商务谈判策略与技巧(1)
小明是个小男孩，今年小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去逛百货岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想了一个方法来让他的候，小明看中了一个玩具。于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。妈妈买玩具给他。小明：妈妈，我今天乖不乖？小明：妈妈，我今天乖不乖？妈妈：乖。妈妈：乖。小明：那你会不会给我买一个玩具？小明：那你会不会给我买一个玩具？妈妈：不会。妈妈：不会。小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！具吧！玩具柜台周围的人都回头看着他们。玩具柜台周围的人都回头看着他们。妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！小小谈判高手小小谈判高手2024/5/14整理ppt第第1010章章 商务谈判策略与技巧商务谈判策略与技巧2024/5/14整理ppt10.1 谈判策略常见谈判策略常见20招招n10.1.1 吊筑高台吊筑高台卖方提出一个高于实际要求底线的谈判起卖方提出一个高于实际要求底线的谈判起点，与对手讨价还价，如果坚持到底，只要谈判不点，与对手讨价还价，如果坚持到底，只要谈判不破裂，收获一定不错！破裂，收获一定不错！成功案例：第一届盈利的奥运会成功案例：第一届盈利的奥运会1984年洛杉矶成功举办年洛杉矶成功举办23届夏季奥运会，并在届夏季奥运会，并在奥运史上第一次赢利奥运史上第一次赢利1.5亿美圆。青年企业家尤伯亿美圆。青年企业家尤伯罗斯谈判策略：吊祝高台，喊价要很：每个赞助罗斯谈判策略：吊祝高台，喊价要很：每个赞助商至少商至少400万，老牌柯达只愿出万，老牌柯达只愿出100万，结果被万，结果被富士抢了先，就如现在的影响富士抢了先，就如现在的影响2024/5/14整理ppt买方抛出一个低于实际要求底线的谈判起买方抛出一个低于实际要求底线的谈判起点，先击败竞争对手，再与卖方谈判，软磨硬泡，点，先击败竞争对手，再与卖方谈判，软磨硬泡，迫使降价，往往能够得逞！迫使降价，往往能够得逞！成功案例：买二手房成功案例：买二手房n10.1.2 抛放低球抛放低球登广告登广告接触接触看广告看广告抛放抛放低球低球拒绝拒绝其他其他一对一一对一挑毛病挑毛病要降价要降价出国时出国时间紧迫间紧迫妥协妥协OK24-26万万26.8万万24.8万万2024/5/14整理pptn10.1.3 红脸白脸红脸白脸在谈判中，两个人分别扮演在谈判中，两个人分别扮演“红脸和红脸和“白脸角白脸角色，或一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演色，或一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演双簧，进退有节奏。双簧，进退有节奏。白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，毫无商量余地可言，但寸步不让，咄咄逼人，毫无商量余地可言，但是必须要有红脸配合，否那么可能就下不了台。是必须要有红脸配合，否那么可能就下不了台。红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武器压制对方，与白脸配合，从中撮合，当武器压制对方，与白脸配合，从中撮合，最终达成有利于己方的结果。最终达成有利于己方的结果。放放放放炮炮炮炮收收收收场场场场2024/5/14整理ppt思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？主谈，拍板主谈，拍板的负责人。的负责人。助手，或第助手，或第负责人等。负责人等。演技要求：演技要求：扮相与本人性格特征要根本一致。白脸反映迅速，扮相与本人性格特征要根本一致。白脸反映迅速，言辞锋利，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。言辞锋利，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。相互配合是成功的关键。相互配合是成功的关键。如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱“白脸白脸时要为自己留有余地。时要为自己留有余地。2024/5/14整理ppt 东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说：朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说：“我故不贵之，留以遗汝。当父亲的成心唱白脸，做恶我故不贵之，留以遗汝。当父亲的成心唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留给儿子去做。给儿子去做。高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红高洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白脸相契，成就大事之例。白脸相契，成就大事之例。成功案例成功案例2024/5/14整理ppt达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演 双簧双簧双簧双簧 n n经过经过经过经过6 6天的喧嚣，由天的喧嚣，由天的喧嚣，由天的喧嚣，由达赖一手筹划的达赖一手筹划的达赖一手筹划的达赖一手筹划的“全全全全球流亡藏人特别大会球流亡藏人特别大会球流亡藏人特别大会球流亡藏人特别大会20212021年年年年1111月月月月2222日在印度达兰萨拉结日在印度达兰萨拉结日在印度达兰萨拉结日在印度达兰萨拉结束。达赖不但稳固了束。达赖不但稳固了束。达赖不但稳固了束。