《置业顾问培训》 (2)

置业参谋培训课程置业参谋培训课程授课人：谢卫国编辑课件第一章 置业参谋的根本要求编辑课件置业参谋置业参谋不是简单的“解说员、“算价员，她是在售楼处通过现场效劳引导客户购置、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化参谋式效劳的综合性人才。编辑课件置业参谋的职业特征1.企业形象代言人 置业参谋直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、效劳意识充分表达公司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形象。编辑课件2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁梁3.置业参谋是客户的朋友、参谋，帮助置业参谋是客户的朋友、参谋，帮助客户实现客户实现4.置业梦想，使其成为公司的长期支持置业梦想，使其成为公司的长期支持者；者；5.置业参谋是公司工程营销筹划及广告置业参谋是公司工程营销筹划及广告宣传等是否有效的直接反响者；宣传等是否有效的直接反响者；6.置业参谋是市场最新动态、客户实际置业参谋是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最正确收集者、整理需求及客户信息的最正确收集者、整理加工者；加工者；编辑课件7.置业参谋是给企业营销决策提供建设置业参谋是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。性意见的参与者。8.效劳大使效劳大使良好的效劳可以使客户做到良好的效劳可以使客户做到“重复购置、重复购置、“客户相关购置。著名的销售数字法那客户相关购置。著名的销售数字法那么就是么就是1:8:25:1，意思是直接影响一名客户，可，意思是直接影响一名客户，可以间接的影响以间接的影响8名客户，并使名客户，并使25名客户产名客户产生购置意向，生购置意向，1名客户产生购置行为。反名客户产生购置行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。客户。9.客户的引导者、专业参谋客户的引导者、专业参谋编辑课件置业参谋的根本职能1.严格遵守公司的各项规章制度。2.服从公司的工作调配与安排。3.推广公司形象，传递公司信息。4.严格遵守行业保密制度。5.服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销企业楼盘。6.每月有销售业绩。7.积极主动地向客户推荐公司楼盘。8.按照效劳标准的指引，保持高水准的效劳素质。编辑课件9.掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价，能够给客户提出合理化建面的术语和造价，能够给客户提出合理化建议，并熟练地答复客户提出的问题。议，并熟练地答复客户提出的问题。10.熟悉销售程序，善于辞令而不夸夸其谈，熟悉销售程序，善于辞令而不夸夸其谈，以诚待人，与客户保持良好关系，为企业和以诚待人，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好的形象。楼盘树立良好的形象。11.及时反映客户情况。及时反映客户情况。12.准时提交总结报告。准时提交总结报告。13.每天向销售主管汇报工作情况，定期进行每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作提工作总结，并根据市场信息对下阶段工作提出建议，以提高工作方案性和有效性。出建议，以提高工作方案性和有效性。编辑课件14.做好售后效劳工作，及时走访客户，反响做好售后效劳工作，及时走访客户，反响楼盘信息。楼盘信息。15.负责及时回收楼款。负责及时回收楼款。16.培养市场意识，及时反映竞争对手及同类培养市场意识，及时反映竞争对手及同类工程的开展动向。工程的开展动向。17.参与工程的市场调查，定期提交市场分析参与工程的市场调查，定期提交市场分析报告。报告。18.保持效劳台及展场的清洁。保持效劳台及展场的清洁。19.保护销售物料，包括工卡、工衣等。保护销售物料，包括工卡、工衣等。20.努力学习知识，积极参加公司或外界的培努力学习知识，积极参加公司或外界的培训，扩大知识面，提高自己的社交能力，促训，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。进业务水平的提高。编辑课件置业参谋应具备的能力1.会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、催收房款、房屋交接、售后效劳等每一个流程的工作。2.会售楼员礼仪、文明用语、接听 要那么、普通话纯熟自然、落落大方。3.会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户。4.会热情的接待客户，介绍楼盘做到如数家珍，娓娓道来，做到热爱楼盘，驾轻就熟、充满热情和感染力。5.会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练、轻松地道出每套房价的明细账目。编辑课件6.6.会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等。楼间距等。楼间距等。楼间距等。7.7.会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求的付款进度收款。的付款进度收款。的付款进度收款。的付款进度收款。8.8.会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序。月还款额、贷款所需材料和程序。月还款额、贷款所需材料和程序。月还款额、贷款所需材料和程序。9.9.会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯穿，在实践中为自己所用。融会贯穿，在实践中为自己所用。融会贯穿，在实践中为自己所用。