山东分公司未达成指标分析及解决需求
15页1、山东分公司未达成指标分析及解决需求会议时间:2020年12月18日会议地点:分公司会议室 会议主旨:针对12月18日山东分公司工作开展每日督导 主持人:赵治纲会参会人员:赵治纲、马林、黄金铭、孙冰、张来元、陈延涛、张寅、石笑笑、杨继秋、刘 蕊、石小园、孔令柱、党永福、朱鸿焘缺席人员:无 记录人:朱鸿焘业务未达成指标分析及需求 银邮渠道:1、未达成指标:趸交达成未达成原因分析:1)大部分渠道均已完成2020年任务;2)大部分同业公司与我司收益类似的趸交产品已陆续上线,开始趸交规模放量,同时有相应销售激励政策。目前和泰、信泰、天安、华夏等公司都 已释放较为充足的趸交额度,仅工行12月就有30亿同业累计投放额度, 也有相应奖励政策,对于一线的奖励,在每万元10-50元之间,而且同 业强大的机构铺设服务面广,给我司业务推动造成一定压力。推进计划/解决方案:1)如果用现有产品提高费用和同业竞争得不偿失,但是否可以在适当降低客 户收益同时,用同样的费用差来弥补大帐和推动费的不足,或再上一款 高费用的趸交产品,让渠道多一种选择双管齐下。2)山东整体趸交容量一共就400亿左右,在市场15个地市分配较为
2、平均,在 无机构地市给予相应的服务团队组建的条件(如临时会议场所和相应内 勤支持匹配督训或准地市负责人),用网点服务触达率来奠定更高的保 费平台。(在福保和中支开设前需要)2、未达成指标:期交达成未达成原因分析:1)可销售期交的渠道较少,不足以形成上量的期交平台;2)目前营业部经理销售和推动的动力不足,针对转制之前总监和营业部经理重要腰部力量的推动费用是否予以下发,目前尚未最终明确,故目前动 力相对不是彳艮充足。推进计划/解决方案:1)签约前提前给予分公司适当的资源来推动重点渠道签约和公关2)针对转制之前总监和营业部经理重要腰部力量的推动费用是否予以下发,尽快予以明确。3)分公司及中支费用使用权限能进一步放开科目限制3、未达成指标:外勤人力未达成原因分析:1)整个行业大部分业务员都已进入开门红阶段,同业跳槽意愿人员较少;2)目前公司基本法针对外勤客户经理、营业部经理、总监的基本薪设置偏低,且不分层级,对于市场上的较高资质的销售团队和团队长,不具备吸引力;3)是在现有需要大规模集中增员的特殊时期,没有匹配相应阶段的全员增员刺激政策4)银保代理人要设置临时的五险的补贴,可以是有责的,或是阶
3、段性的5)和同业对比代理人的招聘流程和入职材料要求较高,对非标体的定义较高推进计划/解决方案:1)在基本法中针对外勤客户经理、营业部经理、总监,申请设置不同层级对应不同水平的基本薪,或在开门红期间阶段性做此设置,以吸引市场的 绩优团队,尽快达成增员目标;2)设置阶段性增员奖励,主要针对现有团队的增员,明确新入职的客户经理、营业部经理、总监在引进之后,推荐人的相关利益,可设置为按照增员 人数和职级,给予固定奖励金额,也可设置为根据新入职人员入司1-3 月内相关保费达成,给予一定比例奖励,以最大程度上提高现有团队的 和其他全员的增员积极性。3)设立有责的,分级的,阶段性的五险补贴4)进一步简化招聘流程,精简入职材料的要求,灵活降低对非标体的定义4、未达成指标:网点活动率未达成原因分析:1)主要是在无机构地市的网点活动率较低,因当地未开设机构(目前开设机 构的地市4个,未开设机构地市11个),配套服务人员的招聘难度较大, 很难对当地业务有效开拓和维护;2)根据山东当地的业务特点,县域的银保业务占比较高,特别是四大国有行渠道,在县域的网点铺设齐全,而我司现有销售团队目前仍以市区作业 为主,很难
4、触达到所有县域网点且积极性不高;3)目前团队销售人员期交销售技能相对不足,对内和对外的培训和辅导有待加强,培训讲师力量相对不足。推进计划/解决方案:1)针对无机构地市,给予一定的人员招募政策,如给予民房(不挂招 牌)的活动场所支持,或等价活动场所的费用支持,以顺利达成无机构地 市的服务人员招聘,并有利于团队稳定和后续工作开展;待当地机构开设 后,进行撤并,归入当地支公司进行管理。2)对于在县域进行业务开拓和服务的销售团队,给以一定交通补贴, 以提高人员在县域作业的积极性和稳定性。3)针对目前上线和准备上线的合作渠道,提前预热,联合召开相关业 务启动会议,同时推进合作网点全面铺开一对一培训,尽快掌握产品卖点, 提升销售技能,需要配备一定的督训和讲师编制。5渠道准入日平台:现状分析:序号渠道名作是否 将人.呆古已启丽 荃*该程谁用中目前进底什么时间可以完成1I-:巨:已嗣1 -7|1:1口、住2W诅-rt M. L. !:i却。:,:一已:,:M ”il :.lnS:L:h :z壬】i:.-il.邛叩,刃一一 八.,i| .亦4建设银行._ul-77十计周内5=ln=-丁南1号F叫::i
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