客户心理概述

客户的心理v营销工作，其实就是在做人的工作，与人打交道，也就是做的人的心里工作，所以我们可以说营销活动也就是一种心理活动一客户方面1客户都有安全心理v客户都会有一个怀疑到信任的过程，当客户要提出这样那样的疑问时我们要耐心解答，而不是要生气，可能这个问题在你看来是幼稚的，但是对方可不一定这样认为，如果他不解决这个问题可能就不会和你合作，也就是说如果你的答案如果让对方不满意，可能这个合作就此告终，但你却不知道2客户都有希望更便宜的心理v任何人买东西，都会希望自己买到的会是最便宜的，虽然实际上决非如此，但是客户心里上希望如此，要的就是这种感觉。而我们在实际营销中往往忽视这种问题，或是策略不当，比如说你给客户已经很大的让步，可是对方却不以为然，这可能就是你的策略不对，虽然你了降了价，让了利，可是你的方法不对，别人并不买帐，这就要求我们的业务员要不仅懂得让步，更要学会让步，如果不会方法就象做了好事的人终了却被以为是贼一样，此所谓出力不讨好。3客户都有希望被重视尊重的心理v客户希望他在你的公司里能够被重视。就象一个人在社会中，工作中，这家庭中需要地位一样，在你的公司里他也希望他能够得到重视。一个客户如果感觉到对于这家公司是无足轻重，他又怎么会有对这家公司的感情，合作又怎么能够做好？又怎么会干劲十足4，客户都有占便宜的心理v都有额外获得附加收获的心理。就象我们在外面买东西，以后当我们把款货两清后，看到老板的一个对自己有用的好东西，仍希望得到，或许这点东西并不值什么，但是人们希望这种占点小便宜的感觉。所以有时候，我们要让客户享受这种感觉5，客户在成交的那一刻都有犹豫的心理v当我们在成交的那一刻，都会有一个更深的思考，我这就成交了，还有没有什么没有考虑到的，没有考虑周全的地方，这是人的一种自我安全的警示，是一种正常的心理，我们要正确引导说服客户，不要对客户模加指责，否则他会感觉到我一交款态度就变了，容易产生不信任感。6，客户都有触底心理v我们常常在沟通中给对手设计各种底线，但是对手往往容易触及，有时打破。7，掌握谈判的进程v要遵循客户的心理需求：认识，兴趣，了解，决定的心理需求过程。8，常做换位思考v如果我是客户我会怎么办？先说服自己，再说服对方。v9，想法设法找到客户的最后一道成交的障碍，针对客户的不同心理需求进行沟通，并不同程度的满足他。二，业务员方面v1业务员有害怕客户拒绝的心理。v2业务员有急于求成的心理。v3业务员常常不敢拒绝客户条件。v4业务员往往对自己的产品政策表现的不是那么信心十足，尤其是投入和政策。如何判断客户是否有购买意愿v（1）取出要保书(投保单)v商谈过程中，当对客户拒绝的理由都做好处理、告一段落时，不妨若无其事地取出要保书和笔记本、原子笔，放在客户可以看见之处。v当客户知道那是要保书之后，有意购买但尚未下定决心的客户就会露出困惑不安的表情，不断地瞟视着要保书，不知营销员何时会拿起要保书要求自己签字，象这类客户，营销员要再多举一些保险的益处，一定可以顺利促成。v若是还无意购买的客户或者尚未消除警戒心的客户，将会刻意忽视要保书的存在，甚至表现出厌恶的神情，在这种状况下，营销员就必须再继续努力。v（2）以要保书中的内容询问客户v当营销员判断时机已经成熟了可以着手促成时，不妨将要保书拿在手上（摊不摊开都无所谓），询问客户您的地址？小孩的名字？等等，已经决定购买的客户就会照实回答；尚未被说服的客户就会反驳我还没有决定要购买！等等。v切记此时绝对不要问您先生的大名？！以免让客户又找到另一个拒绝的理由。v（3）展示巳成交的客户名单取出要保书后，大可在适当的时机，展求一个已成交的客户名单，v喏！您看！有很多人都很喜欢这一份保险！以此让对方觉得心安。有意购买的客户一定会仔细翻看已签名的要保书，此时只要再加上一句这么多人都买了，不会有错的！，一定可以顺利促成。当然此处展示的客户名单一定都是影印本（正本得送总公司核保），这是最有效的促成道具，很可惜一般营销员往往都忽略了！