保险-卓越营业部经理培训-建立一个具有一流竞争力的营业部（ 56页）.pdf

建立一个具有一流竞争力的营业部 郑荣禄 2006年4月 1 卓越营业部经理培训课程 来自资料搜索网() 海量资料下载 卓越营业部经理培训课程 2 课程回顾 第一篇第一篇成功信念成功信念 第二篇第二篇增员选才增员选才 第三篇第三篇训练训练 第一单元把正确的事做对 第二单元第二单元 把新人推上成功的轨道 第三篇第三篇 训练训练 第三单元 建立营业部稳定成长的绩效系统 一.建立一套完整的销售管理制度 二.建立值得信赖的声誉 第四单元 业绩评估并监督工作进展 卓越营业部经理培训课程3 课课 程程 目目 录录 第三单元第三单元 建立营业部稳定成长的绩效系统建立营业部稳定成长的绩效系统 4 一一.建立一套完整的销售管理制度建立一套完整的销售管理制度 卓越营业部经理培训课程5 卓越营业部经理培训课程 6 “偶然成功”与“必然成功”的差别也是业 务人员流失的根本原因 “直觉”和“预感”有时虽然很灵光，但却不 足 以弥补业务人员没有基本策略的缺失 寿险营销的特性： 不同的业务人员在同一时间单位所创造的绩效相差几十倍，甚 至上百倍 同一个业务人员在不同的状态下，在相同的时间单位所创造的 绩效相差几十倍，甚至上百倍。

同一个客户面对不同的业务人员会作出截然不同的购买决定 卓越营业部经理培训课程7 结论1 相同的寿险营销工作，对于不同的从业 人员来说，会带来不同的“快乐”与“痛苦”、 “受人尊敬”与“让人看不起”的内心感受， 是“天堂”与“地狱”的差别，这也是营销工 作让人“爱”与“恨”的根本原因 卓越营业部经理培训课程8 卓越营销经理人的特质： 让团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远 高于同行平均水平 让团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单 位时间创造最佳的绩效（发挥至潜能的上限） 让团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的购买 决定 卓越营业部经理培训课程9 结论2 卓越的经理总是能够让团队成员始终处 于“快乐”与“受人尊敬”的状态，从而 “热爱”寿险营销工作，发挥个人潜能，创 造最佳团队绩效 卓越营业部经理培训课程10 研讨1 1.1.业务人员的“绩效潜能”从件数和标保来说 到底有多大？ 1.2.每个人举一个例子，说明你本人从业以来， 哪个时期的状态最佳并创造最佳的绩效？ 1.3.每个人举一个例子，说明你成为主管以来， 曾经用什么方法调动过你的属员的最佳状态并创 造最佳绩效？ 卓越营业部经理培训课程11 研讨1 1.4.每个人举一个例子，说明你从业以来让客户 做出最佳购买行为的案例。

1.5.回忆一下、从业以来你“最快乐”和“最痛 苦”的时光，为什么？ 卓越营业部经理培训课程12 一组数据的启示 85的人的特征：后知后觉，必须有人告诉他们，该做什么， 什么时候开始做，他们才会正确地行动 15的人的特征：可以管理自己的人，如一些独立经营者、 医师、律师及其他职业人士 2的人的特征：同时管理自己也管理别人 卓越营业部经理培训课程13 结论3 营业部主管必须具备基本的管理知识、 管理技能、管理态度、管理习惯、才能让 他们和一群人一起有效地工作，又能提供 他人正确的方向 卓越营业部经理培训课程14 寿险业组织管理的两个问题探讨： 1.强调增员技术，认为只要选择优质的新 人，一切的管理难题就会迎刃而解，而忽 视基本的训练和 2.强调训练，而忽视基本的选择，认 为可以点石成金 卓越营业部经理培训课程15 建立一套完整的销售制度体系 目的：为业务人员准备一套规划完善的销售制度多完善呢？ 就是让业务人员是可以完全依赖，让他们几乎不太有失败 的可能 意义：在中国寿险业，至今成功的销售制度极少存在于业界，因 而有太多的业务人员还是像孤儿一样，在尝试与错误的过程中， 摇摆挣扎！ 卓越营业部经理培训课程16 结论4 要达到超高水平的管理效率，非得仰 赖一个更好的增员技术不可；但这同时又 得仰赖管理能力的发展，才可望拥有更好 的增员技术。

