保险营销根源主顾开拓
22页1、Click to edit Master title style Click to edit Master subtitle style 1 主顾开拓 主顾开拓的意义 寿险业务员销售的商品是寿险保单 这是一种 特殊的商品 没有人会在任何一家商店的货架上 或柜台里找到它 何况很多人都在尽量躲避这些 可能令他们联想到生 老 病 死的东西 虽然 他们也知道其实自己需要这样的商品 但往往敬 而远之 每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从 茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾 并且要持 续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场 主顾开拓的意义 大家都知道 巧妇难为无米之炊 这句话用到寿 险推销工作 同样非常恰当 没有准主顾你就没 有工作的对象 因此就无法产生工作的业绩 没 有工作业绩 当然就不能得到相应的报酬 即佣 金 打个很好的比方 如业务员不能持续寻找准 主顾 就像是从银行只提款而不存款 不久便会 存款不足 即使是技巧很高明的业务员也是如此 讲得更明白一点就是 如果能够始终保持一定 量的 有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和 收入的保证 由此得出的结论是 准主顾是业务员最大的 财富 是业务员赖以生存
2、并得以发展的根本 要 想延伸自己的寿险生涯 并获得源源不断的佣金 唯有持之以恒地进行准主顾的开拓 主顾开拓的方法 开拓准主顾的方法多种多样 效果也不尽相同 而且 每个成功的寿险业务员都有属于自己的一套专门的技巧 以下介绍几种常用的方法 一 缘故关系法 将人寿险保险直接推荐给你的亲戚好友 如果你结婚 了的话还包括你爱人方面的亲戚 你经常接触的人或早已 熟识的人都在缘故范围内 比如邻居 同事 老师 同学 等等 运用缘故法的优点是能够相互信任 容易掌握有关信 息 比较容易受到帮助 但你也要注意避免令对方有人情 压力 甚至得罪亲友 许多新人把精力过于集中在亲友身上 当缘故做尽时 又没有其他技巧后 便早早脱落了 主顾开拓的方法 二 介绍人法 请求缘故关系或现有的客户为你做介绍 推荐他们的 熟人做你的准主顾 这种方法被证明是一般业务员中最常 用的 也是最有效的方法 介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面 的机会 并在面谈中相对减少拒绝 但关键是要提到介绍 人的名字 甚至要有推荐电话 推荐信或推荐名片 作为一名寿险业务员 你必须要找到一些乐于帮助你 并且自身有一定影响力的人做你的介绍人 与介
3、绍人建 立良好的关系 让他乐于帮助你 这是介绍法的重点 也 是介绍法的难点 主顾开拓的方法 三 陌生拜访法 直接寻找素不相识的人做面谈 可以是随机的 顺路 的拜访 也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访 陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧 更能有 效磨练自己的销售心态 尤其是强化处理拒绝问题的能力 陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝 而且它的成 交率相对较低 使业务员容易产生挫折感 所以 在采用这种方法时 业务员不应抱有太高期望 而应是把它当作是对自己能力测试 反而可能有意外收 获 四 目标市场法 是指在某一特定行业 或某个特定单位 或某片特定 社区 或某处特定街市 以及具有共同属性的某些特定人 群中展业 目标市场法的优点是数量大 集中而且有共性 节省 时间 客户有安全感 便于相互介绍 但是在开创初期较 短时间内 效果可能不太显著 主顾开拓的方法 五 职团开拓 选择一家少则数十人 多则数百人 而且人员相对稳 定的企事业单位作展业基地 并定人定点定时进行服务和 销售活动 进行职团开拓 职团开拓的优点是比较容易进行多方面 多层次的销 售行为 有较强的参与力和购买力 产生良好的连锁效
4、应 需要注意的是职团一旦选定就必须花时间 派专人长期 驻守 不能心猿意马 主顾开拓的方法 六 DM信函开拓法 制作经过特别创意设计的 具有吸引力与感染力的宣传资料 大 量寄发给潜在客户 或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函 这 种在国外被称作为DM DM 的方法一直被广泛使用 DM法的优点是通过书信 你可以联系上许多你不认识的人 它 是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带 但是你要有心理准 备 它的工作量很大 而且回报率不容乐观 DM要求对寄发的每一封信都做追踪 而不仅仅以回信者为限 以上这些方法是否有效是因人而异的 一个成功的业务员并不是 每种方法都使用 但一定会将其中的一种或两种方法用得非常好 主顾开拓的途径 保险行销工作犹如逐水草而居一般 纵使已拥有了某一特定的顾客群 然而行销网总有枯竭的时候 因此必需再寻觅另一顾客群以延续保 险行销生命 开拓准主顾网络我们可以从三大途径 第一 多做准主顾的拜访工作 以觅交际源 优秀的保险行销人员一天拜访上百个客户并不夸张 拥有越多的 准主顾 对行销的成功无疑是一大保证 然而要拥有为数可观的准主 顾 除了尽量多做拜访以外别无它法 这道理就如
5、无论多笨拙的枪手 只要多发几发子弹 命中红心的次数会较高些的道理是一样的 原 则上我们不知道未来的主顾身处何处 所以要不断拜访 找出他们到 底藏在哪扇门的后面 主顾开拓的途径 第二 依靠其它产品的行销人员为我们介绍顾客 任何一种商品的行销人员都有其紧密的人际网 由于 销售活动的活动范围较任何其他性质的工作都要广泛 相 对而言 交际面也比较广 因此 开发客户时 借用其他 商品行销人员的信用及力量来扩展我们的行销 不失为一 大良策 然而天下没有白吃的午餐 当对方为您介绍客户 帮你提高业绩之前 最好先谈妥条件 如给他一定的介 绍费 或可以将自己的客户介绍给他 主顾开拓的途径 第三 积极地参加同学会 同乡会等各种聚会 在现代社会中 并不是从事行销工作的人才需要求人 如果想在社会上立足生根 必须 推销自己 所不同的 是从事行销工作的人除了推销自己以外 还得推销商品 如果 自我推销 做得好 那 商品推销 绝对没有问题 因 此 平日就要懂得且积极地推销自己 可多参加各种聚会 和活动 扩大自己的交际面 为发掘准主顾打下基础 主顾开拓的技巧 1 拟订计划 凡或都必须有计划才会成功 而开发准主顾更是少 不
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