商务谈判策略与技巧(1)
46页1、 小明是个小男孩,今年小明是个小男孩,今年 4 岁。有一天妈妈带他去逛百货岁。有一天妈妈带他去逛百货公司,妈妈本来没有打算给他买玩具,但是经过玩具部的时公司,妈妈本来没有打算给他买玩具,但是经过玩具部的时候,小明看中了一个玩具。于是,他想了一个方法来让他的候,小明看中了一个玩具。于是,他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。妈妈买玩具给他。小明:妈妈,我今天乖不乖?小明:妈妈,我今天乖不乖?妈妈:乖。妈妈:乖。小明:那你会不会给我买一个玩具?小明:那你会不会给我买一个玩具?妈妈:不会。妈妈:不会。小明大声喊道:你是全世界最好的妈妈,给我买那个玩小明大声喊道:你是全世界最好的妈妈,给我买那个玩具吧!具吧!玩具柜台周围的人都回头看着他们。玩具柜台周围的人都回头看着他们。妈妈红着脸说:好吧,那就买一个吧!妈妈红着脸说:好吧,那就买一个吧!小小谈判高手小小谈判高手2024/5/14整理ppt第第1010章章 商务谈判策略与技巧商务谈判策略与技巧2024/5/14整理ppt10.1 谈判策略常见谈判策略常见20招招n10.1.1 吊筑高台吊筑高台卖方提出一个高于实际要求底线的谈判起卖方提出一个高于
2、实际要求底线的谈判起点,与对手讨价还价,如果坚持到底,只要谈判不点,与对手讨价还价,如果坚持到底,只要谈判不破裂,收获一定不错!破裂,收获一定不错!成功案例:第一届盈利的奥运会成功案例:第一届盈利的奥运会1984年洛杉矶成功举办年洛杉矶成功举办23届夏季奥运会,并在届夏季奥运会,并在奥运史上第一次赢利奥运史上第一次赢利1.5亿美圆。青年企业家尤伯亿美圆。青年企业家尤伯罗斯谈判策略:吊祝高台,喊价要很:每个赞助罗斯谈判策略:吊祝高台,喊价要很:每个赞助商至少商至少400万,老牌柯达只愿出万,老牌柯达只愿出100万,结果被万,结果被富士抢了先,就如现在的影响富士抢了先,就如现在的影响2024/5/14整理ppt买方抛出一个低于实际要求底线的谈判起买方抛出一个低于实际要求底线的谈判起点,先击败竞争对手,再与卖方谈判,软磨硬泡,点,先击败竞争对手,再与卖方谈判,软磨硬泡,迫使降价,往往能够得逞!迫使降价,往往能够得逞!成功案例:买二手房成功案例:买二手房n10.1.2 抛放低球抛放低球登广告登广告接触接触看广告看广告抛放抛放低球低球拒绝拒绝其他其他一对一一对一挑毛病挑毛病要降价要降价出国时出国
3、时间紧迫间紧迫妥协妥协OK24-26万万26.8万万24.8万万2024/5/14整理pptn10.1.3 红脸白脸红脸白脸在谈判中,两个人分别扮演在谈判中,两个人分别扮演“红脸和红脸和“白脸角白脸角色,或一个人同时扮演这两个角色,相互配合,演色,或一个人同时扮演这两个角色,相互配合,演双簧,进退有节奏。双簧,进退有节奏。白脸:强硬派,在谈判桌上表现出态度坚决,白脸:强硬派,在谈判桌上表现出态度坚决,寸步不让,咄咄逼人,毫无商量余地可言,但寸步不让,咄咄逼人,毫无商量余地可言,但是必须要有红脸配合,否那么可能就下不了台。是必须要有红脸配合,否那么可能就下不了台。红脸:温和派,在谈判中态度温和,拿白脸红脸:温和派,在谈判中态度温和,拿白脸当武器压制对方,与白脸配合,从中撮合,当武器压制对方,与白脸配合,从中撮合,最终达成有利于己方的结果。最终达成有利于己方的结果。放放放放炮炮炮炮收收收收场场场场2024/5/14整理ppt思考:在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演?思考:在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演?主谈,拍板主谈,拍板的负责人。的负责人。助手,或第助手,或第负责人等。负责人等。
4、演技要求:演技要求:扮相与本人性格特征要根本一致。白脸反映迅速,扮相与本人性格特征要根本一致。白脸反映迅速,言辞锋利,红脸要思路宽广,处事圆滑,经验丰富。言辞锋利,红脸要思路宽广,处事圆滑,经验丰富。相互配合是成功的关键。相互配合是成功的关键。如果一个人演两种角色,要机动灵活,唱如果一个人演两种角色,要机动灵活,唱“白脸白脸时要为自己留有余地。时要为自己留有余地。2024/5/14整理ppt 东魏独揽大权的丞相高欢;临死前把他儿子高澄叫到床东魏独揽大权的丞相高欢;临死前把他儿子高澄叫到床前,谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排,特别提出当前,谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排,特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说:朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说:“我故不贵之,留以遗汝。当父亲的成心唱白脸,做恶我故不贵之,留以遗汝。当父亲的成心唱白脸,做恶人,不提拔这个对高家极有用处的良才,目的是把好事留人,不提拔这个对高家极有用处的良才,目的是把好事留给儿子去做。给儿子去做。高澄继位后,照既定方针办,给慕容绍宗高官厚禄,高澄继位后,照既定方针办,给慕容绍宗高官厚禄
5、,人情自然是儿子的,慕容绍宗感谢的是高澄,顺理成章儿人情自然是儿子的,慕容绍宗感谢的是高澄,顺理成章儿子唱的是红脸。没几年,高欢的另一个儿子、高澄的兄弟子唱的是红脸。没几年,高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档,红高洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档,红白脸相契,成就大事之例。白脸相契,成就大事之例。成功案例成功案例2024/5/14整理ppt达赖用极端主张威胁中央,外国学者称其导演达赖用极端主张威胁中央,外国学者称其导演达赖用极端主张威胁中央,外国学者称其导演达赖用极端主张威胁中央,外国学者称其导演 双簧双簧双簧双簧 n n经过经过经过经过6 6天的喧嚣,由天的喧嚣,由天的喧嚣,由天的喧嚣,由达赖一手筹划的达赖一手筹划的达赖一手筹划的达赖一手筹划的“全全全全球流亡藏人特别大会球流亡藏人特别大会球流亡藏人特别大会球流亡藏人特别大会20212021年年年年1111月月月月2222日在印度达兰萨拉结日在印度达兰萨拉结日在印度达兰萨拉结日在印度达兰萨拉结束。达赖不但稳固了束。达赖不但稳固了束。达赖不但稳固了束。达赖不但稳固了他在流亡藏人中的他在
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