1-市场营销2(修改版).ppt

聚焦，成就伟大企业！聚焦，成就伟大企业！小组成员介绍小组成员介绍 市场营销市场营销许艳恒许艳恒 冯洁英冯洁英熊熊 欣欣 陈陈 奇奇兵力集中法则兵力集中法则•企业发展战略有很多，但纵观全球长寿而著名的企业发展战略有很多，但纵观全球长寿而著名的企业，最有效的经营战略就是实施战略聚焦，简企业，最有效的经营战略就是实施战略聚焦，简单而高效单而高效! ! 毛泽东曾经指出：毛泽东曾经指出：““集中优势兵力、集中优势兵力、各个歼灭敌人各个歼灭敌人””的作战方法，不但必须应用于战的作战方法，不但必须应用于战役的部署方面，而且必须应用于战术的部署方面役的部署方面，而且必须应用于战术的部署方面•兵力集中法则，不但适用于军事战争，同样适用兵力集中法则，不但适用于军事战争，同样适用于企业经营和市场营销解决竞争问题伸开五指，于企业经营和市场营销解决竞争问题伸开五指，不如握紧成拳头，将全身力量集中于一点不如握紧成拳头，将全身力量集中于一点品牌营销品牌营销专注核心优势，打造王牌产品产品定位聚焦产品定位聚焦只说一个核心诉求，抢占消费者的心智，成为第一！品牌诉求聚焦品牌诉求聚焦针对目标市场密集投放。

广告投放聚焦广告投放聚焦兵力集中法则兵力集中法则针对竞争对手，集中优势占领市场竞争渠道聚焦竞争渠道聚焦产品定位聚焦产品定位聚焦集中自己的核心优势，打造王牌产品，成为各自领域的第一品牌 DO YOU KNOW ?世界上第一个登上月球的人是谁？世界上第一个登上月球的人是谁？————阿姆斯特朗阿姆斯特朗第二个登上月球的呢？第二个登上月球的呢？世界上第一高的山叫什么？世界上第一高的山叫什么？————珠穆朗玛峰珠穆朗玛峰世界上第二高山峰叫什么？世界上第二高山峰叫什么？相机相机电气气劳斯斯莱莱斯斯可可乐FOCUS！万科，砍掉商业，专做住宅地产1联想，出售业务2创维，以2元低价出售业务345榜样企业榜样企业•999999：：做啤酒•派克笔：派克笔：1982年将品牌用于3美元的廉价笔•李宁：李宁：搞房地产和金融是不务正业李宁股票遭 洗仓 两天市值缩水49亿元•健力宝：健力宝：运动饮料不合时宜推出“第五季”，定位不明；进军酒业•春兰电器：春兰电器：春兰空调94年销售额53亿，2000年目标180亿，进军彩电、冰箱、洗衣机、摩托车、卡车等领域，2005退市反面教材反面教材品牌诉求聚焦品牌诉求聚焦抓住一个核心诉求，抢占消费者的心智第一阶梯。

Clarity &ImpactPremiumDesignVisualAppealing坚持一个诉求坚持一个诉求•海飞丝海飞丝————去屑去屑•飘柔飘柔————柔顺柔顺•潘婷潘婷————营养滋润营养滋润•沙宣沙宣————专业护理专业护理•奔驰奔驰————舒适舒适•沃尔沃沃尔沃————安全安全 •佳洁士佳洁士————防蛀防蛀•IBMIBM————商务电脑商务电脑经典广告诉求娃哈哈茶娃哈哈茶饮不用沏的龙井乐百氏百氏纯净水水乐百氏水，27层层层过滤立立乐公司公司找到立乐，找到新鲜农夫山泉夫山泉农夫山泉有点甜经经典广告典广告诉诉求求反面教材反面教材•洗发水三合一：去屑滋养护理 •“椰树牌”椰汁PK“椰风”椰汁广告投放聚焦广告投放聚焦聚焦目标市场密集投放 1 1、广告投放量集中，避免水烧到、广告投放量集中，避免水烧到9999度 2 2、投放区域集中，避免撒胡椒面投放区域集中，避免撒胡椒面•宝洁一直是国内最大的广告主，每年16亿以上的广告预算 •万燕悖论——万燕发明了DVD，但却是爱多、步步高通过大规模的广告传播率抢占了市场•房地产广告，集中在开盘前后的两周，密集型投放　　　　香飘飘，广告预算2亿，七年来坚持重点投放电视媒体，尤以投放浙江卫视，湖南卫视为主。

