房地产销售沟通技能提升训练课纲

1、 优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲 （全程房地产案例讲解训练+落地工具） -房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩一、【课程背景】 目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？房地产销售沟通技巧培训课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。二、【课程收益】1. 通过培训打造房地产精英销售团队； 2. 通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧； 3. 通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能； 4. 通过培训提升房地产销售业绩。三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时

2、 ，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。房地产销售沟通技巧提升训练大纲第一部分：房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性1. 沟通在人际关系中的重要作用 2. 无效沟通的后果 3. 什么是沟通 二、沟通的障碍1. 发信的障碍 2. 接受的障碍 3. 理解的障碍 4. 接受的障碍 三、有效沟通的原则1. 有明确的沟通目标 2. 有明确的时间约束 3. 重视每一个细节 4. 积极倾听 5. 努力达成目标 案例视频：万科地产销售人员与客户沟通案例和视频。分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。四、沟通的类型（一）语言沟通1、口头语言口头语言使用的原则2、书面语言书面语言使用的原则（二）非语言沟通1、身体语言沟通身体姿态服饰姿态空间位置2、副语言沟通3、物体的操纵案例视频：保利地产销售人员案场沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：1

3、、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍，以及如何沟通。分组训练：1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。五、学会倾听（一）专注技巧1. 姿势的投入 2. 适宜的身体移动 3. 目光的接触 4. 不受干扰的环境 5. 心理上的注意 （二）跟进技巧1. 开放式的引导 2. 简短的鼓励 3. 偶尔的询问 4. 注意的沉默 （三）反应的技巧1. 重复 2. 造句 3. 反应情感、情绪 4. 反应想法 （四）读人和读书1. 肢体语言 2. 非语言是感情的语言 3. 情感反馈 案例视频：万达地产销售人员如何倾听客户实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍，以及如何有效倾听分组训练：1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。六、人际冲突处理1. 冲突的类型 2. 五种处理冲突的策略 3. 冲突的二维模型 竞争 、回避 、妥协 、写作 、迁就第二部分：房地产销售沟通实战技巧一、房地产销售沟通技巧来访沟通1. 有效识别客户 2. 善于跟客户寒暄 3. 选择恰当的沟通时机 4. 提前准备好与客户沟通的话题投其所好 5.

4、真诚的赞美 6. 用数据说服 案例视频：华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在接待客户沟通过程有哪些障碍，以及如何正确沟通分组训练：1、房地产销售人员在接待过程进行一些列沟通实战训练和老师现场指点。二、房地产销售沟通技巧电话沟通1. 电话接听沟通技巧 2. 电话邀约沟通技巧 案例视频：恒大地产销售人员如何与客户沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与客户电话沟通中哪些障碍？以及如何正确电话沟通。分组训练：1、房地产销售人员在与客户电话过程进行一些列电话沟通实战训练和老师现场指点。三、房地产销售沟通技巧差异化沟通（一）按性格差异划分客户类型1. 与活泼型沟通让活泼型统筹起来 2. 与和平型沟通让和平型振奋起来 3. 与完美型沟通让完美型快乐起来 4. 与力量型沟通让力量型缓和起来 （二）按年龄划分客户类型（三）按职业划分客户类型案例视频：万达地产销售人员如何与各类型客户沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与各类型客户沟通中哪些障碍？以及如何正确沟通。分组训练：1、房地产销售

5、人员在与各类型客户沟通实战训练和老师现场指点。四、房地产销售沟通技巧识别沟通1. 刚性需求买房是为了圆家的梦想 2. 改善性需求买房是为了享受有品味的人生 3. 投资性需求买房是为了放长线钓大鱼 五、房地产销售沟通技巧说服沟通1. 断言的方式 2. 反复 3. 感染 4. 利用刚好在场的人 5. 利用其它客户 6. 学会倾听 7. 学会提问 8. 用明朗的语调讲话 案例视频：绿城地产销售人员如何说服客户沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与说服客户沟通中哪些障碍？以及如何正确说服客户分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。六、房地产销售沟通技巧逼定技巧1. 锁定唯一 2. 强调优点 3. 直接强定 4. 询问方式 5. 热销房屋 6. 化繁为简 案例视频：金地地产销售人员如何逼定客户技巧实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与逼定客户沟通中哪些障碍？以及如何正确逼定客户成功分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行逼定沟通实战训练和老师现场指点。七、房地产销售沟通技巧成交沟通1. ABC成交法 2. 产品比

6、较法 3. 坦白成交法 4. 退让成交法 5. 选择成交法 6. 档案成交法 7. 单刀直入法 8. 大脚趾成交法 9. 一口价成交法 10. 情景描述法 11. 恐惧成交法 12. 富兰克林成交法 13. 步步紧逼成交法 14. 次要问题成交法 15. “人质”策略成交法 16. 欲擒故纵成交法 17. 釜底抽薪成交法 案例视频：万科地产销售人员如何成交客户沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与成交客户沟通中哪些障碍？以及如何正确成交客户分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行成交沟通实战训练和老师现场指点。八、房地产销售沟通技巧异议沟通1. 分担技巧 2. 态度真诚，注意倾听 3. 重复问题，称赞客户 4. 谨慎回答，保持沉着 5. 准备撤退，保留后路 九、房地产销售常见问题及解决方案1. 产品介绍不详实 2. 任意答应客户需求 3. 未做客户跟踪 4. 不善运用现场道具 5. 客户喜欢却迟迟不决定 6. 客户下定金后迟迟不来签约 7. 退定或退房 8. 一屋二卖 9. 优惠折让 10. 订单填写错误 11. 签约问题 案例视频：中海地产销售人员如何解决

7、客户常见问题的沟通实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与解决客户常见问题沟通中哪些障碍？以及如何正确解决客户问题？分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。房地产销售沟通技巧提升训练回顾与现场解答第一单元：两天课程的总结与回顾第二单元：房地产销售沟通遇到的实际问题现场解答她心中始终笃定的一个目标，那就是教好深山的每一个孩子，做一棵大树，守望这片深山，为这片贫瘠带来希望。pseudonym Ding Bingcheng), to Jiangsu and Zhejiang in Taihu Lake area opened work, towards armed, carried out guerrilla race. 4 people such as Ding Bingcheng took Zhang Yan, Zhou Fen, from Shanghai, Zhao Anmin troops stationed at the border of Jiangsu and Zhejiang. Ding Bingcheng reach

8、dual-COR, and anti- established contact of Communist Party members, when the Kuomintang military Committee in Jiangsu, Zhejiang and Deputy Commander of the Brigade in Taihu Lake and Qian Kangmin, Director of the Department of the Commission (CPC) accompanied by consultations with Commander Zhao Anmin placement I was personnel related issues. Qian Kangmin efforts, Zhao Anmin also agreed to subordinate Gong Shengxiang Brigade guns to form a band in Taihu Lake. Qian Kangmin hired a boat to bring Gong Shengxiang, together with Zhang Yan start, boats to cross near the fan, was seized by Cheng Wanjun. After Cheng Buzheng Jin Lu Wang, Director of training helps releasing personnel, but the weapon lost. Is autumn, Ding Bingcheng Wujiang was ordered to open up again, its task is: towards reconstruction guerrillas, Communist-led team. Along with Liu Zirong (Liu), Zhang Yan (Liu), huada busy (Chen Zhengzhi), Yu Zhe (Zhou Fen), Ye Chu

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