工业设计的美的
55页1、2018/9/10,李锦魁,1,企业价值竞争的原点 工业设计,美的工业设计公司董事长兼总经理/李锦魁,2018/9/10,李锦魁,2,李锦魁,大学主修工业设计,研究生主修广告传播学; 服务经验:空调事业部推广科科长家庭电器事业部策划部部长家庭电器事业部国内营销公司副总经理家庭电器事业部策略总监、新闻发言人美的工业设计公司董事长兼总经理 成功经验:2001年金鼎奖杰出企划经理人2000年亚洲广告节邀请主讲嘉宾中国优秀广告作品IAI年鉴最有眼光企业评委中国优秀广告作品IAI年鉴企业评委 主要著作:多篇文章在销售与市场、智囊、广告导报、商界、广告直通车、环球管理等国内专业杂志上刊登.,2018/9/10,李锦魁,3,一、三个问题引起的思考,1、顾客永远是对的?谁是错的?企业? 2、顾客是上帝?上帝是否满意?产品? 3、企业核心竞争能否为顾客带来价值?品牌?,2018/9/10,李锦魁,4,二、企业力三维空间,品牌力营销力 产品力,消费者,企业向心力应该是消费者,而非竞争对手。,2018/9/10,李锦魁,5,2018/9/10,李锦魁,6,三、品牌力,企业形象; 产品品质形象; 使用者形象;
2、,2018/9/10,李锦魁,7,品牌力不能全部阐述产品,只是区别产品,只能把产品与竞品相区别,实际上并没有多大差异化。也不能通过品牌力将之转化成为价值声明。消费者价值还是需产品形象来体现。,2018/9/10,李锦魁,8,四、营销力,营销4P的革命; 营销考核3个飞跃; 营销5种观念;,2018/9/10,李锦魁,9,营销革命的4P转变,产 品 需 求 价 格 成 本 渠 道 方 便 推 广 沟 通,2018/9/10,李锦魁,10,请消费者注意,请注意消费者营销不能创造需要,只能影响欲望和满足需求。营销4P的革命就是要从消费者角度考虑。,2018/9/10,李锦魁,11,营销是把社会需求转化为盈利的机会。 传统的4P组合市场营销,由于目光盯在企业本身上,不能有效地进行顾客细分和管理,不能有效提升顾客期望的价值。,2018/9/10,李锦魁,12,营销考核的三个飞跃,市场占有率(大众营销)顾客占有率(1:1营销)顾客利润率(关系营销),2018/9/10,李锦魁,13,大众营销是将单一产品卖给更多的人; 1:1营销是鼓励同一顾客尽可能买更多产品; 关系营销是在同一顾客身上获取更大价值
3、; 顾客利润率,才是企业营销真正的目标;,2018/9/10,李锦魁,14,营销五种观念,生产观念; 产品观念; 推销观念; 营销观念; 社会营销观念;,2018/9/10,李锦魁,15,生产观念,高生产效率和广泛的分销覆盖面; 薄利多销;,2018/9/10,李锦魁,16,产品观念,设计产品不让或很少顾客介入; 一分钱一分货;,2018/9/10,李锦魁,17,推销观念,销售其能够生产的东西而不是生产能够销售的东西; 高压推销和广告轰炸; 物有所值;,2018/9/10,李锦魁,18,营销观念,销售顾客需求的东西;物超所值;,2018/9/10,李锦魁,19,社会营销观念,企业在三者之间平衡; 公司利润+消费者需求满足+社会利益 创造价值;,2018/9/10,李锦魁,20,市场营销最终是进入社会营销,努力增加价值,最终企业竞争是价值链竞争。 价值资产发挥最大功率的条件:产品有别于竞品。,2018/9/10,李锦魁,21,五、营销竞争原点(定位),单一定位; 三重定位; 五维定位; 情感定位; 体验定位;,2018/9/10,李锦魁,22,单一定位,第一; 对比(艾维斯第二原则);
4、类别(七喜定位);一颗子弹打一只鸟,2018/9/10,李锦魁,23,三重定位,理性定位; 感性定位; 感觉定位;,2018/9/10,李锦魁,24,五维定位,产品; 价值; 方便; 增值; 顾客体验;,2018/9/10,李锦魁,25,情感定位,苹果电脑:“高技术+高设计”;大众甲壳虫(THINK.SMALL);,2018/9/10,李锦魁,26,体验定位,星巴克; 耐克; 创造一种体验,而非销售你的产品;,2018/9/10,李锦魁,27,无论从品牌力、营销力来看企业的实力,都来自产品实力; 品牌不能为顾客创造价值; 核心竞争力也不能为顾客创造价值; 营销也不能为顾客带来真正价值; 消费者价值来源于:品牌、营销;真正的体验在产品上。,2018/9/10,李锦魁,28,六、企业创新原则,真,善,美,真,知识,理性 技术进步,管理 文化,直觉 艺术 体验,2018/9/10,李锦魁,29,设计,艺术感染力,管理创新,技术创新,2018/9/10,李锦魁,30,七、企业竞争的特点,品牌个性趋同化; 广告、促销手法同样化; 价格竞争最低化; 产品技术同质化; 销售渠道共用化; 生命周期短时
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