卓越营业部经理培训课程17 七个有效销售的行动步骤 步骤共性个性 1.开发客源 争取可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库 2.接触客户前的准备 在有利的条件下，设定一个适当的时间和地点以便进行访谈 3.进行有效的面谈 展现业务人员受人信赖的特质与专业，向潜在客户描述你要 提供的服务内容，取得足够的信息，以便判断对方是否有资 格成为一名真正的保户，如果是，则可取得对方可缴保费的 承诺，并且安排下次的面谈 4.两次面谈间的准备 寄出要与对方保持联络的信函，分析取得的资料，准备要建 议给对方的保单规划、计划，并确认下次的面谈 5.成交面谈 回顾一下从上次面谈所了解的事实，简报所要建议的保单内 容、成交个案 6.成交后的销售 送出保单，完成整个销售个案的每个环节开始准备下次销 售，并请求对方提供转介绍客源 7.记录追踪 保持所有相关记录，选定一个可保存正确资料的系统来管理 客户档案 卓越营业部经理培训课程18 从专业化的要素再谈销售程序的专业化 1.简单的重复与“销售程序彻底专业化” 2.实务操作流程是专业化的根本 卓越营业部经理培训课程19 重要的理念 1.牢记与专业 2.以努力换取实力 3.主顾开拓营销的关键所在 4.两个基本的销售原则 5.坚信大数法则 卓越营业部经理培训课程20 研讨2 2.1.为什么“尽力达成目标的操作流程”是解决营 业单位业绩稳定的关键？ 2.2.作为营业部经理，你自身是否已经建立“个性 化的产生业绩的销售系统”？ 2.3.如何规划和完善“营业部的销售制度体系”？ 2.4.在日常的经营中，如何有效的推动“营业部的 销售制度”？从实务操作流程中阐述 卓越营业部经理培训课程21 总结 建立一套完整的销售管理 制度实务操作流程 卓越营业部经理培训课程22 二二.建立值得信赖的声誉建立值得信赖的声誉 卓越营业部经理培训课程23 品牌营销与客户关系管理： 建立值得信赖的声誉 1.目的：建立业务队伍的自尊与快乐的感觉 2.意义：提升留存率与建立高效团队 卓越营业部经理培训课程24 案例研究1 迪客.瑞德的“董事会” 1.个人业绩：200万美元/月 2500万美元/年 2.要点： 卓越营业部经理培训课程25 案例研究 2 哈瑞.克立斯曼的“周年礼物” 业绩：100万美元/月 要点： 卓越营业部经理培训课程26 案例研究 3 包伯.考伯特的“效游活动” 业绩 要点 卓越营业部经理培训课程27 案例研究 4 投入社区工作（史密斯.费洛比） 汤姆.费恩（团队20亿美元）的心得 卓越营业部经理培训课程28 案例研究 5 成都分公司的培训营销 卓越营业部经理培训课程29 研讨3 3.1.举例说明，你从业以来利用品牌 营销和建立声誉推销的成功案例 3.2.作为营业部经理，如何系统地推 进系列的“建立声誉”的举措？从实 务操作流程阐述 卓越营业部经理培训课程30 第四单元 业绩评估与监督工作进度业绩评估与监督工作进度 31 “监督”是一个人对于引起别人相信、崇 拜及信赖的一种能力；有良好的监督能力， 人们就会反过头来，向他寻求协助与指导。

