新营销白皮书完整版-修订编选
81页1、新营销白皮书 互联网下半场营销变革与趋势研究 中国传媒大学广告学院 & 国家广告研究院 联合研究发布 2017年10月10日 互联网进程步入下半场,流量红利逐渐消失,在上下转场新旧交替的关键节点,营销人士需要回归营 销的本质,从战略设计到实施蓝图,进行系统升维。 互联网不断升级发展,使人与人、人与产品、人与信息可以实现“瞬连”和“续连”。营销不仅仅需 要增强品牌与消费者的沟通、基于内容与消费者建立情感连接;还需要真正驾驭流量的有效分配,从“人 找信息”,到“信息找人“,进行多层次多管道多主体的分发;营销传播与销售服务之间的界限也需要打 破,营销与销售走向协同融合。 互联网下半场的赛程已经开启,希望通过我们的思考,与业界营销人士共同探索和发现一些可依循可 借鉴的营销脉络。 中国传媒大学广告学院&国家广告研究院 2 前言 中国传媒大学广告学院&国家广告研究院 如何深刻理解营销环境的本质变化? 如何驾驭新环境下的传播规律? 如何构建更进化的营销模式,从而真正提升营销效率? 这不仅是多数一线营销人士需要解决的问题,也正是本次新营销白皮书研究的初衷概括和提炼适应产 业升级、消费转型、媒体融合时代
2、的全新营销模式,为行业探索和实践提供有益参考。 基于此,中国传媒大学广告学院与国家广告研究院,于2017年初联合发起“互联网下半场的新营销理论” 课题研究,通过对消费者、企业品牌相关营销负责人、营销传播机构负责人、专家学者等调查访谈,梳理 营销趋势变化、行业痛点、创新方向。历时半年,完成对全新营销体系的勾勒,期待与行业交流共享、共 同见证互联网下半场的营销变革。 3 研究背景 周 艳(中国传媒大学广告学院教授、博士生导师)马 涛(中国传媒大学广告学院讲师、博士) 梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司、宝马中国、娃哈哈集团、宝洁中国、阿里妈妈、腾讯社交网络媒体事业群、 行圆汽车、竞立媒体、电通安吉斯、腾信创新、英扬传奇、清华大学、中国人民大学、暨南大学等(排名不分先后) 感谢以上机构对本研究的大力支持和鼎力配合。 中国传媒大学广告学院&国家广告研究院 黄升民(中国传媒大学资深教授、国家广告研究院常务副院长) 王 薇吴殿义聂乃知张 漠刘 晓娄钟元 总顾问 主 编 主 创 特别鸣谢 | 深访对象 4 研究团队 一 正在发生的变化 消费者之变 品牌价值之变 媒介环境之变 二 新营销崛起 当前营销挑战
3、 新营销,变革已来 三 新营销实践方法 内容生产机制 传播分发机制 销售转化机制 中国传媒大学广告学院&国家广告研究院 5 目录 正在发生的变化 消费者之变 品牌价值之变 媒介环境之变 中国传媒大学广告学院&国家广告研究院 一 一 变幻莫测的商业环境中,无论是消费 者从需求到行为的巨大改变;还是品牌价 值塑造目标的创新升级;抑或是去中心化 媒体环境下受众注意力稀缺的现实挑 战一切已经日新月异,营销者需要不 断洞察、适应变化、驾驭新的市场规律。 6 45%的中国城市消费者购买的商品越来越成为他们彰显成功、展现自我的有形象征;62%的中国城市消费者不想和大部分其他消费者购买同样的商品;年长者更看重 社会地位的彰显,年轻人更追求个性体现。 数据来源:埃森哲中国消费者洞察研究 消费升级大趋势下,卖方市场向买方市场变迁,消费需求出现结构性变化,转向品质化、个性化、服务化需求。 消费者成为商业市场第一核心,深度洞察消费者的需求,是未来营销的首要功课。 中国传媒大学广告学院 & 国家广告研究院 卖方市场转向买方市场,消费需求发生结构性变化 消费者之变 7 刚性需求主导:主要关注产品、价格等弹性需求主
4、导:更关注调性、品质、服务等 卖方市场:买方市场: 产品 价格 产品 调性 品质 服务 价格 消费者呈现群落状重叠分布,微小且碎片的消费行为特征难以琢磨,很难“一刀切” 新型网络族群 兴趣 “现充” 高富帅 单身狗 宅男腐女 北漂 音乐电影 综艺 娱乐 二次元 吃瓜 群众 路转粉 情怀粉 “发烧友” “死忠” 社会属性 生活形态 消费级别 重叠分布的群落 消费市场分崩离析,消费者呈现多样态,消费群体越来越细碎,消费行为快速变化,给认知和触达消费者带来困难。 中国传媒大学广告学院 & 国家广告研究院 消费市场分崩离析,消费者认知和触达难度持续增大 消费者之变 8 消费者洞察的标签体系,需要更深层、更多维 基础信息: 人口属性 社会属性 行为特征: 生活场景 媒介习惯 消费行为 真实状态: 人生阶段 生活形态 兴趣爱好 精神内核: 心态 价值观 调性 人95%的决定是感性的,只有5%是理性的,大多数品牌的购买,都是消费者在短时间内做的感性决定。把握住这95%的感性,触达并打动消费者,是品牌占领 消费者心智空间的最好方法。 宝洁公司大中华区品牌营销及媒介部及消费者洞察部副总裁 何亚彬 传统“
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