保险精英分享大单客户成交逻辑感悟目标

持续经营铸就高额年金 目录CONTENTS2大单客户成交逻辑1认知升级 3感悟与目标 PART1认知升级 家庭主妇，白板入司p 因购买保险而与*结缘，2017年宝妈身份白板入司；p 没资源、没人脉、没技能，只能全力以赴去开发缘故；p开发身边所有的缘故客户，不筛选，服务所有人；p 客户群体素质低、无限索取、高付出、低回报，心力交瘁，工作陷入困局。2021/9/29 Wednesday4认知升级，突破困局p到有鱼的地方去钓鱼p不是所有人都是我的目标客户，不是所有人都值得我花费时间精力进行服务，逐步锁定目标客群。p认知升级，客户圈层向好p只有和志同道合、懂得感恩的、能力优秀的客户才能最大可能地建立长久的成交关系。2021/9/29 Wednesday5PART2大单客户成交逻辑成功案例：100万5年交客户来源和基本情况两年前的健康险客户；客户是全职太太；老公是香港户口，高端企业主，做矿产、房地产生意；名下多套房产，开豪车；身边人多购买香港保险，夫妻两人有保险意识，认可保险。p修炼内功、提升自我p线上经营、打造个人IPp邀约活动、建立信任p舍得投入、持续经营（1）客户经营修炼内功、提升自我p舍得投入、提升自我p报名 EMBA、女子学院、财富罗盘研习、母亲大学 等，与客户有共同话题、和客户一起变美、实现终身成长！p反躬自省、见贤思齐p参加公司培训法商特训营、主管轮训等，学习专业知识，向优秀者学习，弥补自身差距；2021/9/29 Wednesday9p投入心思、塑造形象p塑造专业形象，着装干净整洁、妆容、行为大方得体p经营微信群、朋友圈p分享保险经营日常、发起活动邀约、召开线上小聚会、发送时尚、美妆、美食、保险等资讯；p录制视频号、抖音视频p发布保险相关话题，引发客户思考与共鸣。线上经营、打造个人IP保险专业知识不断输出，在客户心中树立专业形象！p郑州本部特色活动p特色活动：法商酒会、企业家私董会、罗盘活动等；p女性专场：圣玛医院两癌筛查、*美时光系列活动等；p定制客户游：邀请客户老带新，去青海、云南等地游玩。邀约活动、建立信任n把保险当成一份事业在经营，舍得投入、舍得给客户花钱；n坚信种了因才会有果，投入才会有收获；n前期投入达到了后期保单收入的30%以上，用来给客户送礼品、做人际关系维护；n持续跟踪，做好服务（每年3次送礼：除妇女节、中秋节以外，增加了专属生日礼物）。舍得投入、持续经营（2）巧用RFC工具pRFC财务规划领域三大认证之一p国际认可、网上可查询到p为客户做专业分析（2）巧用RFC工具p面谈前签订财务规划保密协议p客户完全放下防备，毫无保留，能全面了解客户家庭情况及需求p客户非常认可我的专业（2）巧用RFC工具p 人生发展阶段p孩子一出生就一直会用到钱，要想给孩子有品质保障的生活，就需要源源不断的现金流。p 人生财务目标p责任目标：生活费用、医疗费用、清偿贷款、奉养父母、子女教育、儿女婚房、创业基金等；p欲望目标：买车换车、卖房换房、国外旅游、退休规划、个人兴趣、财产传承、公益慈善等。p逐个解决客户的人生财务需求p生活费用、换车换房、子女教育（2）巧用RFC工具现金类账户要点：6-12个月生活紧急预备金目的：财务安全保障类账户要点：发挥杠杆效应/弥补病、死、残的财务缺口确保生命价值目的：财务安全理财类账户要点：本金安全/收益长期且稳定增值目的：财务独立投资类账户要点：创造财富/高风险高报酬目的：财务自由财务配置四大账户p家庭收入、支出、资产、债务、子女教育、退休规划情况，填写、计算；p讲解财务配置四大账户。四大账户解决生活费用、换车换房问题p现金类账户：客户经济条件较好，日常生活可以满足；p保障类账户：家庭成员都已购买高额重疾险，目前无需再补充；p投资类账户：当前大环境下，客户已抽身房地产类投资（流动性差、变现难）；股票虽有高收益，但是伴随高风险，目前不宜投资；p理财类账户：当前不充足，客户意识到应把稳定性放到首位。每年存100万，存5年！第5年领191000元第6年领191000元第7年领191000元至终身被保人：宝宝 1岁福临门-100万/5年存，总保费500万，保20年，送金管家钻石增强版账户！按保底3%演示：（目前实际结算4.9%，终身保底3%）60岁已增值到2894万70岁已增值到3930万80岁已增值到5347万90岁已增值到7309万100岁已增值到9984万子女教育问题解决方案从第5年起，每年都可以领取191000元的年金，一直领取到终身，这是写进合同的，这个钱可以取出来用，如果不用也可以选择进入金账户享受保底3%，实际结算4.9%的复利增值。宝宝完全可以选择用这笔钱来做教育金、生活费等，可以活多久领多久，源源不断，持续一生的现金流！保单设计和法商逻辑保单设计投保人被保险人受益人保单归属母亲（35岁）孩子（1岁）可由投、被保险人变更（三代传承）保单权利缴费、退保、变更投保人/受益人等（保单的绝对掌控权）万能账户财富管理领取生存金领取身故受益金保单义务支付保费/如实告知如实告知无（3）强化促成p美好人生需要规划，着眼当下，未来充满不确定；p通过安全、稳健的保险规划，为孩子准备一生源源不断的现金流。（4）异议处理p处理：人在哪，钱在哪！p异议：身边的人都买的香港保险，不倾向于在大陆买保险n保险合同其实就是本法律合同，我们每个人都能自由的选择去香港买保险，但我们应该知道，地域性对法律的意义所在；n香港保单不受内地法律保护，香港的司法成本有多高，大家都清楚，所以人在哪里钱就应该放在哪里。p所有的成交都建立在客户信任的基础上；p只有前期的持续深耕，才会带来后期自然而然的回报。小结PART3 感悟与目标我的感悟p所有的偶然都是必然：大单客户的成功成交，看似突然实则是我长期持续经营的必然。目光长远，不计较眼前的得失，坚持耕耘，好的结果终会倾向我们；p听话照做、积极勤奋：即使起点不高，在公司领导的正确指引下，相信、听话、照做，积极运用好各种活动平台，勤奋拜访，长，照样可以达成MDRT；p坚持长期主义：坚定对保险的信仰，相信行业和公司，建立终身学习意识，向大咖看齐，长期为保险事业而奋斗。我的目标9月夫妻档冲刺双MDRT 知信行合一 做行业精英