精品资料2022年收藏助理营销师技能复习资料参考.doc

助理营销师技能复习资料参考一、计算题（要求列出算式和计算步骤，只有计算结果的不得分）1、某企业1997～2001年的销售额分别为400，450，500，550，600万元，请运用直线趋势法预测该企业2002年的销售额2、某地区通过市场调查搜集到1000户居民的收入与消费支出数据，用回归分析法建立了关系式：y = 180 + 0.5x，其中y表示月消费支出，x表示月收入那么，当该地区居民月收入从600元增加到700元时，月消费支出会增加多少？3、某商场在今年国庆期间加强了广告的攻势，广告前后该商场的平均销售额分别为700万元和1000万元，共投入100万元的广告费用问：  （1）每元广告效益为多少？  （2）该方法的缺点是什么，如何弥补其缺陷？4、一种保健品，原售价为每盒26元，此时每盒毛利为8元该保健品生产企业准备在一定时期内（一个季度）开展促销活动，每盒优惠价为24元品牌经理预计这次促销至少能销出100万盒假设此次促销活动的管理成本为40万元，请问：  （1）此次促销活动达到多少销售量能够收回促销成本？ （2）假如不减价时每季度的最低销售量为60万盒，此次促销活动值不值得搞？5、企业1996～2001年年末固定资产原值分别为：5，5.4，6，6.5，7.1，7.6百万元。

请运用直线趋势法预测该企业2002年年末的固定资产原值6、某企业2000年广告费为100万元，销售额为1000万元；2001年广告费增加了100万元，销售额增加了800万元试计算该企业的广告效率比率和2001年的广告费比率7、某食品厂委托一家广告代理公司在杂志上刊登封面广告一期，广告费确定为6万元后来，食品厂得知广告代理公司可从中赚取20%的佣金，计1.2万元食品厂坚持在保证杂志社广告收入的基础上，代理公司只能得15%的佣金问：这样该食品厂应支付的广告费为多少？8、某企业前不久开展了广告促销，为了评价广告的效果，搜集了下列数据：   对于产品的第一种广告 a = 30 b = 20 c = 20                    对于产品的第二种广告    a = 32    b = 18    c = 15   h = 100   各字母的含义如下：a——看过广告又购买了该产品的人数                b——看过广告但未购买该产品的人数                c——未看过广告但购买了该产品的人数                h——被检测总人数               AEI——广告效果指数问：（1）用小组比较法测定哪一种广告的效果好？   （2）该方法的局限性是什么？9、某地调查饭店营业情况，该地区有饭店10000个，即要调查的母体总数。

其中分层母体为：大饭店1000个，中等规模饭店2000个，小饭店7000个若确定样本数为200个，采取分层比例抽样法，则各层应抽取的样本数目是多少？10、某企业1995年实现销售额1000万元，1997年实现销售额1750万元，1998年实现销售额1500万元试计算（小数点后保留两位）：(1)、1998年该企业的销售成长率2)、以1995年为基年，计算1995年到1998年的平均成长率11、假设华银公司2000年6月计划以单价10元的价格销售其产品6000件，销售额为600000元到了月末，华银公司以单价9元售出了5000件销售额为45000元销售实绩与计划差额为15000元，只完成了计划的75%试用因素替代法分析：12、销售实绩的差额多少是由于价格引起的？销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的？13、一次替代应选择哪个作替代因素？为什么？二、案例分析题1、某医药生产企业新研制出一种治疗糖尿病的特效药经卫生部门检验合格，允许投放市场由于该药品属新产品，因而企业势必要进行一定的宣传，为该产品创造并扩大知名度和美誉度经研究，企业公关部门提出了一广告方案一方面针对消费者打电视广告；另一方面针对医院等医疗机构邮寄新产品介绍等印刷品。

问：（1）电视广告和印刷品广告各有哪些特点？    （2）企业在选择新闻媒介时应考虑哪些问题？2、可口可乐公司所用的广告词是“只有可口可乐，才是真正可乐”仿佛可口可乐是衡量其他一切可乐的标准，相比之下，其他任何一种可乐类饮料都是在模仿“真正的可乐”问：（1）可口可乐采取的市场领导的广告定位方法是什么？    （2）实行该方法应做到什么？3、美国汽车界传奇人物艾柯卡，在接手克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资，才能帮助企业渡过难关工会未答应艾柯卡的条件，双方僵持了一年最后，在一天晚上10点钟，艾柯卡对工会委员会说：“明天上午，我就可以宣布公司破产，你们还可以考虑8个小时，如何决定，你们看着办吧！”结果，工会同意降低工资问：（1）艾柯卡运用的是什么策略打破了谈判的僵局？    （2）这种策略可在什么条件下使用?   （3）请简单叙述四种其它的打破僵局的策略方法4、海南养生堂于2000年7、8月间开展了名为“清嘴行动”的促销活动，活动期间消费者可以凭5个“农夫山泉”饮用水的瓶盖换取一盒“清嘴含片”甲某，以每只0.4元的价格收购此种瓶盖，共收集到65000只瓶盖但当他把瓶盖拉到兑换点要求兑换价值5万多元的“清嘴含片”时，却遭到了拒绝。