罗伯.麦考瑞博士 卓越营业部经理培训课程32 在一个必须以人为主，同时又须密切监 督一大群人的事业中，要达到所希望的超 高效率，管理者一定要能争取到被管理者 的尊敬，并且和他们保持密切又活泼的工 作关系此外，还必须长期展现出持续乐 观、热情与积极正面的氛围 卓越营业部经理培训课程33 为什么要做业绩评估与监督工作进度？ 人性的优点与缺点（大多数人无法正确评估与 管理自己） 让业务员将精力集中在有意义的生产活动上 建立业务人员实力的基本动作 每天都要事前规划下一天的工作 执行主顾开拓的流程 下定决心，每年要成交一定金额的个案 完全熟练并掌握面谈的专业销售流程 随时催促自己，牢记CLU、MDRT、NQA 持续足量的记录，以便建立一个完善的记录档案 卓越营业部经理培训课程34 业务人员的第一位经理的关键影响 从业信心 正确地销售和学习 计划与工作习惯 卓越营业部经理培训课程35 研讨4 4.1 举例说明，从业以来对你寿险生涯影响（正面或负面）最大 的一位经理（或一件事情），为什么？ 4.2 列举你目前在营业部中业绩评估与监督工作的主要流程 卓越营业部经理培训课程36 优良的评估与监督品质标准1/2 他们是否确实感觉到自己有所受益 透过你的评估与监督，他们自己将准备成为更 优秀的全方位保险行销人员 在接受你的理念和你提供的程序后，他们自己 果然变得更有能力、也更有自信 他们是否觉得更容易将自己的精力全部集中在 重要性较高的工作上 卓越营业部经理培训课程37 优良的评估与监督品质标准2/2 他们是否发展出预先计划的良好习惯 他们是否已经掌握时间管理的原则 他们是否每个人都已经有所成长 他们是否已经变成独立又负责的业绩生产者 他们是否变得更了解保险事业到底是怎么回事 他们是否每位新人都已发展为专业、能干的业 务人员 卓越营业部经理培训课程38 关于“监督”的三个重要问题 你监督的是什么？ 你到哪里监督？ 你如何监督？ 卓越营业部经理培训课程39 你监督的是什么？ 监督流程的起点：设定目标 目标转换为一种进度：每段时间内，完成多少活动量 卓越营业部经理培训课程40 业务人员期待从主管的监督上得到什么？1/3 给我明确的方法指南，好让我知道怎样改进销 售技术；不是教我做什么，而是教我如何做。

实际做出来给我看，让我知道怎样将最好的企 划技巧，运用到我们每天的工作上 提供给我容易吸收、份量适中的作业及训练教 材，换言之，也就是简短、说明清晰、有说服 力、整理完整又附有图标或重点说明的内容 提供谨慎计划及仔细准备的销售会谈成功模式， 以便让我能确定赚到佣金 卓越营业部经理培训课程41 业务人员期待从主管的监督上得到什么？2/3 请实际以身作则，让我明了该如何更有效地激 发潜在客户的兴趣，并且创造出购买我所建议 之保险产品的欲望 帮助我管理时间，并教我如何将每一天安排得 更有效率告诉我更多的方法，好让我得知怎 样进入高端市场，并发掘更多的潜在客户另 外，请实际展现如何从事更有品质的交易，并 且告诉我该如何将自己的客户群加以升级 教导我如何进行更有创意的思考 卓越营业部经理培训课程42 业务人员期待从主管的监督上得到什么？3/3 教导我如何应付市场上的激烈竞争，告诉我， 并且实际做给我看，到底我该在客户面前做什 么、说什么 提供我实际的例子，让我知道别的业务人员怎 样运用成功的销售技巧 监督我的工作，但不是监督我这个人 在年初要提醒我赶紧冲刺业绩，月初也要提醒 我，每周一开始就提醒我。

提供我已经仔细思考且规划完善、具有激励效 果的行销课程 卓越营业部经理培训课程43 你到哪里监督？ 实际的销售前线 职场内 会议室 卓越营业部经理培训课程44 你如何监督？ 建立信心 建立业务人员优点 管理业务人员缺点 卓越营业部经理培训课程45 研讨5 5.1 请每人列举自己的一个好习惯，说明这个好习惯是如何形成 的？在形成过程中，得到过哪些人、以什么方式评估和监督的？ 5.2 结合监督的三个重要问题，举例说明你在监督业务员的哪些 方面做的较好？哪些地方有待改进？ 卓越营业部经理培训课程46 其他若干要点1/7 “保持记录”的意义和三种重要的记录追踪工具 “保持记录”的意义 没有记录等于没有发生过 将“非现场管理”变得可控 好记性不如烂笔头 从记录中挖掘可拜访名单和信息 便于主管提供合适的 提醒自己业绩进度到何种程度 卓越营业部经理培训课程47 其他若干要点2/7 “保持记录”的意义和三种重要的记录追踪工具 三种重要的记录追踪工具 1.每日计划与活动记录 2.每周业绩达成报告 3.每月为单位的“。