达赖不但稳固了他在流亡藏人中的他在流亡藏人中的他在流亡藏人中的他在流亡藏人中的“领袖地位，而且会领袖地位，而且会领袖地位，而且会领袖地位，而且会议决议毫无意外地重议决议毫无意外地重议决议毫无意外地重议决议毫无意外地重申对其申对其申对其申对其“中间道路中间道路中间道路中间道路的支持，同时拿的支持，同时拿的支持，同时拿的支持，同时拿“寻求完全独立等极寻求完全独立等极寻求完全独立等极寻求完全独立等极端主张威胁中央政府，端主张威胁中央政府，端主张威胁中央政府，端主张威胁中央政府，帮达赖实现向北京施帮达赖实现向北京施帮达赖实现向北京施帮达赖实现向北京施压的真正意图。而此压的真正意图。而此压的真正意图。而此压的真正意图。而此前外国媒体抛出的流前外国媒体抛出的流前外国媒体抛出的流前外国媒体抛出的流亡藏人存在亡藏人存在亡藏人存在亡藏人存在“内局部内局部内局部内局部歧的谣言不攻自破。歧的谣言不攻自破。歧的谣言不攻自破。歧的谣言不攻自破。2024/5/14整理pptn10.1.4 趁隙击虚趁隙击虚在谈判中，急于进攻的一方往往会主动释放一些信在谈判中，急于进攻的一方往往会主动释放一些信息，容易露出破绽，要善于利用对方的息，容易露出破绽，要善于利用对方的“缝隙和缝隙和“漏洞攻其不备，到达漏洞攻其不备，到达“千里之堤，溃于蚁穴！千里之堤，溃于蚁穴！成功案例：避实击虚成功案例：避实击虚南非一家专业农机具销售商与生产商举行价格南非一家专业农机具销售商与生产商举行价格谈判谈判，销售公司销售的农机具一半以上是，销售公司销售的农机具一半以上是的产品，而的产品只有这家公司代销，销售商的产品，而的产品只有这家公司代销，销售商以独站优势的销售网络、队伍，来压制生产商，以独站优势的销售网络、队伍，来压制生产商，提供额外效劳、降低价格。提供额外效劳、降低价格。，后来销售公司，后来销售公司的谈判员在桌上露出了的谈判员在桌上露出了“缝隙：的产品销售缝隙：的产品销售收入占其总额的收入占其总额的80%！销售公司离不开！销售公司离不开！2024/5/14整理pptn102.1.5 疲劳轰炸疲劳轰炸人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精消耗对方精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。力，麻木对方神经，搞疲劳战术。成功案例：精明的日本人成功案例：精明的日本人一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午点，日本方在机场将美国人接到宾馆，下午点，日本方在机场将美国人接到宾馆，点盛宴款待，点安排观看歌舞表演，点安点盛宴款待，点安排观看歌舞表演，点安排消夜，点美国人入睡。早上点，疲劳至极排消夜，点美国人入睡。早上点，疲劳至极的美国人被叫醒，点日本地方官的美国人被叫醒，点日本地方官“接见他们，接见他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午点，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午点当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午点开始开始2024/5/14整理pptn10.1.6 走马换将走马换将 当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误，又可以消耗对方的谈判，既可以弥补己方的失误，又可以消耗对方的精力、体力和耐心。精力、体力和耐心。成功案例：美日贸易许可谈判成功案例：美日贸易许可谈判有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表那么一言不发，认真倾听，埋头记录。绍情况，而日方代表那么一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示惘地表示“听不明白，只要求听不明白，只要求“回去研究一下。回去研究一下。2024/5/14整理ppt 几几星星期期后后，日日方方出出现现在在第第二二轮轮谈谈判判桌桌前前的的已已是是全全新新的的阵阵容容，由由于于他他们们声声称称“不不了了解解情情况况，美美方方代代表表只只好好重重复复说说明明了了一一次次，日日方方代代表表仍仍是是埋埋头头记记录录，以以“还还不不明明白白为为由由使使谈谈判不得不暂告休会。判不得不暂告休会。到到了了第第三三轮轮谈谈判判，日日方方代代表表团团再再次次易易将将换换兵兵并并故故伎伎重重演演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。半半年年多多过过去去了了，正正当当美美国国代代表表团团因因得得不不到到日日方方任任何何回回音音而而烦烦躁躁不不安安、破破口口大大骂骂日日方方没没有有诚诚意意时时，日日方方突突然然派派了了一一个个由由董董事事长长亲亲率率的的代代表表团团飞飞抵抵美美国国，在在美美国国人人毫毫无无准准备备的的情情况况下下要要求求立立即即谈谈判判，并并抛抛出出最最前前方方案案，以以迅迅雷雷不不及及掩掩耳耳之之势势，催催逼逼美美国国人人讨讨论论全全部部细细节节。措措手手不不及及的的美美方方代代表表终终于于不不得得不不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。事事后后，美美方方首首席席代代表表无无限限感感慨慨地地说说：“这这次次谈谈判判，是是日日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!2024/5/14整理pptn10.1.7 浑水摸鱼浑水摸鱼 在谈判中成心搅乱正常的谈判秩序，将很多问题在谈判中成心搅乱正常的谈判秩序，将很多问题全部摊到桌面上，搅和在一起，让对手不知所云，慌全部摊到桌面上，搅和在一起，让对手不知所云，慌乱中出错。乱中出错。思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？坚持事项必须逐项讨论，不给对方施展计策
