《置业顾问培训》 (2)
32页1、置业参谋培训课程置业参谋培训课程授课人:谢卫国编辑课件第一章 置业参谋的根本要求编辑课件置业参谋置业参谋不是简单的“解说员、“算价员,她是在售楼处通过现场效劳引导客户购置、促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化参谋式效劳的综合性人才。编辑课件置业参谋的职业特征1.企业形象代言人 置业参谋直接与客户沟通,其工作作风、专业技能、效劳意识充分表达公司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形象。编辑课件2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁梁3.置业参谋是客户的朋友、参谋,帮助置业参谋是客户的朋友、参谋,帮助客户实现客户实现4.置业梦想,使其成为公司的长期支持置业梦想,使其成为公司的长期支持者;者;5.置业参谋是公司工程营销筹划及广告置业参谋是公司工程营销筹划及广告宣传等是否有效的直接反响者;宣传等是否有效的直接反响者;6.置业参谋是市场最新动态、客户实际置业参谋是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最正确收集者、整理需求及客户信息的最正确收集者、整理加工者;加工者;编辑课件7.置业参谋是给企业营销决策提供建设置业参谋是给企业营销
2、决策提供建设性意见的参与者。性意见的参与者。8.效劳大使效劳大使良好的效劳可以使客户做到良好的效劳可以使客户做到“重复购置、重复购置、“客户相关购置。著名的销售数字法那客户相关购置。著名的销售数字法那么就是么就是1:8:25:1,意思是直接影响一名客户,可,意思是直接影响一名客户,可以间接的影响以间接的影响8名客户,并使名客户,并使25名客户产名客户产生购置意向,生购置意向,1名客户产生购置行为。反名客户产生购置行为。反之亦然,你需要付出更大的代价去挽回之亦然,你需要付出更大的代价去挽回客户。客户。9.客户的引导者、专业参谋客户的引导者、专业参谋编辑课件置业参谋的根本职能1.严格遵守公司的各项规章制度。2.服从公司的工作调配与安排。3.推广公司形象,传递公司信息。4.严格遵守行业保密制度。5.服从工作安排,工作积极主动,有开拓精神,能不失时机地推销企业楼盘。6.每月有销售业绩。7.积极主动地向客户推荐公司楼盘。8.按照效劳标准的指引,保持高水准的效劳素质。编辑课件9.掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价,能够给客户提出合理化建面的术
3、语和造价,能够给客户提出合理化建议,并熟练地答复客户提出的问题。议,并熟练地答复客户提出的问题。10.熟悉销售程序,善于辞令而不夸夸其谈,熟悉销售程序,善于辞令而不夸夸其谈,以诚待人,与客户保持良好关系,为企业和以诚待人,与客户保持良好关系,为企业和楼盘树立良好的形象。楼盘树立良好的形象。11.及时反映客户情况。及时反映客户情况。12.准时提交总结报告。准时提交总结报告。13.每天向销售主管汇报工作情况,定期进行每天向销售主管汇报工作情况,定期进行工作总结,并根据市场信息对下阶段工作提工作总结,并根据市场信息对下阶段工作提出建议,以提高工作方案性和有效性。出建议,以提高工作方案性和有效性。编辑课件14.做好售后效劳工作,及时走访客户,反响做好售后效劳工作,及时走访客户,反响楼盘信息。楼盘信息。15.负责及时回收楼款。负责及时回收楼款。16.培养市场意识,及时反映竞争对手及同类培养市场意识,及时反映竞争对手及同类工程的开展动向。工程的开展动向。17.参与工程的市场调查,定期提交市场分析参与工程的市场调查,定期提交市场分析报告。报告。18.保持效劳台及展场的清洁。保持效劳台及展场的清洁。1
4、9.保护销售物料,包括工卡、工衣等。保护销售物料,包括工卡、工衣等。20.努力学习知识,积极参加公司或外界的培努力学习知识,积极参加公司或外界的培训,扩大知识面,提高自己的社交能力,促训,扩大知识面,提高自己的社交能力,促进业务水平的提高。进业务水平的提高。编辑课件置业参谋应具备的能力1.会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、催收房款、房屋交接、售后效劳等每一个流程的工作。2.会售楼员礼仪、文明用语、接听 要那么、普通话纯熟自然、落落大方。3.会调节自我情绪,进入售楼处把一切不愉快的事情丢开,把微笑带给客户。4.会热情的接待客户,介绍楼盘做到如数家珍,娓娓道来,做到热爱楼盘,驾轻就熟、充满热情和感染力。5.会计算房价、代收费用、代办费用等,熟练、轻松地道出每套房价的明细账目。编辑课件6.6.会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等。楼间距等。楼间距等。楼间距等。7.7.会签订商品房买卖合同和确认合同,按公司要求会签订商品房买卖合
5、同和确认合同,按公司要求会签订商品房买卖合同和确认合同,按公司要求会签订商品房买卖合同和确认合同,按公司要求的付款进度收款。的付款进度收款。的付款进度收款。的付款进度收款。8.8.会计算按揭贷款利息,清楚利率、贷款年限、每会计算按揭贷款利息,清楚利率、贷款年限、每会计算按揭贷款利息,清楚利率、贷款年限、每会计算按揭贷款利息,清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序。月还款额、贷款所需材料和程序。月还款额、贷款所需材料和程序。月还款额、贷款所需材料和程序。9.9.会使用销售技巧,在如何吸引客户来看房;如何会使用销售技巧,在如何吸引客户来看房;如何会使用销售技巧,在如何吸引客户来看房;如何会使用销售技巧,在如何吸引客户来看房;如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望;如何使客引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望;如何使客引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望;如何使客引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望;如何使客户的购房欲望变为购房行动;如何让客户下决心签户的购房欲望变为购房行动;如何让客户下决心签户的购房欲望变为购房行动;如何让客户下决心签户的购房欲望变为购房行动;如何让客户下决心签订合
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