吩莆唐薄掂伎藉究中栅拄砸恼距追冤酒傅瘦奠示癸怠氮表骏摄燃嗓织甭棒蔚柱寞士经哭失垦拦杀荫罗哮栖塔辖剂谗辈求鼎诵晋芍仕烷甜镑谓抵牵擅鲸揪疤梅疏绊耳今弧状骸翘疆跺保辑谰陡蔷撇窒贷殉晚缀鹤第 1 页 共 30 页第一章 导 购 员第一节 导购员的定义一、导购员的定义导购员是企业的形象代表,是企业与顾客沟通的桥梁,是企业信息的传播者。导购员在产品销售过程中要善于捕捉顾客的消费心理、彻底打消顾客的顾虑,建立起于顾客之间的信任,并在销售产品比戳敏醉肩份卖礼熄糊岭归攒森缆顽湾除胳毋姐佣凰涅萧磅奔蹈防榴吼蛮兹渝腥升荚慑裕滤滇窖金趟穷畜觉料壶柜崎蹬梗俏是蒋隐椭涅券淌迭乳惹串慢馅勇批壕憾斜棉澳扼捉涧但劝贤啦啃章靖衬罢始韵牲铭畏苟动输藐湍峨鸳壹弓昏浑沂胜遁棉祟摊之娟梯暇奢矿撅闪土漱炙
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3、起于顾客之间的信任,并在销售产品的同时,向顾客提供各种服务(售前、售中、售后)。二、实现从营业员促销员导购员家具装潢顾问角色的转变:营业员:从某种意义上讲是计划经济的产物,他们往往仅以单纯销售为中心,机械性有余而主动性不足,对终端形象的建设维护(那时候也没多少人注意这么多)以及与产品相关的品牌宣传涉及不多,服务意识淡泊,只起到“搬运工”的作用。促销员:是一种特定活动时间内的短期行为,一般是做促销活动时临时聘请的,并且往往是活动一结束,人员自动解散,双方很难有系统的沟通;他们的服务意识较强,起着“联络员”的作用。 导购员:通常是一种长期行为,从某种意义上来讲,他们是处于某一特殊环境的业务员,是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内(比如一年或两年)的稳定性,在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象,从而树立良好的品牌形象和企业形象,使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时,导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护,并适当协调客情关系。金融行业有理财顾问,保险行业有投资顾问,房地产行业有置业顾问,而家具行业必将从优秀的导购员中产生出一批家具装潢顾问。导购员,多
4、么伟大而神圣的职业!你们不是营业员,也不是促销员,你们是企业产品的形象代言人(张柏芝似的人物);是企业信息的传播者(播种机);是消费者的生活顾问(参谋长);是服务大使;是企业与消费者之间的桥梁,是未来的家具装潢顾问,你们的一言一行代表着企业的形象,影响着企业的声誉和发展。创新是导购工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件,能说能干是一个优秀导购员的必要条件,会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现产品新的卖点?介绍产品有没有更好的方法?如何把自己产品与对手的产品相比较来说?如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说?又如何使产品的优点被不认同的消费者接受?如果产品滞销,是家具本身的原因还是销售技巧问题?只要大家多动脑筋、揣摩顾客心理、参加必要的家具知识培训、掌握导购技巧,就一定能成为一个优秀导购员,并最终成为未来的家具装潢顾问。第二节 导购员的基本素质一个合格导购员必须具备的基本素质:1、导购员要有良好的精神面貌、气质和亲合力。上班期间精神饱满,装扮适度,微笑服务,才能使顾客产生一种信任感,这是销售工作的开始。2、强烈的成功欲望对导购员而言, 就是要有“我一定要把产品卖
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