山东分公司未达成指标分析及解决需求

山东分公司未达成指标分析及解决需求会议时间：2020年12月18日会议地点：分公司会议室 会议主旨：针对12月18日山东分公司工作开展每日督导 主持人：赵治纲会参会人员：赵治纲、马林、黄金铭、孙冰、张来元、陈延涛、张寅、石笑笑、杨继秋、刘 蕊、石小园、孔令柱、党永福、朱鸿焘缺席人员：无 记录人：朱鸿焘业务未达成指标分析及需求 银邮渠道:1、未达成指标：趸交达成未达成原因分析:1）大部分渠道均已完成2020年任务;2）大部分同业公司与我司收益类似的趸交产品已陆续上线，开始趸交规模放量，同时有相应销售激励政策。目前和泰、信泰、天安、华夏等公司都 已释放较为充足的趸交额度，仅工行12月就有30亿同业累计投放额度, 也有相应奖励政策，对于一线的奖励，在每万元10-50元之间，而且同 业强大的机构铺设服务面广，给我司业务推动造成一定压力。推进计划/解决方案：1）如果用现有产品提高费用和同业竞争得不偿失，但是否可以在适当降低客 户收益同时，用同样的费用差来弥补大帐和推动费的不足，或再上一款 高费用的趸交产品，让渠道多一种选择双管齐下。2）山东整体趸交容量一共就400亿左右，在市场15个地市分配较为平均，在 无机构地市给予相应的服务团队组建的条件（如临时会议场所和相应内 勤支持匹配督训或准地市负责人），用网点服务触达率来奠定更高的保 费平台。（在福保和中支开设前需要）2、未达成指标：期交达成未达成原因分析：1）可销售期交的渠道较少，不足以形成上量的期交平台；2）目前营业部经理销售和推动的动力不足，针对转制之前总监和营业部经理重要腰部力量的推动费用是否予以下发，目前尚未最终明确，故目前动 力相对不是彳艮充足。推进计划/解决方案：1）签约前提前给予分公司适当的资源来推动重点渠道签约和公关2）针对转制之前总监和营业部经理重要腰部力量的推动费用是否予以下发，尽快予以明确。3）分公司及中支费用使用权限能进一步放开科目限制3、未达成指标：外勤人力未达成原因分析：1）整个行业大部分业务员都已进入开门红阶段，同业跳槽意愿人员较少；2）目前公司基本法针对外勤客户经理、营业部经理、总监的基本薪设置偏低，且不分层级，对于市场上的较高资质的销售团队和团队长，不具备吸引力；3）是在现有需要大规模集中增员的特殊时期，没有匹配相应阶段的全员增员刺激政策4）银保代理人要设置临时的五险的补贴，可以是有责的，或是阶段性的5）和同业对比代理人的招聘流程和入职材料要求较高，对非标体的定义较高推进计划/解决方案：1）在基本法中针对外勤客户经理、营业部经理、总监，申请设置不同层级对应不同水平的基本薪，或在开门红期间阶段性做此设置，以吸引市场的 绩优团队，尽快达成增员目标；2）设置阶段性增员奖励，主要针对现有团队的增员，明确新入职的客户经理、营业部经理、总监在引进之后，推荐人的相关利益，可设置为按照增员 人数和职级，给予固定奖励金额，也可设置为根据新入职人员入司1-3 月内相关保费达成，给予一定比例奖励，以最大程度上提高现有团队的 和其他全员的增员积极性。3）设立有责的，分级的，阶段性的五险补贴4）进一步简化招聘流程，精简入职材料的要求，灵活降低对非标体的定义4、未达成指标：网点活动率未达成原因分析：1）主要是在无机构地市的网点活动率较低，因当地未开设机构（目前开设机 构的地市4个，未开设机构地市11个），配套服务人员的招聘难度较大, 很难对当地业务有效开拓和维护；2）根据山东当地的业务特点，县域的银保业务占比较高，特别是四大国有行渠道，在县域的网点铺设齐全，而我司现有销售团队目前仍以市区作业 为主，很难触达到所有县域网点且积极性不高；3）目前团队销售人员期交销售技能相对不足，对内和对外的培训和辅导有待加强，培训讲师力量相对不足。