融会贯穿，在实践中为自己所用。10.10.会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，防止客户情绪冲动和矛盾激化。盾，防止客户情绪冲动和矛盾激化。盾，防止客户情绪冲动和矛盾激化。盾，防止客户情绪冲动和矛盾激化。编辑课件置业参谋应建立的文件夹从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用前应请销售经理审阅，并提供建议、信息和材料来帮助完善文件夹。文件夹内容要充分显示专业性，内容包括：总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器等。经常保持文件夹的标准性和准确性，保持最新的数据和信息，要时常地注意文件夹中细节内容的更新。编辑课件置业参谋必须了解的知识1.必须了解地区所有楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出他们的优势和劣势，以及给你所代表的楼盘带来的影响。2.必须精通你所销售楼盘的一切特点。必须掌握一些相关的房地产知识以及它的专用名词。3.必须了解一些家装方面的知识。4.必须对最后你所要和客户签订的合同的一切相关事宜如贷款按揭、分期付款等了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。5.必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平上下直接决定你的业绩。编辑课件售楼冠军的三大法宝1.微笑沃尔玛有一个经营“绝招，那就是要求自己的员工将“三米微笑进行到底。微笑要发自内心，渗透着自己的情感。表里如一，毫无包装或矫饰的，只有这样的微笑才有感染力，才是翻开客户“心灵的钥匙。2.动作 现在的房地产市场早已是买方市场。在楼盘硬件“均好的情况下，要比拼的其实就是动作快一点，效劳好一点。3.语言 一个优秀的置业参谋，在语言和驾驭方面有自己的一套技巧。甜美的嗓音是说话的保障，但制胜的关键却是说话的技巧，没有一定的功底，想要“妙语如珠，谈何容易！编辑课件售楼前先销售自己销售产品之前，首先得先把自己销售出去。从客户的心里来看，往往是在接纳认可了售楼员之后，才会乐意接受销售的产品。自我销售的实质就是置业参谋以自己的人格做担保与客户接洽，置业参谋只有诚心诚意的对待客户，树立良好的人格形象，才能取得客户的信任。客户信任你了，他才会购置你推介的产品。从事销售工作，如果想怎么尽快的把产品卖出去，而不去考虑客户所关心的问题，“欲速那么不达，往往会遭到拒绝。编辑课件置业参谋应该设身处地地站在客户的立场上考置业参谋应该设身处地地站在客户的立场上考虑问题。平时多做有心人，充分利用职业优势，虑问题。平时多做有心人，充分利用职业优势，适时地给客户提供一些有益的信息，帮助客户适时地给客户提供一些有益的信息，帮助客户解决经验上的难题。你为客户解决了难题，客解决经验上的难题。你为客户解决了难题，客户满意了，自然就会回报你。销售的户满意了，自然就会回报你。销售的80%来自交来自交流、建立感情的成功，流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品来自演示、介绍产品的成功、如果用的成功、如果用80%的时间使自己接近客户，设的时间使自己接近客户，设法取得信任，然后利用法取得信任，然后利用20%的时间去介绍产品的的时间去介绍产品的好处，就有八成的成功希望。反之，那么可能好处，就有八成的成功希望。反之，那么可能白费力，一无所获。置业参谋最重要的是取得白费力，一无所获。置业参谋最重要的是取得成功的信心和决心。成功的信心和决心。编辑课件第二章 置业参谋的从业心态与必备素质编辑课件置业参谋的正确从业心态置业参谋要建立信心：天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。要分析失败的原因：失败时要问自己“为什么？成功时更要问自己“为什么？要讲职业道德要有敬业精神确立长远的人生目标：将营销开展成一项终身的事业，而不仅仅是职业。保持积极的心态正确对待职业压力编辑课件置业参谋迈向成功的十二个素质1.外在形象的可信度：销售业绩名列前茅的人，男性80%以上外表和举止多少有些木讷，女性那么多是相貌平平；那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。2.一定的专业背景和市场知识：房地产产品的特殊性要求置业参谋有较丰富的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异又不大时，知其然而又知其所以然的置业参谋是战胜竞争对手的决胜砝码。3.人缘好，人气旺4.成就动机高：对成功与高薪有着强烈的渴望，能承受不断地拒绝与失败，时时想到的是最终的结果。5.对工作有高度的热情6.有房地产销售经验编辑课件7.7.创造性思维方式创造性思维方式创造性思维方式创造性思维方式8.8.不是朝三暮四的不是朝三暮四的不是朝三暮四的不是朝三暮四的“聪明人聪明人聪明人聪明人9.9.不是逆来顺受、随遇而安的人：逆来顺受与售楼人员不是逆来顺受、随遇而安的人：逆来顺受与售楼人员不是逆来顺受、随遇而安的人：逆来顺受与售楼人员不是逆来顺受、随遇而安的人：逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神和忍耐力不同，宽容与忍耐的结果所必备的宽容精神和忍耐力不同，宽容与忍耐的结果所必备的宽容精神和忍耐力不同，宽容与忍耐的结果所必备的宽容精神和忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要到达既定的目标；而逆来顺受的人，那么是因为是要到达既定的目标；而逆来顺受的人，那么是因为是要到达既定的目标；而逆来顺受的人，那么是因为是要到达既定的目标；而逆来顺受的人，那么是因为有较强的妥协性。有较强的妥协性。有较强的妥协性。有较强的妥协性。10.10.是善于倾听的洞察者：善于倾听不是听而不闻，更是善于倾听的洞察者：善于倾听不是听而不闻，更是善于倾听的洞察者：善于