逼客户成交的20种方法
4页1、1、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人,如:“李锐先生,在症状国人们把富兰克林看成是最聪 明的人。他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将利好和坏因素 全都列出来,分析得失。现在看来,出除了你觉得该楼盘略远一点外,其余的都是国内 顶级社区所具有的,您还忧郁什么?”2、非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A,就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷惑不解。可以这 样问:“您是首付20%呢还是首付 30%”。3、“人质”策略成交法我的车出了点小毛病,空调声音不对劲,送到车场一说,车场老板说:“看看吧,可能 是小毛病”。第二天,我去车场,老板大声说:“禹先生,你看你的车”。我的车被高架在 空,地下有空调一组排档复速系统的零件。最后,车场老板说:“全修好得8000 元啊。 无奈,我认了”。在销售中,尽量说服客户交定金,先交500 元房号保留金也行。这样,客户反悔的机会 就没有了。4、单刀直入法当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或 者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,
2、你 不可能花15元/月的低价得到IS09002的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了, 最多 96 折。实在你不满意,咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式,但这使交易 能继续下去,因为压力是双方的。5、决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选 择”,没有听说过客户上来就要求5 折的。因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让, 也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得,客户反而觉得有水 分,反而不客易成功。6、家庭策略成交法有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,不知所云。这是业务员没有用心。 你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女,还是为老娘?那个“影子”就是最有发 言权的人。7、蜜月成交法是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。 这实际上是“战略联盟”,对年轻的夫妻尤为有效。如:“您们不是在度蜜月吗?你们在一 起真河 蟹、完美。你们结婚几年了?三年呀?像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这 里来呢?只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情,温情脉脉、自由而浪
3、漫”。虽然这样的 话是很肉麻,但是记住!人在受到称赞时是分不清真和梦的,你还必须做出认真、严肃地夸 奖他们懂得姿态。8、应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力,是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总 是在最关键的时候讲价钱,因为那时它最有价值,客户也就认了。“本项目有16 个大卖点,不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区,而且 它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师,体现的是纯粹的欧洲风格。所 有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上,概念同国家大剧院一样:体现出水晶宫般 的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人,谁不喜欢这样的社区?谁会有这样的 势力建造出独一元二的生态社区?这是身份地位的象征,谁不期待,谁不冲动?9、退让成交法当客户快要被说服了,还有一点动摇,需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售 中,客户只有责任:付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是 否送装修、是否送小花园、是否免12 年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和 总监的配合。如:“您今天要付50%的房款的话,我同领导商量把留给别人的那套
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