赞助浙江卫视《我爱记歌词》、《卧底超模》、《中国梦想秀》 可口可乐1宝洁2格力3HTCHTC4比比亚亚迪迪5榜样企业：榜样企业：市场渠道竞争市场渠道竞争•市市场渠道渠道竞争争－企－企业的的竞争争地位及策略地位及策略－市场领导者：永远争第一－市场领导者：永远争第一　　特征：特征：市场占有率最高（市场占有率最高（40%），实力最强），实力最强　　策略：策略：扩大整大整个个市市场需求；需求；　　　　保　　　　保护现有的市有的市场占有率；占有率；　　　　　　　　扩大市大市场占有率 　　方式：方式：“ “进进攻是最好的防御攻是最好的防御攻是最好的防御攻是最好的防御” ”　　　　可口可　　　　可口可　　　　可口可　　　　可口可乐乐、、、、宝宝宝宝洁洁、格力、格力、格力、格力•市市场渠道渠道竞争争－企－企业的的竞争争地位及策略地位及策略－市场挑战者：为挑战为生－市场挑战者：为挑战为生　　特征：特征：市场占有率次高（市场占有率次高（30%），实力较强），实力较强　　策略：策略：攻攻击市市场领导者；者；　　　　攻　　　　攻击相相当当规模的模的竞争争者；者；　　　　攻　　　　攻击区区域性小企域性小企业。

　方式：　方式：“ “集中集中集中集中优势优势兵力，各兵力，各兵力，各兵力，各个个个个击击破破破破敌敌人人人人” ” HTCHTC、、、、360360杀杀毒毒毒毒软软件件件件　　　　　　　　•市市场渠道渠道竞争争－企－企业的的竞争争地位及策略地位及策略－市场追随者：平平淡淡才是真－市场追随者：平平淡淡才是真　　特征：特征：市场占有率较小（市场占有率较小（20%），实力较弱），实力较弱　　策略：策略：维持持现有有顾客，客，稳定定现有的市有的市场占有率；占有率；　　　　仿效和跟　　　　仿效和跟随随领导者的者的细分市分市场和和营销组合合　　　　　　　　寻找找独独特的不特的不会会引起引起竞争争报复复的成的成长途途径径 　　方式：方式：“ “模仿也是一种生存之道模仿也是一种生存之道模仿也是一种生存之道模仿也是一种生存之道” ” 比比比比亚亚迪，三星智能迪，三星智能迪，三星智能迪，三星智能　　　　　　　　　　　　•市市场渠道渠道竞争争－企－企业的的竞争争地位及策略地位及策略－市场利基者：不以利小而不为－市场利基者：不以利小而不为　　特征：特征：市场占有率最小（市场占有率最小（10%），实力很弱），实力很弱　　策略：策略：专心致力于被大企心致力于被大企业忽略的某些忽略的某些细分市分市场；；　　　　　　　　通通过专业化化经营来来获取最大限度的收益取最大限度的收益；；　　　　保持小　　　　保持小细分市分市场中良好的信中良好的信誉誉。

　　方式：方式：“ “敌进敌进我退，我退，我退，我退，敌驻敌驻我我我我扰扰，，，，敌敌疲我打，疲我打，疲我打，疲我打，敌敌退我追退我追退我追退我追” ” 三四三四三四三四线线的小品牌、的小品牌、的小品牌、的小品牌、杂杂牌、假冒高仿牌、假冒高仿牌、假冒高仿牌、假冒高仿货货THANK YOU。