理由是，本次促销活动是针对消费者的，甲某的行为已不属于生活消费而甲某认为，海南养生堂在促销活动的海报上并没有对参与者有任何的要求和限止，拒绝兑换是没有道理的问：（1）海南养生堂此次促销活动属于包装促销中的哪一种？    （2）这种包装促销有什么优缺点？    （3）这个案例给了你什么启示？5、租车业中，艾飞斯不过是第二位，那么为什么还租用我们的车呢？我们更加努力呀！”这个广告在时代周刊发布后，艾飞斯开始赚钱第一年赚了120万美元；第二年260万；第三年500万艾飞斯之所以成功，是因为把自己与当时处于第一位的赫兹公司联系起来，同时也强化了人们同情弱者的自然心理问：    （1）艾飞斯公司采取的市场后来者的广告定位方法是什么？    （2）简述另外两种市场后来者的广告定位方法6、我国某企业根据市场的需求，从西欧某著名跨国大企业引进一条VCD影碟机核心部分（激光驱动器）的生产线谈判中，外方愿以较优惠价格提供目前国际市场上正处于衰退期的普通生产线，但在我国该产品仍处于生长期；而我方坚持要求对方提供其最先进的超级DVD播放器的技术，这一技术在国际上处于领先水平，在我国则是前沿科技，谈判的结果，外方同意以原优惠价的2．5倍提供DVD播放器技术，其中包括培训费用、附属产品的进口费用等等。

问：（1）我方在谈判中承担了怎样的风险？    （2）以此案例为鉴，说明发展中国家在引进设备等项目中应注意什么问题？7、美国通用制粉公司推出一种谷类食品——脆麦片加葡萄干为了打开这一新产品的销路，公司设计了一种小包装样品，内含1.5盎司新产品并附优待券，寄给消费者免费品尝因样品是实售产品的迷你包装，人们试用后极易在零售店内辨别选购，并还能用优待券获得价格优惠，促销效果显著问：    （1）美国通用制粉公司采用了赠送样品的何种方法？    （2）赠送样品还有哪些方法？    （3）赠送样品有哪些优点？8、在20世纪70年代末，美国西部的佩珀尔基农庄几乎成了传统、优质农副产品的代名词，无论是新鲜蔬菜还是冰冻制品，只要冠以佩氏牌子，在市场上总是很抢手但1979年的预测失误，使农庄自食其盲目经营的苦果当时，佩氏农庄准备扩大战果，董事们云集在一起，经过讨论认定：人们的饮食模式正在改变，传统的家庭餐食已经衰退，人们需要在无规则的时间里食用味道鲜美、数量不多却饶有趣味的“非餐食”食品1980年初，佩氏农庄推出了夹心膨胀型面制糕饼类食品，小试结果表明，该新产品与三明治相比更能引起人们的食欲，烹饪方便，价格便宜。

于是董事们盲目乐观地预测，这种食品上市一年后，销售额不会低于4000万美元这一保本数字可是一年之后，该食品的销售额只有3500万美元，大大低于佩氏农庄的事先预测，使农庄陷入由盲目经营所致的困境农庄老板克鲁奇事后承认：我们在该产品早期决策中没有一个明确的定位战略，目标顾客是谁？目标市场在哪儿？都不清晰问：（1）根据市场预测的步骤，你认为佩氏农庄预测失误的主要原因是什么？（2）企业从事销售预测一般要经过哪些阶段？    （3）建立在“人们要做的”基础上的预测方法是什么，它适用于什么情况？9、甲企业欠供货单位乙企业一笔15万元的货款，超过规定的交款时间近一年未还乙企业派出讨债人员上门催款甲企业每次接待人员均不相同，结果把乙企业讨债人员弄得精疲力竭，催款十几次，每次均无功而返问：（1）甲企业属于哪一种类型的债务人？（2）甲企业采取何种策略来逃避还债？（3）针对甲企业的作法，乙企业讨债人员应采取哪些对策？10、美国好乐公司的副总裁艾丽莎•巴伦女士，20岁时曾当过一家糖果店的售货员当时顾客都特别喜欢她，总是等着她给自己售货有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客喜欢找你，而不找别的小姐，是你给得特别多吗？”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点从称上往下拿。

而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了问：（1）顾客是一种什么心理，为什么喜欢让艾丽莎称糖？   （2）此案例对你有什么启示？11、美国汽车界传奇人物艾柯卡，在接手克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资，才能帮助企业渡过难关工会未答应艾柯卡的条件，双方僵持了一年最后，在一天晚上10点钟，艾柯卡对工会委员会说：“明天上午，我就可以宣布公司破产，你们还可以考虑8个小时，如何决定，你们看着办吧！”结果，工会同意降低工资问：⑴艾柯卡运用的是什么谋略打破了谈判的僵局？⑵试举出类似的例子12、在联合对外的统一谈判中，卖方为A、B两家外商公司A公司和B公司原来相差100万美元，在收盘时，A公司为与B公司相竞争，调价近100万美元，使两家条件极为相近为了最后确定一家，买方还盘，一要对方增加培训时数；二要对方提供制造某关键设备的技术结果B公司被击败了请分析回答以下问题：（1）在联合对外的统一谈判中，有哪几种收盘方式？该案例中采用的是哪种收盘方式？（2）在采用该种收盘方式时应注意什么？13、北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。

一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司，湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资、销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有猥辞湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场此外该公司流动资金充裕，还能提供融资服务最后市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可问题： （1）企业选择分销商应考虑哪些因素？（2）间接激励分销商通常的做法有哪些？14.、小毛正在向一位银行职员推销支票检验器第一步，小毛向银行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范一番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的然后，小毛进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障对于这几点，小毛都取得了客户的同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客问题： （1）小毛运用的是哪种建议成交策略？为了引起顾客兴趣，小毛。