建立合理的分销渠道
2页1、标题:建立合理的分销渠道建立合理的分销渠道,有助于企业加强产品的销售。所谓分销渠道,是指某种产品和服务 在从生产者向捎赞者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此,分销渠道包括批发中间商(因为它们取得所有权)和代理中间商(因为它们帮助转移所有权),此外,还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但不包括供应商、 辅助商。一、分销渠道的职能分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类需要转换成有意义的产品组合。其主要职能有如下几种: 研究。即收集制定计划和进行交换所必须的信息。 促销。即进行关于所供应物品的说服性沟通。 接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通。 配合。即使所供应的物品符合赎买者需要,包括分类、分等装配、包装等活动。 谈判。即为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。 物流。即从事产品的运输、储存。 融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支岀。 风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险。二、分销渠道的职能分销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。基本的结构类型如下图所示:零 层渠道也叫直接分销渠道,
2、是指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道,主要用于分销产业用品。某些消费品有时也通过直接分销渠道分销。例如:农民在自己农场门口将其生产的新鲜农产品直接销售给最终消费者。有些制造商采取邮购方式,将其产品直接销售给最终消费者。 一层渠道含有一个营销中介机构。在消费者市场,这个中介机构通常是零售商;在产业 市场,则可能是销售代理商或佣金商。 二层渠道合有两个营销中介机构。在消费者市场,通常是批发商和零售商;在产业市场, 则通常是销售代理商和批发商。 三层渠道合有三个营销中介机构。肉食类产品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道 分销其产品。在这类行业中,通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间,该专业机发 商从批发商进货,再卖给无法从批发商进货的零售商。更 高层次的分销渠道较少见。从生产者观点来看,随着渠道层次的增多,控制渠道所需解决的问题也会增多。分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。它与企业的分销战略密切相关。而企业的分销战略通常可分为三种,即密集分销、选择分销和独家分销。有效的渠道设计,应以确定企业所要达到的市场为起点。目标市场的选择
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