推进计划/解决方案：1）针对无机构地市，给予一定的人员招募政策，如给予民房（不挂招 牌）的活动场所支持，或等价活动场所的费用支持，以顺利达成无机构地 市的服务人员招聘，并有利于团队稳定和后续工作开展；待当地机构开设 后，进行撤并，归入当地支公司进行管理。2）对于在县域进行业务开拓和服务的销售团队，给以一定交通补贴， 以提高人员在县域作业的积极性和稳定性。3）针对目前上线和准备上线的合作渠道，提前预热，联合召开相关业 务启动会议，同时推进合作网点全面铺开一对一培训，尽快掌握产品卖点， 提升销售技能，需要配备一定的督训和讲师编制。5渠道准入日平台：现状分析：序号渠道名作是否 将人.呆古已启丽 荃*该程谁用中目前进底什么时间可以完成1I-：巨:已嗣1 -7|1：1口、住2W诅-rt M. L. !：i却。：，：一已：，：M ”"il :.lnS:L:h ：z壬】i:.-il.邛叩，刃一"一 八.，i| .亦4建设银行>._ul±-77十计周内5=>ln=-丁南1号F叫:：i =.!：1- =IH"=. = 1 .汽计-In&者枝已准入机行总对总山匚,三 一：j ,；,可以销售7丁南11/m，l亡.'.给.房还尹：T计i3Er已* :我司已完成）尹-一，奇="；：.=：| i| .亦9虹I-:巨:-W片我司.万一犯 1 I'- I?:Tl'iqii n1D，萍丑铲T11/*小:：,.：!；.；寸点.土计i i111 "软.1三4.11 顷口、t. i 1 寻 n12'店浊、I-:巨:七n略l.F. -1 'll:-汩1一寻内13雌祖-厂：L 执行澎it总：妇；忌,一:14L:l： ：刘冷* 一"：；.，V.-J = £二 W.,15民生银行11/I'll-.-/?；虹-，技. .，.牛.；.T.'-fF-l5L 4-t 即 T 咎 I亓土计|1&.“亏槌.-于.¥'户-I5L 4-t交T咎亓十计i i17；：巨：否蛔燎,够晦高正在治谖中汩|.：匚底1）邮储准入有较大难度：趸交费用较高，同时同业集中投放额度，炒高手续 费。同业6年趸交最低手续费5.0%，5年趸交4.4%，是我们签约的最大障碍。 今年一季度邮储就基本完成了趸交的销售130多亿，用剩下的三个季度去还期 缴的欠账，基本不再销售趸交。整体实际期、趸比是1:8起，没有和保险公司 有约定协议，只是口头承诺；现有合作公司给予的额度充足，没有额度缺口， 是我司谈判优势丧失；2）光大烟台临时通知一把手要更换，暂时冻结所有用印流程，无法达到按时签 约3）济南光大个金条线一月内两次更换对接人，对保险不熟悉，协议内容个别 地方要修改，个人有临时住院，可能耽误流程推进计划/解决方案：1）邮政谈判策略：在现有期缴费用基础上重新分配，用1:8的期趸配比弥补趸交不足，先买趸交，再换期缴。第二套方案：直接提高期缴签约费率弥 补趸交，也只能先趸后期，但山东邮政无此先例需要公关。2）烟台无机构，需要出差面谈进一步协商看是否可以突破时间，及时签约；3）济南光大需下周抓紧对接，应该有把握按时签约；银邮创新渠道：1、未达成指标：趸交达成、期交达成、外勤人力、机构个险日平台、机构团 险日平台、网点活动率、渠道准入日平台、累计准入达成率。未达成原因分析：1）在城商联盟方暂未完成合作协议流转，国有企业本位主义严重，做事拖沓，系统对接排队，工作效率低下；2）城商联盟13家银行整体全年保费不超4亿（其中大部分收入为非银保产品），同业多家都未推动成功，普遍未形成较大销售规模，例潍坊银行 目前只有1.2万销售业绩3）趸交按资产规模匹配签约费率较低（齐鲁1.8%，泰安银行1.0%），彳艮难激发起行方签约兴趣。4）几家地方性城商行直接索要公关费用推进计划/解决方案：1）在深度合作上能给出具体指导的方向，引起对方的合作意愿，如有特色共同开发客户的产品，或易于刺激销售的趸交产品（高推动费）或与其对 公业务结合度高的团险产品等（在我方商业盈利的基础上考虑）2）适当提高签约手续费，与市场不要差距太大，便于初次尝试合作达成；3）先做试点合作，对银行合作预期给以专业的合作前商业评价，评估现阶段是否值的投入人力财力，确定双方合作是否值的战略投入，短期内是否 可以达到营利目的，有了可复制的商业模式再大规模复制；4）考虑地方性的市场情况，设立适合当地的特色基本法（在盈利的基础上，在整费用成本可控的基础上）5）给予适当的公关拓展费用，以是否成功签约合作为标准给予支持；团险业务部：目前，团险主要考核的指标共5项目，针对这5项指标，目前我们的达成 及存在问题和需求，说明如下：1、短险指标达成：本月短险累计达成4.72万，月度达成率是8.4%；年度累计 267.8万，年度达成率是59.5%。目前在短险推动中，主要存在的问题是：1）短险可售产品种类较少，主要就是意外险、员福计划和特需医疗。2）意外险保额上限50万，重疾保额上限30万，市场竞争力相对较弱。3）产品报价较同业市场偏高，团体企业客户开拓没有优势，获客能力弱。需求建议：针对以上问题，建议总部能够尽快进行再保合约的签订，从而提高产品的承保保额。此外在产品核保报价上，能够参考同业市场报价，提高产品竞争力。2、期交指标达成：本月期交考核目标20万，我们已经完成。2021年全年期交考核4250万， 其中3年期1700万，5年期1700万，10年期850万。但是目前团险可以销售 的期交产品仅有团万和福乐保产品。目前在团险期交推动中存在的主要问题：1）没有明确能够迅速上量的期交产品（3、5、10年），依靠目前的长期重疾产品（福乐保），无法实现期交的规模目标。需求建议：总部能够尽快推出团险销售的能够迅速上量的期交产品，并且明确产品的政策和业务人员绩效，以实现期交的快速推动。3、队伍建设：截止到12月末，总部给我们的开门红外勤目标人力是14人，目前已经到 岗的是9人，正在总部上报审批的有3人，还有2人缺编。目前在队伍建设中 存在的主要问题：1)团险基于职域开拓的业务拓展模式下，团队的建设需要对于人员的不断的 选拔和沉淀，才能形成符合公司要求，具有稳定产能的销售团队。但是公 司目前没有针对该模式的明确的考核管理办法，团队销售人员的定位和考 核不明确，未来的发展也不清晰。需求建议：要有针对团险销售外勤的考核管理办法，明确对于各层级销售 人员的考核要求和薪酬标准。4、渠道开拓：目前在公司的渠道开拓中，我司没有政策优势，产品费用低于 市场水平。建议公司能够尽快将确定的产品费用以正式文件的形式下发，便 于渠道开拓的推动。5、企业客户开拓：本月，我们已经落地两个企业进行企业客户BBC项目 的开拓。在对接企业客户，进行公司业务推动的过程中，我们面临的主要问 题：1)在不同的销售环节，缺少对应的筛客产品。比如筛选有保险需求或者是有潜在意向的客户，公司应该有对应的赠险产品;在激发客户购买意向阶段， 公司应该有